Цитаты из книг автора «Александр Левитас»

Какую задачу или проблему Вы собираетесь решить с его помощью?

Почему Вы покупаете это именно сейчас?

Главная цель вопросов, которые Вы задаете во время встречи, заключается в том, чтобы понять ситуацию клиента, его потребности и благодаря этому определиться: 3. Какие аргументы в пользу покупки будут наиболее убедительными?

офисы с предложением купить билеты в театр, а когда люди отказывались, говорила: «Тогда хоть плитку шоколада «Театральный» купите!» На самом деле это был хитрый ход – за все время работы она не продала ни одного билета, зато шоколад расходился на ура.

Еще раз напомнить, какие выгоды тот себе обеспечил

Как Вы полагаете, какие шаги мне следует предпринять для выхода из финансового кризиса?» – спрашивает он.

понять, какие обстоятельства побудили его обратиться за покупкой именно сейчас; • понять, каковы предпочтения клиента;• понять, какие из ключевых параметров товара/услуги важны для клиента;• понять, каковы ограничения клиента;• понять, с чьими еще интересами должен считаться клиент;• понять, есть ли у клиента положительный или отрицательный предыдущий опыт; • понять, сделал ли уже клиент какой-то выбор и насколько он открыт для обсуждения.

На первом этапе продажи Вы должны меньше говорить и больше слушать. Как говорят американские мастера продаж, «Вам не зря даны два уха и один рот»: не болтайте много, задайте свой вопрос, и дальше пусть говорит клиент, а Вы слушайте. Понятно, что в каждой отрасли вопросы будут свои. Но их суть по большому счету одна и та же: • понять, какую задачу или проблему клиент хочет решить;

, во-вторых, даже этот осторожный подход продавец еще больше смягчает за счет деликатных формулировок вроде «интересно сегодня» или «важно в первую очередь».

Обратите особое внимание на две вещи. Во-первых, продавец не навязчив, не спрашивает: «Что Вы хотите купить?» – не давит на клиента своим мнением, а лишь задает вопросы в стиле «Что для Вас предпочтительнее?» или «Что для Вас наиболее интересно?».