Цитаты из книг автора «Александр Левитас»

Не перебивать, давать ему говорить. К месту поддакивать, к месту кивать. Задавать вопросы, чтобы убедиться, что Вы верно поняли.

клиента; • понять, каковы ограничения клиента; • понять, с чьими еще интересами должен считаться клиент; • понять, есть ли у клиента положительный или отрицательный предыдущий опыт; • понять, сделал ли уже клиент какой-то выбор и насколько он открыт для обсуждения.

«Вам не зря даны два уха и один рот»: не болтайте много, задайте свой вопрос, и дальше пусть говорит клиент, а Вы слушайте. Понятно, что в каждой отрасли вопросы будут свои. Но их суть по большому счету одна и та же: • понять, какую задачу или проблему клиент хочет решить; • понять, какие обстоятельства побудили его обратиться за покупкой именно сейчас; • понять, каковы предпочтения клиента; • понять, какие из ключевых параметров товара/услуги важны для

Как же добиться понимания клиента? Внимательно слушая и/или задавая вопросы. Ключ № 2: вопросы

Во-первых, продавец не навязчив, не спрашивает: «Что Вы хотите купить?» – не давит на клиента своим мнением, а лишь задает вопросы в стиле «Что для Вас предпочтительнее?» или «Что для Вас наиболее интересно?». И, во-вторых, даже этот осторожный подход продавец еще больше смягчает за счет деликатных формулировок вроде «интересно сегодня» или «важно в первую очередь».

Возвращаясь к примеру с рестораном: официант ошибся только в одном – он упорно предлагал клиенту то, что сам считал уместным и вкусным. А надо было – или сразу, или после первого отказа клиента – переключиться в другой режим мышления и выяснить, что кажется подходящим самому клиенту. Здесь-то нам и поможет принцип деления пополам, который позволит быстро сориентироваться даже в большом ассортименте. Каждым следующим вопросом официант может резко сузить поле выбора. Пять-семь вопросов – и заказ сделан.

слове всякий раз, когда Вы используете в своей речи «запрещенные» слова или обороты. Правила игры очень простые. Если человек поймал Вас на «запрещенном» слове – Вы тут же отдаете ему 100 рублей наличными. Но если Вы немедленно исправились и переформулировали свою мысль в правильном ключе, штраф уменьшается вдвое, 50 рублей вместо сотни.

Есть несколько способов превратить любые навыки в автоматические – и я порекомендую Вам самый простой из них. Дайте прочитать эту и предыдущую главы из моей книги своим друзьям, близким и коллегам – и затем попросите их ловить Вас на

«Я не могу сделать Вам скидку в 10 %», если есть возможность вместо этого сказать: «Скидку в 10 % Вы можете получить, если сделаете заказ на сумму от 100 000 и более».

Вместо: «Я не знаю» – скажите: «Я сейчас проверю и через пять минут дам Вам ответ».