Цитаты из книг автора «Алан Смит»

Существует три типа потребительских проблем, серьезность которых может быть различной. Нежелательные результаты и свойства Проблемы могут быть функциональными (например, решение, которое не работает, работает плохо или имеет отрицательные побочные эффекты), социальными («когда я это делаю, я выгляжу плохо»), эмоциональными («когда я это делаю, я чувствую себя плохо) или сопутствующими («меня раздражает, что нужно идти за этим в магазин»). К ним также могут относиться неприятные для потребителя свойства («скучно заниматься на тренажере “беговая дорожка”» или «у этой вещи уродливый дизайн»). Препятствия То, что не дает потребителю приступить к выполнению задачи или замедляет ее выполнение (например, «мне не хватает времени выполнить работу аккуратно» или «ни один из этих вариантов мне не по карману»). Риски (возможность нежелательного исхода) То, что может пойти не так и иметь серьезные отрицательные последствия (например, «если я это сделаю, то могу потерять доверие» или «если в нашей системе защиты окажутся бреши, это будет для нас катастрофой»). Серьезность проблем Подобно тому, как задачи потребителя бывают важными либо маловажными, проблемы могут быть серьезными либо умеренными.

Задачи потребителя К задачам относится то, что потребители хотят осуществить в своей профессиональной или личной жизни. Это могут быть проекты, которые они стремятся осуществить, проблемы, которые они пытаются разрешить, или желания, которые они хотят удовлетворить. При исследовании задач потребителей необходимо встать на их место. То, что кажется важным для вас, вовсе не обязательно будет той задачей, которую стремятся выполнить ваши клиенты[2]. Существует три основных типа задач потребителя, а также дополнительные задачи. Функциональные задачи Когда потребители стараются выполнить конкретное задание или решить конкретную проблему, например подстричь лужайку, правильно питаться, написать отчет или оказать своим клиентам профессиональную помощь. Социальные задачи Когда потребители стараются хорошо выглядеть, добиться влияния или определенного статуса в обществе. Эти задачи связаны с формированием образа человека в глазах окружающих, например образа ультрамодного потребителя или заслуживающего уважения профессионала. Личностные/эмоциональные задачи Когда потребители стремятся к достижению определенных эмоциональных состояний, таких как чувство спокойствия и безопасности, например стараясь убедиться в надежности своих инвестиций или получить гарантию занятости. Дополнительные задачи Потребители также решают дополнительные задачи, связанные с приобретением и потреблением ценностей в качестве покупателей или профессионалов. Потребитель может выступать здесь в трех ролях: ПОКУПАТЕЛЬ ЦЕННОСТИ. Задачи, связанные с приобретением ценности, такие как сравнение предложений, принятие решения о покупке, ожидание в очереди, оплата покупки или получение товара или услуги. ПАРТНЕР ПО СОЗДАНИЮ ЦЕННОСТИ. Задачи, связанные с участием в создании ценности вашей организацией, например публикация обзоров или отзывов на товары или даже участие в разработке товара или услуги. ЛИЦО, ПЕРЕДАЮЩЕЕ ЦЕННОСТЬ. Задачи, связанные с конечным этапом жизненного цикла ценностного предложения, — отмена подписки, утилизация товара, передача его другим лицам, перепродажа и т.д.

намерениях и подписи хотя и не являются юридически обязательными, тем не менее представляют собой действенный инструмент тестирования готовности потенциальных потребителей к покупке. Легче применять такие методы в контексте B2B

Публичные обещания, соглашения о

Такие инструменты, как Google Website Optimizer и Optimizel

Ценностное предложение, нужное потребителям, не стоит и ломаного гроша, если вы не найдете такие каналы сбыта, которые будут удобны и привлекательны для них. Аналогично бизнес-модель, в которой на привлечение клиентов тратится больше денег, чем они приносят, долго не протянет.

В офисе нет никаких фактов… Так что идите, черт побери, на улицу, и поговорите с потребителями.

Главное — понимание потребителей Прежде чем тестировать то, что вы можете предложить потребителю, протестируйте его задачи, проблемы и выгоды.

Эти наводящие вопросы помогут вам продумать потенциальные проблемы потребителя:

Сравним свое ценностное предложение с предложениями конкурентов с помощью стратегической канвы, графического инструмента из книги