Цитаты из книг автора «Адам Грант»

Интересный факт: люди часто приходят на этот сайт для того, чтобы что-то приобрести. «Они обычно думают о Freecycle как о способе раздобыть что-то даром. Средний человек, присоединяясь к нам, рассуждает: “Я смогу здесь чем-нибудь на халяву поживиться”, — говорит Бил. — Но потом происходит сдвиг парадигмы. К нам приходят молодые родители, оказавшиеся в тяжелом положении. Им нужны детские коляски, детские кресла в машину, детские кроватки и высокие стульчики. Спустя какое-то время они не продают эти вещи на Craigslist, а отдают их, вернувшись на Freecycle». Что движет людьми, приходящими, чтобы взять, но которые потом начинают сами отдавать? Ответ на этот вопрос позволяет понять, почему дающим удается избежать падения на низшие ступени социальной лестницы. Имея дело с отдельными людьми, дающие — что вполне разумно — стараются защититься, просеивая партнеров через сито искренности, и ведут себя как обменивающие, когда сталкиваются с берущими. Однако в условиях групповых отношений у них есть и иной способ удостовериться в том, что их не эксплуатируют: побудить всех членов социума действовать в стиле дающих.

Каким бы эгоистом мы ни считали некоего человека, в его природе есть, очевидно, начала, благодаря которым его интерес направляется к судьбе других людей, а их счастье становится для него необходимостью, хотя он не имеет от него никакой прибыли, если не считать радости от его созерцания. —Адам Смит, отец экономической науки

успешные дающие понимают, что только от их осознанного каждодневного выбора зависит, каких результатов они достигнут в спорных и конфликтных ситуациях. Опасность заключается не в самом альтруизме как таковом, а в упорной приверженности одному и тому же стилю отношений с людьми в любых контактах с ними. Как говорит об этом психолог Брайан Литтл, даже если альтруизм — ваша первая натура, способность преуспевать все равно зависит от умения развить в себе привычку взаимовыгодного подхода к ситуациям, привычку, которая постепенно станет вашей второй натурой. Хотя многие дающие начинают с неудач, связанных с чрезмерной верой в искренность чужих намерений, они со временем учатся выявлять в своем окружении берущих, переходят от попыток прочувствовать их эмоции к анализу их мыслей и отказываются от безусловного альтруизма, переключаясь на более взвешенный подход щедрого взаимовыгодного обмена. Когда же возникает необходимость дать отпор, успешные дающие готовы воспользоваться скрытыми резервами напористости, которую они черпают в своей преданности близким людям.

«Я спросила себя, — рассказывает она: — “Неужели я единственный человек, который способен помочь в той или иной ситуации?” Я постаралась не думать о себе как об уникальном источнике знаний и начала сводить людей, чтобы они помогали друг другу. Теперь я вполне откровенна со своими подопечными. Я говорю им: “Кто-то учил меня, я учила вас, а теперь настал ваш черед поделиться знаниями. Такова жизнь: если люди относятся к вам с великодушием и щедростью, то вы должны передать эту щедрость дальше”». Решив не тащить больше эту тяжкую ношу в одиночку, Бауэр увеличила размер пирога, что сделало ее бескорыстие более эффективным, а ее саму защитило от чрезмерной траты времени. «Если в вашей компании дающие, берущие и обменивающие работают в обычной пропорции, — говорит Бауэр, — то вы можете многое сделать, чтобы распространить в коллективе манеру дающих, подавить проявления наиболее агрессивных берущих и склонить обменивающих к альтруизму. Это вселяет энергию и приносит удовлетворение. Можно сказать, действует как наркотик».

успешные переговорщики пользуются принципами разумного альтруизма. Выполнив сравнительный анализ результатов 28 исследований, голландский психолог Карстен де Дрей пришел к выводу, что лучшими переговорщиками являются не берущие и не чрезмерно самоотверженные дающие. Первые слишком сильно сосредоточены на цене: для них переговоры — это игра с нулевой суммой, состязание, в котором обязательно должны быть выигравшие и проигравшие, потому берущие не доверяют партнерам, ведут себя агрессивно и упускают возможные выгоды от установления взаимопонимания с партнерами. Самоотверженные дающие делают слишком много уступок, оказывая другой стороне услуги за свой счет. Самыми эффективными переговорщиками являются разумные альтруисты: они проявляют большую заботу о своих интересах, а также большую заботу об интересах партнеров. В поисках выгоды для себя и для других разумные альтруисты мыслят более сложными категориями, чем берущие и чрезмерно самоотверженные дающие, что позволяет им находить удобные для обеих сторон решения, которые представители других категорий упускают из вида. Вместо того чтобы отказываться от выгод, как это делают самоотверженные дающие, разумные альтруисты сначала создают выгоду. Когда наступает момент дележа пирога, то он благодаря их усилиям становится больше и каждому участнику переговоров достается большая доля. У разумного альтруиста появляется возможность не только больше дать, но и больше взять.

Индивидуальный спорт — это игра с нулевой суммой, в которой, помогая потенциальному сопернику победить, ты увеличиваешь свои шансы проиграть. В бизнесе, наоборот, возможна стратегия, в результате которой выигрывают все стороны. Интересы моих клиентов не обязательно противоречат моим собственным.

Бэбкок и ее коллеги называют это бухгалтерией отношений — такое объяснение просьбы, в котором видна озабоченность интересами других людей, а не только собственными. Когда женщина просит о повышении зарплаты, она подвергается риску нарушить надежды, возложенные на нее как на «бескорыстную и заботливую альтруистку, которая по своему характеру больше склонна отдавать, чем брать», — пишут Линда Бэбкок и Ханна Райли Боулс. В то время как женщины боятся, что их напористость будет противоречить устоявшимся гендерным нормам, дающие обоего пола опасаются нарушить собственные поведенческие принципы: если они начнут давить слишком сильно, их примут за берущих, а не за тех, кем они являются на самом деле. Но когда дающие просят за кого-то другого, то их настойчивость вполне соответствует их ценностям, их желанию помогать, их стремлению продвигать и защищать чужие интересы. Дающие таким образом записывают лишнее очко на свой счет. Предлагая тактику сбалансированных отношений, они делают нечто большее, чем представляют себя посредниками, защищающими кого-то другого; они, представляя и отстаивая чужие интересы, поддерживают свой образ дающего.

Дающие, особенно покладистые, часто переоценивают опасность того, что их агрессивность произведет отталкивающее впечатление на других. Но Самир не только снискал уважение своей настойчивостью в переговорах — на шефа произвела благоприятное впечатление и манера, в какой Самир их вел. Когда директор по персоналу отказал в просьбе, Самир обрисовал шефу положение своей семьи. «Я не просто волнуюсь за квартплату, — сказал он. — У меня есть семья, которую нужно содержать, у меня есть долги, которые я должен выплатить. Не можете ли вы облегчить мое положение?» Выступая от имени семьи, Самир показал себя дающим. Он продемонстрировал, что готов отстаивать интересы других людей, а это был положительный сигнал шефу, который знал, как много делает Самир в интересах компании.

«Я научился давить не в последнюю очередь потому, что понял, как быть посредником, — говорит Самир. — Если я не надавлю сейчас, то что еще должно случиться, чтобы я получил повышение и прибавку к зарплате? Наверное, чудо. Я окажусь человеком, у которого трое детей, но он позволяет всем себя обходить и отталкивать в сторону. Я думаю о себе как о посреднике, и это помогает мне, придает мужества».

«Моя система ценностей предполагает, что я никогда не буду делать ничего нечестного и постыдного, — поясняет Самир. — Я не собираюсь никого обманывать, я просто хочу добиться того, что представляется мне честным и справедливым».