Виды рыночных потребностей
Почему именно рыночных? Потому что именно с этими «рабочими» потребностями приходится иметь дело маркетологам и продавцам. Им исключительно важно уметь различать далеко не всегда легко различимые границы между ними.
Истинные потребности
Для маркетолога – это самые важные потребности, потому что именно их он должен стремиться удовлетворить. Именно их он должен понимать, оценивать и даже создавать.
Но что можно считать истинными потребностями? Ответ не так прост, как это может показаться на первый взгляд.
Вообще с толкованием понятий «истина» и «истинный» всегда возникают проблемы. Этот случай не является исключением.
Не претендуя на истину в последней инстанции, я попытаюсь дать определение «истинных потребностей» применительно к конкретному продукту. Я полагаю, что можно говорить, что продукт удовлетворяет истинные потребности человека, если:
– в течение продолжительного времени человек смог убедиться в том, что продукт его полностью удовлетворяет. Однако это условие по понятным причинам не работает в момент покупки: ни сам Клиент, ни его консультанты не имеют возможности заглянуть в будущее;
– на рынке нет продуктов, о существовании которых человек не знает, которые смогли бы удовлетворить его потребности в большей степени. Рассмотрим ситуации: черно-белый телевизор vs. цветной телевизор, стационарный телефон vs. мобильный телефон, компакт-диск vs. флешка и т. д. Понятно, что во многих случаях открытия более продвинутого продукта могут послужить причиной неудовлетворенности покупателя имеющимся у него продуктом.
Возможность Клиента самостоятельно и быстро найти на рынке