Цитаты из книги «Проактивные продажи»

Технология — оптимальный (с точки зрения издержек и рисков) алгоритм выполнения работы, приводящий к ожидаемому результату.

Еще один способ увеличить сумму чека — стимулировать память покупателя с помощью простого вопроса «Что еще?». Ситуация, когда мы, уже вернувшись из магазина, в сердцах хлопаем себя по лбу: «А это-то забыл!», — не редкость. Формулировку лучше не менять — вариации вроде «Что-нибудь еще?», «Больше ничего не нужно?» подталкивают покупателя к отрицательному ответу.

Работая по технологиям, продавцы нередко увеличивают объемы продаж и свой доход на 50%. Но без контроля и принуждения со стороны руководства (будем называть вещи своими именами) они быстро возвращаются к старым моделям поведения и, соответственно, прежним объемам продаж и прежним зарплатам.

Самый сильный страх покупателя — ошибиться в выборе, принять неверное решение. И чем выше для него цена вопроса, тем более выражен этот страх. В зависимости от того, определился он с выбором или нет, от продавца ожидается разное поведение и разная степень ответственности за выбор покупателя.

Используйте вопросы для увеличения суммы чека. Если вы научите продавцов добавлять к альтернативным вопросам вложенные рекомендации, то сможете увеличить сумму чека в своем магазине.

Когда сталкиваются желание заработать и необходимость преодолевать себя, совсем не факт, что первое победит.

На тренингах часто спрашивают, что делать, когда покупатель задает вопрос «А вы бы сами себе этот товар купили?» Поскольку при экспертной продаже выбор опирается в большей степени на объективные критерии, вполне уместен ответ: «Если бы у меня были точно такие же условия и требования, то, конечно, да. Поэтому я с таким удовольствием вам о нем рассказываю».

Ключевой момент — рекомендация должна проговариваться без паузы и обязательно включать в себя объяснение, почему стоит отдать предпочтение именно этому варианту!

— Обычно в таких случаях еще требуются… — К этой куртке хорошо подходит… — У нас как раз есть чехол, предназначенный для этого фотоаппарата. Если есть возможность, лучше сразу продемонстрировать предлагаемый сопутствующий товар И эту деталь также стоит отразить в стандартах, особенно если очень важен внешний вид продукта (одежда и т. п.).

К этому этапу переходят, как только покупатель сказал «беру». Ни в коем случае не во время демонстрации товара — это только усложнит принятие решения и вызовет стойкое ощущение впаривания. Зато сразу после этого у покупателя сохраняется психологическая готовность потратить дополнительную сумму (в среднем 10–20% от стоимости основной покупки).