Вступление

Когда-то давно – и совсем недавно – мы жили в мире, где все было понятно. Конкуренты вели себя предсказуемо. Покупатели возвращались к любимым брендам годами.

Сотрудники устраивались на работу – и оставались в компании на всю жизнь. Технологии развивались не спеша. А бизнес-модель, если уж она сработала, могла кормить бизнес десятилетиями. Это было сказочное царство под названием «устойчивое конкурентное преимущество».

Но сказка закончилась.

Сегодня скорость изменений бьет все рекорды. Только за последние четыре года темп перемен в бизнесе вырос на 183 %. А по данным Gallup 2025, только 21 % сотрудников вовлечены в свою работу – остальные 79 % либо тихо плывут по течению, либо открыто саботируют перемены.

Это худший показатель за последние годы.

Что мы получаем в итоге?

Стратегии устаревают еще до того, как они внедрены. Инструкции теряют актуальность быстрее, чем их распечатывают. А продавцы… Продавцы сталкиваются лицом к лицу с клиентами, у которых нет времени, нет доверия и нет желания говорить. С клиентами, которые хотят быстро, просто, удобно и чтобы без скриптов. С клиентами, которые все видели, все сравнили – и готовы покинуть коммуникацию при первом же раздражающем слове.

И все это происходит в условиях, когда найти и удержать самого продавца – уже подвиг. Так как же, черт возьми, продавать в таком мире? Как не просто выживать, а расти?

Ответ – в пересборке.

Эта книга – приглашение отказаться от старых моделей, которые больше не работают, и собрать продажи заново. Без иллюзий. Без волшебных палочек. Но с работающими механизмами, понятными фреймворками и уважением к той реальности, в которой мы с вами живем.

Продажи, которые предлагает Альберт Тютин, – это не ностальгия по «золотым временам» ритейла. Это руководство по выживанию в новой экономике – и по лидерству в ней.

Добро пожаловать в эпоху, где пересборка – не проект, а процесс. Где хаос – это не провал, а возможность. И где те, кто умеет переизобретать себя и свои подходы, – побеждают.

Надя Жексембаева, PhD | основатель Reinvention Academy

Глава 1. Тренды b2c-продаж

На рынке труда продавцов – идеальный шторм.

Демографическая яма 90-х и спад рождаемости спровоцировали небывалый прежде дефицит рабочей силы. Пандемия, мобилизация (в том числе контрактная) дополнительно усугубили ситуацию. При этом большое давление на рынок труда продавцов оказывают маркетплейсы со своими фулфилмент-складами, службы такси и доставки и даже предприятия ВПК, тем более что их финансовые модели позволяют предлагать более высокие по сравнению с традиционным ритейлом зарплаты. Все указывает на то, что как минимум в ближайшие 10–15 лет ритейлу придется работать в условиях жесточайшего кадрового дефицита.

В каждом магазине, куда я захожу с проверкой, лежит новое заявление на увольнение. И вместо того, чтобы указать на недостатки и недоработки, включаешь человеческое и просишь человека остаться, потерпеть. Недавно звонила по видео продавцу магазина, которая полгода в удаленном северном городке работает одна! Одна! Позвонила, сказала спасибо, попросила держаться, мы ищем сотрудников!

На каждом магазине – нашем или конкурентов – висят объявления о поиске персонала. На объявления месяцами нет откликов! Ради эксперимента говорю: ставь зарплату продавцу 50, хотя всегда было 35 000–40 000 рублей! Ноль реакций! Ставь 60! Ноль реакций! Ставь 70! 80! 90! Тишина! Вакансии не закрываются месяцами. Как показала практика, размер зарплаты значения не имеет.

Если раньше на должность был конкурс, сейчас берем практически любого, чтобы не закрывать магазин и дать сотрудникам возможность работать в человеческом графике. Появился страх открытия магазинов и ощущение бессмысленности обучения персонала. Можно найти хорошее место, заполнить магазин хорошим товаром, но кто там будет работать?

Екатерина Железнякова | CEO сети обувных магазинов «Юничел»

Конечно, дефицит продающего персонала возник не вчера и даже не год назад. Тот же ритейл уже с конца 2010-х живет в режиме «открыты вакансии вечно и много». Но приготовьтесь к тому, что он будет еще острее, и ритейлу придется обходиться гораздо меньшим количеством продавцов, чем у него было раньше.

Немного цифр. По оценкам аналитиков из консалтинговой компании «Яков и партнеры» (ранее российское подразделение McKinsey), к 2030 году дефицит персонала составит порядка 2–4 миллионов человек. Они подсчитали, что за пять лет (2018–2023 годы) количество вакансий, публикуемых российскими работодателями, выросло в 1,8 раза. Нехватка рабочей силы только растет: август 2023 года стал рекордным по этому показателю – 1,2 миллиона размещенных вакансий.

Четвертое место в топ-5 сфер деятельности с наибольшим числом вакансий по итогам ноября 2023 года заняла именно розничная торговля, которую сильнее всего подкосило дошедшее до нас цунами спада рождаемости в 90-х. В 2023 году вакансий в сфере розничной торговли стало больше почти на четверть (+24 %). Средний срок подбора на позиции рабочих за год вырос на 68 %, линейного персонала – на 30 %. На фоне роста спроса на персонал конкурс на вакансию снизился на треть (данные исследовательского центра SuperJob).

По данным компании HeadHunter на декабрь 2023 года, количество вакансий в ритейле за год выросло на 46 %. По данным «Авито Работа», с начала 2023 года спрос работодателей на специалистов сферы ритейла вырос на 32 %, а их средние предлагаемые заработные платы увеличились на 18 %. Доля вакансий в отрасли ритейла занимает почти 10 % от всех предложений о работе.

По результатам исследования hh.ru, самый высокий доход среди рабочих специальностей – у водителей такси. В среднем они получают 82 000–105 000 рублей в месяц. На втором месте – курьеры. Их ежемесячный доход составляет примерно 91 000–94 000 рублей. У работников склада – 46 000–56 000 рублей, у продавцов/кассиров – 34 000–43 000 рублей.