Три дня чтения в подарок
Зарегистрируйтесь и читайте бесплатно

Цитаты из Проактивные продажи. Технологии и стандарты розничных продаж

Читайте в приложениях:
670 уже добавило
Оценка читателей
4.52
  • По популярности
  • По новизне
  • Еще один способ увеличить сумму чека — стимулировать память покупателя с помощью простого вопроса «Что еще?». Ситуация, когда мы, уже вернувшись из магазина, в сердцах хлопаем себя по лбу: «А это-то забыл!», — не редкость. Формулировку лучше не менять — вариации вроде «Что-нибудь еще?», «Больше ничего не нужно?» подталкивают покупателя к отрицательному ответу.
    4 В мои цитаты Удалить из цитат
  • Работая по технологиям, продавцы нередко увеличивают объемы продаж и свой доход на 50%. Но без контроля и принуждения со стороны руководства (будем называть вещи своими именами) они быстро возвращаются к старым моделям поведения и, соответственно, прежним объемам продаж и прежним зарплатам.
    2 В мои цитаты Удалить из цитат
  • Когда сталкиваются желание заработать и необходимость преодолевать себя, совсем не факт, что первое победит.
    2 В мои цитаты Удалить из цитат
  • На тренингах часто спрашивают, что делать, когда покупатель задает вопрос «А вы бы сами себе этот товар купили?» Поскольку при экспертной продаже выбор опирается в большей степени на объективные критерии, вполне уместен ответ: «Если бы у меня были точно такие же условия и требования, то, конечно, да. Поэтому я с таким удовольствием вам о нем рассказываю».
    2 В мои цитаты Удалить из цитат
  • Ключевой момент — рекомендация должна проговариваться без паузы и обязательно включать в себя объяснение, почему стоит отдать предпочтение именно этому варианту!
    2 В мои цитаты Удалить из цитат
  • — Обычно в таких случаях еще требуются…
    — К этой куртке хорошо подходит…
    — У нас как раз есть чехол, предназначенный для этого фотоаппарата.
    Если есть возможность, лучше сразу продемонстрировать предлагаемый сопутствующий товар И эту деталь также стоит отразить в стандартах, особенно если очень важен внешний вид продукта (одежда и т. п.).
    2 В мои цитаты Удалить из цитат
  • К этому этапу переходят, как только покупатель сказал «беру». Ни в коем случае не во время демонстрации товара — это только усложнит принятие решения и вызовет стойкое ощущение впаривания. Зато сразу после этого у покупателя сохраняется психологическая готовность потратить дополнительную сумму (в среднем 10–20% от стоимости основной покупки).
    2 В мои цитаты Удалить из цитат
  • Стандарт работы с покупателем, включающий:
    стандартное приветствие;
    фразы для установления контакта;
    стандартные вопросы для уточнения запроса;
    действия на этапе демонстрации;
    перечень сопутствующих товаров и речевые модули, позволяющие предлагать их наиболее эффективным образом;
    набор товаров для допродажи и соответствующие рече­вые модули;
    стандартные фразы для завершения обслуживания;
    набор товаров «на сдачу» и соответствующие речевые
    1 В мои цитаты Удалить из цитат
  • В одной сети пиццерий мы таким образом резко увеличили продажи шоколадных медалей, используя речовку: «Возьмите шоколадку на сдачу — чаю потом попьете или угостите кого-нибудь».
    1 В мои цитаты Удалить из цитат
  • Опытным путем определите типичный размер сдачи и дополнительный ассортимент, который можно предлагать покупателям вместо нее (помните, как в СССР на сдачу спички предлагали?).
    1 В мои цитаты Удалить из цитат
  • речевые обороты, сопровождающиеся отрицательными покачиваниями головой: «Чехол не нужен?», «Карта памяти не нужна?» Отрицательный ответ запрограммирован. Почувствуйте разницу с ситуацией, когда продавец, утвердительно кивая головой, спрашивает: «Чехол возьмем?», «Карту памяти возьмем?»
    1 В мои цитаты Удалить из цитат
  • «Кивок Салливана». Утвердительный кивок головой, сопровождающий предложение дополнительного товара. При всей своей простоте и эффективности этот прием используется незаслуженно редко. Чаще имеют место следующие
    1 В мои цитаты Удалить из цитат
  • Одна из любимых фишек интернет-магазинов, которую с успехом можно использовать в розничной тор­говле. И не только в виде надписей на ценниках, как в крупных сетях по продаже электроники и бытовой техники, но и в виде речевых модулей.
    1 В мои цитаты Удалить из цитат
  • 1.-Выделите хиты продаж и создайте таблицу сопутствующих товаров. Включите конкретные речевые модули, позволяющие предлагать их наиболее эффективно.
    1 В мои цитаты Удалить из цитат
  • Ведь что такое сопутствующие товары? Это товары, которые позволяют более эффективно использовать основную покупку, дополняют ее, увеличивают комфорт, устраняют последствия ее использования, являются ее сменными деталями, расходными материалами и т. п
    1 В мои цитаты Удалить из цитат