Цитаты из книг автора «Алан Смит»

1. Шаблон У шаблона ценностного предложения есть две стороны. С

Для разработки ценностного предложения, ориентированного на реальные потребности потребителя, необходимо четко представлять иерархию его задач, проблем и выгод.

Чтобы четко разграничивать задачи, проблемы и выгоды, описывайте их как можно конкретнее. Например, если потребитель говорит, что «ожидание в очереди — это потеря времени», выясните, через сколько минут он начинает воспринимать это время как потерянное. Это позволит определить проблему как «потеря более х минут в очереди».

Это всё, что волнует потребителя до, во время и после выполнения задачи или просто мешает ее выполнить.

Задачи потребителя часто зависят от контекста, в котором они выполняются. Контекст может накладывать определенные ограничения.

Когда потребители стремятся к достижению определенных эмоциональных состояний, таких как чувство спокойствия и безопасности,

Когда потребители стараются выполнить конкретное задание или решить конкретную проблем

Когда потребители стараются хорошо выглядеть, добиться влияния или определенного статуса в обществе. Эти задачи связаны с формированием образа человека в глазах окружающих,

Иерархия задач, проблем и выгод Хотя у каждого потребителя могут быть свои предпочтения, нужно представлять общую картину потребительских приоритетов. Узнайте, какие задачи кажутся важными или, наоборот, незначительными большинству потребителей. Выясните, какие проблемы для них серьезны, а какие — не слишком существенны. Определите, какие, с их точки зрения, выгоды необходимы, а какие просто не помешают.

привлекательным для потребителей? О чем они мечтают — о снижении стоимости, уменьшении вложений, снижении риска или повышении качества?