Три дня чтения в подарок
Зарегистрируйтесь и читайте бесплатно

Цитаты из Проактивные продажи. Технологии и стандарты розничных продаж

Читайте в приложениях:
494 уже добавили
Оценка читателей
4.39
  • По популярности
  • По новизне
  • Еще один способ увеличить сумму чека — стимулировать память покупателя с помощью простого вопроса «Что еще?». Ситуация, когда мы, уже вернувшись из магазина, в сердцах хлопаем себя по лбу: «А это-то забыл!», — не редкость. Формулировку лучше не менять — вариации вроде «Что-нибудь еще?», «Больше ничего не нужно?» подталкивают покупателя к отрицательному ответу.
    2 В мои цитаты Удалить из цитат
  • Согласно данным исследований, 40% клиентов готовы поменять магазин из-за недостаточно комфортного общения с персоналом розничной точки. А 40% — это очень много! Неправильный взгляд, небрежно брошенная фраза, неинтересный рассказ — и покупатель вместе со своими деньгами идет к конкуренту. И не помогут ни широкий ассортимент, ни скидки, ни новые позиции, ни дорогущая витрина.
    1 В мои цитаты Удалить из цитат
  • Ключевой момент — рекомендация должна проговариваться без паузы и обязательно включать в себя объяснение, почему стоит отдать предпочтение именно этому варианту!
    1 В мои цитаты Удалить из цитат
  • — Обычно в таких случаях еще требуются…
    — К этой куртке хорошо подходит…
    — У нас как раз есть чехол, предназначенный для этого фотоаппарата.
    Если есть возможность, лучше сразу продемонстрировать предлагаемый сопутствующий товар И эту деталь также стоит отразить в стандартах, особенно если очень важен внешний вид продукта (одежда и т. п.).
    1 В мои цитаты Удалить из цитат
  • К этому этапу переходят, как только покупатель сказал «беру». Ни в коем случае не во время демонстрации товара — это только усложнит принятие решения и вызовет стойкое ощущение впаривания. Зато сразу после этого у покупателя сохраняется психологическая готовность потратить дополнительную сумму (в среднем 10–20% от стоимости основной покупки).
    1 В мои цитаты Удалить из цитат
  • Описание того, что нужно делать, без ответа на вопрос как, — самое слабое место большинства Книг продаж.
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Управление впечатлениями — важная составляющая успеха розничного бизнеса.
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • и 100% ответственности лежит на нем самом. Это самая простая технология продаж. Требует минимальной квалификации продавцов — фактически они выполняют лишь роль кассиров. Пример: отпуск фармацевтических препаратов по рецепту или пробивание чека в продуктовом магазине. Обслуживание также применяется в тех случаях, когда выбор изначально невелик или покупатель ориентирован на самые низкие цены.
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Обслуживание. Применяется тогда, когда покупатель обращается с конкретным запросом, уже зная, чего он хочет. Иначе говоря, когда с выбором он уже определился (самостоятельно или с помощью друзей и интернет-поисковиков)
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • ачи рабочих на сталелитейном комбинате: «В одном из цехов работали 600 человек, чьей задачей было перебрасывать молотую руду из бункера на конвейер. Тейлор и его помощник пять месяцев ходили вокруг рабочих с блокнотом и секундомером. А потом вышел циркуляр, начинавшийся фразой: “Существует около пятисот способов погружать лопату в вещество определенного рода — и лишь один из этих способов правильный”. Поначалу над этой фразой смеялись до упада, однако владелец комбината дал добро на обучение рабочих “единственно верному методу”. Спустя три года в этом цеху трудились всего 140 человек — и выполняли тот же объем работы, для которого когда-то требовалось 600 работников. При этом они меньше уставали за смену и получали большую плату, так что оснований жаловаться на жизнь у них не было. Тейлор добился этого, разработав особые лопаты, обучив работников оптимальному методу погрузки и установив для них график перерывов, позволявший отдохнуть прежде, чем накопится усталость». После этого Александр Левитас резюмировал: «В любой работе есть либо “верный” и “неверные” способы работы, либо хотя бы “лучшие” и “худшие” способы»2.
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Александр Левитас в своей замечательной рассылке «Человеческие машины»1 превосходно проиллюстрировал ценность технологичного подхода к выполнению работы. Среди прочего он поведал о том, как Фредерик Тейлор, основоположник научной организации труда, оптимизировал за
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Технология — оптимальный (с точки зрения издержек и рисков) алгоритм выполнения работы, приводящий к ожидаемому результату.
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Но знать продукт и уметь его продавать — разные вещи.
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Я уверен, что эта книга также будет полезна наемным директорам магазинов, руководителям розничных сетей и директорам по розничным продажам. В общем, тем, кто не только мыслит объемами продаж, но и хорошо понимает, как их повысить: путем работы над коэффициентом конверсии, суммой среднего чека, количеством товаров в нем, процентом продаж высокомаржинальных товаров и т. п. В этой книге они найдут проверенные способы сделать это в масштабах не только одного магазина, но и федеральной сети, за счет отладки технологий. Кстати, если у них в компании есть собственные учебные центры или внутренние тренеры, прочесть эту книгу будет особенно полезно: можно не только лучше оценить их работу, но и более осознанно ставить задачи перед тренерами.
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • покупатели, уходящие разочарованными из магазинов;
    розничные компании, ежедневно недополучающие или теряющие серьезные деньги;
    руководители, чувствующие свою беспомощность в вопросах увеличения продаж и управления современным торговым персоналом;
    сами продавцы, которые могли бы и больше зарабатывать, и получать больше удовольствия от своего труда.
    В мои цитаты Удалить из цитат