Как люди покупают?
Это один из центральных вопросов клиенто-маркетинга.
Маркетолог должен стремиться максимально приблизиться к пониманию всего, связанного с покупкой. Опираясь на свое маркетинговое мышление, он должен попытаться смоделировать нюансы процесса покупки – от появления у Клиента желания впервые приобрести продукт данной категории до повторной покупки. Путь к этому пониманию лежит через поиск ответов на множество вопросов, как общих, так и частных, и даже уникальных для данного продукта.
Анализировать следует все аспекты принятия решения о покупке. Не следует забывать о том, что любое решение, включая решение о покупке, имеет как рациональную, так и эмоциональную составляющие.
Для начала мы здесь рассмотрим некоторые виды покупок.
Простые и сложные покупки
При простой покупке решение принимает один человек на месте. Это касается рядовых и простых товаров – многих продуктов питания, мелких аксессуаров и т. д.
Для более важных продуктов характерна сложная покупка, когда решение принимает группа людей, как правило, в течение продолжительного времени. Покупая, например, дом, машину, холодильник и прочие продукты длительного пользования, вы потратите не один день, обсуждая варианты с членами семьи, знакомыми и экспертами.