Цитаты из книг автора «Адам Грант»

«Я умел извлекать сиюминутную выгоду, за которую в долгосрочной перспективе мне же приходилось и расплачиваться — ухудшением отношений с коллегами и дурной репутацией». На переговорах с тем агентом, когда Дерек порвал прежний договор, царила совсем иная атмосфера — атмосфера доброжелательности. Агент был очень благодарен ему. «Теперь, когда в то агентство приходит игрок, агент всегда в первую очередь звонит мне, — говорит Дерек. — Оглядываясь назад, я искренне радуюсь, что порвал тогда неудачный договор. Это улучшило отношения и помогло нашей организации. Наверное, и безжалостному злодею свойственно со временем созревать».

Наиболее умные переговорщики добивались большей выгоды для партнера. Барри и Фридман пишут: «Чем более проницательным оказывается переговорщик в отношении истинных интересов своего оппонента, тем большую выгоду он ему предоставляет, сводя, правда, и свой ущерб к минимуму». То есть чем вы умнее, тем больше помогаете партнеру.

Есть люди, которые, оказав кому-нибудь услугу, тотчас считают себя вправе ожидать за нее награду; другие, не рассчитывая на прямую награду, ни на минуту, однако, не забывают оказанной услуги и в душе своей признают, что у них есть должники; наконец, бывают и такие, которые всегда готовы услужить, почти невольно, по одному влечению сердца; эти подобны виноградной лозе, которая, вырастив свои грозди, вполне удовлетворена тем, что созрел на ней одной свойственный плод ее. Они просто делают что-то еще. Нам должно следовать их примеру. —Марк Аврелий, римский император

Проводимые в течение последних 35 лет под руководством Бэтсона и его коллег исследования показывают, что люди могут долго бескорыстно отдавать, но если их бескорыстие обусловлено внешними причинами, например перспективой карьерного роста, то они все равно не начинают считать себя дающими. Однако если люди осознанно, добровольно и из собственных побуждений регулярно совершают безвозмездные добрые поступки, то альтруизм и бескорыстие постепенно становятся частью их натуры. У некоторых это происходит в результате переживания тяжелого когнитивного диссонанса: так как я осознанно принял решение отдавать, то не могу изменить свое поведение, потому самым простым способом избежать лицемерия будет признать мысль о том, что я дающий. Другие люди интериоризируют этот процесс в результате наблюдения за собственным поведением. Перефразируя писателя Эдварда Моргана Форстера, можно сказать: «Откуда я узнаю, кто я, до тех пор, пока не увижу, что я делаю?» В обоснование этой идеи можно сослаться на исследования волонтерской деятельности. Они показывают, что даже в тех случаях, когда люди вступают в добровольческие организации, чтобы подняться по карьерной лестнице, они — если достаточно долго работают и многим жертвуют — начинают рассматривать волонтерскую деятельность как важную часть своей личностной идентичности. Как только такое происходит, они начинают идентифицировать себя с людьми, которым помогают, и в этой роли действительно становятся дающими. Исследования документально подтверждают, что подобные процессы проходят и в коммерческих компаниях: если люди принимают осознанное решение помогать коллегам и клиентам не только в рамках, предписанных должностными инструкциями, то они начинают ощущать себя добросовестными, сознательными и полноправными членами своей организации

Пытаясь влиять на других, мы часто используем метод, похожий на гарвардскую клятву: мы стараемся изменить их отношение, надеясь, что поведение также станет другим. Нам кажется, если мы заставим людей подписать заявление о том, что они будут поступать как дающие, они придут к убеждению, что отдавать очень важно, и начнут отдавать. Но, согласно многим данным современных психологических исследований, это рассуждение устарело. Влияние можно оказать противоположным путем: сначала изменить поведение, а отношения изменятся сами, в том же направлении. Для того чтобы превратить берущих в дающих, часто бывает необходимо убедить их начать отдавать. Со временем, если условия окажутся подходящими, они и сами станут считать себя дающими.

Клятва доброты могла сыграть такую же злую шутку и со студентами Гарварда. Подписывая бумагу, они получали клеймо дающего, что давало им моральное право на самом деле давать меньше — или брать больше.

Что можно и нужно сделать, чтобы подтолкнуть людей к альтруизму? Когда гарвардский декан Томас Дингман увидел, что его студенты высоко ценят сострадание, но полагают, что другие не разделяют их ценностей, он решил как-то исправить положение. Впервые за четырехсотлетнюю историю университета студенты первого курса в торжественной обстановке подписали клятву служить обществу. Клятва заканчивалась следующими словами: «Поступая в Гарвард, мы клянемся высоко нести знамя чести колледжа и сделать дорожки и двор университета пространством, где всем найдется место и где доброта будет в таком же почете, как стремление к интеллектуальным свершениям». Веря в силу публичных клятв, Дингман решил сделать и еще кое-что. Для того чтобы побудить студентов к исполнению данного обещания, он объявил, что их подписи будут висеть в рамках на стенах коридоров общежитий. В университете поднялась буря протестов. Самым яростным противником клятвы стал Гарри Льюис, профессор кафедры вычислительной техники, бывший декан Гарвардского колледжа. «Призыв к доброте, безусловно, уместен всегда. Я согласен, что доброты в этом учебном заведении явно не хватает, — писал он в своем блоге. — Но призывать студентов к доброте и понуждать их клясться в ней — неумно и создает ужасный прецедент». Прав ли Льюис? В серии исследований, проведенных под руководством психолога из Нью-Йоркского университета Питера Гольвитцера, было показано, что люди, вынужденные публично включить свои намерения в манеру важного для идентификации с сообществом поведения, соблюдают в дальнейшем правила этого поведения с меньшей вероятностью, чем те, чьи намерения остались их частным делом. Когда люди превращают особенности своей самости в публичные, они получают право претендовать на заявленную идентичность, не следуя в поведении ее нормам. Подписывая клятву о доброте, гарвардские студенты формально получали имидж дающих без необходимости поступать соответствующим образом. Дингман быстро отказался от своей идеи. Но накопленные к настоящему времени данные позволяют утверждать, что даже подписанная без всякой огласки клятва быть добрым может привести к противоположным результатам.

Если берущие ведут себя так, что приносят общую пользу, имея даже не альтруистичные мотивы, а чисто эгоистичные, то они все равно поддерживают общий бескорыстный дух системы, пусть даже в виде обмена. Впрочем, если мы будем полностью игнорировать мотивы, скорее всего, мы провороним тот опасный момент, когда берущие резко отказываются от своего альтруизма, оказавшись в тени.

Исследования показывают, что дающие ведут себя таким образом как публично, так и в частной жизни, а берущие бескорыстно помогают другим, как правило, только напоказ. В одном исследовании было продемонстрировано, что в ситуациях, когда другие могли увидеть и оценить результаты их усилий, берущие высказывали массу идей во время мозгового штурма. Если же их результаты были скрыты, то эти люди переставали стараться. Другие исследования показывают, что берущие, для того чтобы их заметили, могут стать демонстративно «зелеными»: даже предпочитая в личной жизни первоклассные деликатесы, на публике они начинают защищать экологически чистые продукты, надеясь таким образом заслужить репутацию защитников окружающей среды.

Обменивающие, даже если они и не испытывают сочувствия, все же в конце концов начинают много отдавать. В «Кольце взаимопомощи» трудно быть чистым обменивающим, поскольку маловероятно, что именно те люди, которым вы помогаете, смогут откликнуться на вашу просьбу. Поэтому для обменивающих самая лучшая тактика — давать столько же, сколько и другие. «Кольцо взаимопомощи» в миниатюре воспроизводит сеть контактов Адама-Панды: участников в ней поощряют оказывать пятиминутные любезности любому члену группы. Для того чтобы всякая просьба была удовлетворена, необходимо, чтобы участники помогали неоднократно, и даже тем людям, которые не оказывали содействия лично им. Отдавая как можно больше, члены такой группы обеспечивают выполнение всех просьб. Это похоже на норму предвосхищающей помощи в сети Адама-Панды. Но как здесь обстоят дела с берущими? Многие участники выражают беспокойство в связи с тем, что берущие наверняка с выгодой для себя воспользуются возможностью взять, ничего не отдав взамен. Для того чтобы исследовать величину этого риска, Уэйн Бейкер и я опросили более сотни людей об их альтруистических и эгоистических ценностях. Потом эти люди поучаствовали в «Кольце взаимопомощи», и мы подсчитали число их вкладов. Как мы и ожидали, дающие помогали намного чаще, чем берущие. Каждый дающий помогал в течение игры в среднем четыре раза. Удивительно, но берущие при этом тоже помогали, хотя и немного реже. Каждый берущий в среднем помог три раза. Несмотря на то что берущие высоко ценят власть и личный успех, они тем не менее отдали в три раза больше, чем получили. «Кольцо взаимопомощи» создает контекст, который заставляет берущих вести себя как дающие, и причина этого заключается в публичности альтруизма. Берущие знают, что укрепят свою репутацию в глазах всех участников, если начнут щедро делиться своими знаниями, ресурсами и связями. Если же они не будут отдавать, то прослывут скупыми и жадными и не получат помощи, когда станут о ней просить. «Альтруизм часто считается добродетелью, а жадность и эгоизм — нет, — пишут специалист по поведенческой экономике из Дюкского университета Дэн Ариели и двое его коллег, — поэтому безвозмездная отдача — сигнал другим о том, что ты “хороший”».