Цитаты из книг автора «Адам Грант»

Нас привлекают люди, места и вещи, с которыми мы делим какую-то общую, но редкую черту.

Объединяющие мотивы оказывают большое влияние на бескорыстное поведение.

Самыми эффективными переговорщиками являются разумные альтруисты: они проявляют большую заботу о своих интересах, а также большую заботу об интересах партнеров. В поисках выгоды для себя и для других разумные альтруисты мыслят более сложными категориями, чем берущие и чрезмерно самоотверженные дающие, что позволяет им находить удобные для обеих сторон решения, которые представители других категорий упускают из вида. Вместо того чтобы отказываться от выгод, как это делают самоотверженные дающие, разумные альтруисты сначала создают выгоду. Когда наступает момент дележа пирога, то он благодаря их усилиям становится больше и каждому участнику переговоров достается большая доля. У разумного альтруиста появляется возможность не только больше дать, но и больше взять.

Вы начинаете сотрудничать и продолжаете в таком духе, пока партнер не начнет проявлять склонность к соперничеству. Однако далее вам не надо все время отвечать на это его поведение соперничеством, достаточно тратить на него две трети времени, а в трети случаев — отвечать на соперничество сотрудничеством. «Великодушная стратегия равноценного обмена может легко устранить стратегию “ты — мне, я — тебе” и избавить вас от эксплуатации со сто­роны нарушителя», — пишет Новак. С ее помощью можно добиться баланса между вознаграждающим бескорыстием и обескураживающим эгоизмом, но при этом не слишком наказывать берущих и обменива­ющих. Такой подход, правда, чреват определенным риском: великодушная стратегия равноценного обмена побуждает большинство людей к тому, чтобы поступать как дающие, — однако, с другой стороны, она позволяет берущим снова «поднять голову» и начать соперничать, в то время как остальные сотрудничают.

Специалисты по теории игр называют это стратегией равноценного обмена: начни с сотрудничества и продолжай в том же духе, если партнер не начнет проявлять склонности к соперничеству. Если партнер очевидно соперничает, ответь ему тем же. Это очень эффективная стратегия, в свое время позволившая выиграть множество турниров по теории игр. Но подход «баш на баш» страдает одним фатальным изъяном, как пишет гарвардский биолог и математик Мартин Новак. «Эта стратегия не умеет прощать и потому не переваривает случайных погрешностей и неудач».

показывают, что, когда мы предаемся сочувствию за столом деловых переговоров, сосредоточившись на эмоциях нашего партнера и его чувствах, мы рискуем слишком многое уступить. Но если мы встаем на точку зрения берущего, учитываем мысли и интересы партнера, то мы, скорее всего, получаем возможность заключить сделку, которая удовлетворит его и одновременно не причинит вреда нашим собственным интересам.

соглашатели выглядят податливыми и вежливыми — они ищут гармонии в отношениях с другими, они теплы, приятны и дружелюбны. Несогласные часто склонны к конкуренции, конфликтам, критике и жесткости — они, как правило, скептики и задиры[28].

За полстолетия интенсивных исследований психологи открыли одну фундаментальную черту, которая определяет то, как человек проявляет себя в своих социальных контактах. Эта черта называется «соглашательством»

Общение с позиции слабости — это естественный язык многих дающих и великая сила, определяющая их успех. Выказывание уязвимости, задавание вопросов, неуверенная, осторожная речь и обращение за советами способны вымостить путь к влиянию, а то, как мы будем использовать это влияние, отзовется на всей нашей профессиональной жизни, отразится на качестве контактов и на манере сотрудничества с коллегами.

Однако Пеннбейкер открыл совершенно иную закономерность: чем больше вы говорите, тем лучше — как вам кажется! — вы узнаете группу.