продающегося в магазине «Сделай сам» (DIY) для частного потребителя. И это не мешает встраивать продукт в цепочку создания ценности для клиента B2B. Подобную аналогию можно найти и в софтверном бизнесе: профессиональное ПО стоит дороже, чем немного урезанная в возможностях “Home edition”.
Итак, резюмируя этот раздел: вы, как поставщик, имеете ценность для клиента, если:
1) Вы предложили ему оптимальное решение (товар, услугу), цена которого вписывается в бюджет производства его товаров или услуг.
2) Вы аргументировали и доказали ему преимущества предлагаемого вами решения (выраженные в деньгах или других измеряемых единицах).
3) Вы дали ему возможность на деле убедиться в этом.