Цитаты из книг автора «Александр Левитас»

препятствием к покупке становится страх покупателя: «А если не подойдет?», «А если не будет работать?», «А если не решит нашу проблему?» и т. п. Это препятствие можно устранить — и тем самым поднять продажи, — если вы снимете с клиента риски, предоставив ему гарантию

самый эффективный способ поднять сумму чека — продать клиенту сопутствующий продукт, то есть товар или услугу, дополняющие тот продукт, который он выбрал.

и клиент сказал «Беру!», но еще не оплатил покупку, — предложите ему большее количество товара, обоснуйте его выгоду от этого и сделайте прямое и конкретное предложение купить больше. Просто, правда? И ведь работает.

для дополнительной покупки требуется обос­нование, рациональная либо эмоциональная аргументация.

Постройте схему «воронки продаж» — перечислите шаги, которые проходит клиент в процессе продажи: Соберите статистику: какой процент клиентов отсеивается на каждом этапе «воронки продаж», какой процент успешно проходит этот этап и движется дальше. Рассчитайте по каждому из шагов цифры, необходимые на этом шаге для совершения одной продажи. Назначьте план на месяц по каждому из шагов, исходя из вашего плана продаж на месяц.

Рассчитайте план на день по каждому из шагов, исходя из количества рабочих дней за месяц. Рассчитайте количество людей, необходимое для выполнения этой работы. Пропишите процедуры ежедневного контроля за выполнением всех планов дня.

Когда клиент делает покупку, вы можете предложить ему приобрести больше единиц (или больший вес либо объем) того же продукта. Понятно, что это не будет работать с автомобилями или морскими круизами, но для многих товаров и услуг, от кофе до билетов в театр, эта стратегия очень эффективна.

После того как вы собрали статистику и запланировали количественные показатели для каждого этапа, критически важным становится контроль за соблюдением этих норм. Причем желательно контролировать показатели не за месяц, а за каждый день — чтобы иметь возможность оперативно исправить ситуацию в случае недовыполнения плана.

планирование и нормирование работы отдела продаж.

После того как вы построите схему, надо будет собрать статистику.