Цитаты из книги «Разработка ценностных предложений: Как создавать товары и услуги, которые захотят купить потребители. Ваш первый шаг…»

Значимы Когда успех или неудача потребителя в выполнении задачи приводит, соответственно, к значительной выгоде или серьезным проблемам. Приводит ли неудача в выполнении задачи к серьезным проблемам? Приводит ли неудача в выполнении задачи к потере существенной выгоды?

Создатели удачных ценностных предложений концентрируются на наиболее значимых для потребителя задачах, проблемах и выгодах. Как определить, на каких задачах, проблемах и выгодах сосредоточиться? Идентифицируйте задачи высокой ценности по таким признакам, как важность, осязаемость, нерешенность и прибыльность.

9 Превосходит предложения конкурентов как минимум по одному аспекту

10 Плохо поддается копированию

6 Соответствует пониманию успеха потребителем 7 Ориентировано на те задачи, проблемы и выгоды, которые значимы для многих людей или за которые некоторые готовы платить большие деньги 8 Решает задачи потребителей существенно лучше, чем предложения конкурентов

4 Охватывает небольшое число задач, проблем и выгод, но делает это исключительно хорошо 5 Не ограничивается функциональными задачами и учитывает эмоциональные и социальные задачи

Является частью удачной бизнес-модели

10 признаков удачного ценностного предложения Прежде чем рассказывать о том, как создать удачное ценностное предложение, остановимся на минутку и рассмотрим его основные характеристики. Мы предлагаем вам 10 отличительных признаков, но вы вполне можете добавить к ним свои. Итак, удачное ценностное предложение…

Конечные пользователи Те, кто в конечном итоге получает товар или услугу. Конечные пользователи в случае интегрированного бизнес-клиента могут находиться как внутри (производитель покупает программное обеспечение для своих конструкторов), так и вне организации (производитель устройств покупает микросхемы для смартфонов, которые продает потребителю). Конечные пользователи могут быть пассивными и активными в зависимости от того, какую роль они играют в принятии решений и процессе покупки. Противники Люди или группы, препятствующие процессам поиска, оценки и приобретения товара или услуги. Управленцы обычно находятся внутри организации, в то время как авторитеты, советники, хозяйственники, конечные пользователи и противники могут находиться как внутри организации, так и вне ее.

Авторитеты Люди или группы, к чьему мнению прислушиваются, в том числе управленцы, пусть и неформальным образом. Советники Люди, осуществляющие поиск и оценку и предлагающие официальные рекомендации в пользу или против покупки. Хозяйственники Люди или группы, контролирующие бюджет организации и непосредственно осуществляющие закупки. Главное внимание, как правило, обращают на финансовую эффективность и экономию средств. В некоторых случаях покупатели могут находиться вне организации (например, правительство, оплачивающее базовое медицинское оборудование в домах престарелых). Управленцы Человек или группа, несущая ответственность за окончательный выбор товара/услуги и заключение сделки. Обычно обладают правом контроля бюджета.