Цитаты из книг автора «Адам Грант»

лесть работает только в тех случаях, когда сочетается с поиском совета. Люди, добившиеся высоких мест, не просто делали комплименты СЕО, не только хвалили его профессиональные достоинства, но и спрашивали, как можно добиться таких же успехов. Когда ответственные сотрудники о

Новые исследования показывают, что обращение за советом является удивительно эффективным способом влияния в тех случаях, когда мы не обладаем властью. В одном из эксперимен

Напористые и авторитарные речи убеждают коллектив в силе берущих, но эта же манера поведения душит свободный обмен информацией и подавляет высказывание новых идей. «Члены команд любят, когда их руководители представляют работу как результат совместных усилий. Именно это заставляет людей не жалеть сил ради общего дела, — рассуждает Хилл. — Парадокс заключается в том, что те же люди полагают, что скромный лидер недостаточно силен для того, чтобы вести за собой группу, хотя на самом деле сильнее именно такие руководители, потому что команда, как правило, безоговорочно их поддерживает. Дающие притягивают к себе людей как магнитом». В конце концов Хилл ушел работать в другую компанию, и трое бывших коллег попросились в его новую команду. В долгосрочной перспективе эта верность окупилась сторицей: группу Хилла ожидал бешеный

Как, оставаясь скромным, влиять на людей Говорите вежливо, но за спиной держите большую дубинку. —Теодор Рузвельт, президент США

Фрегэйл показывает, что, когда люди работают в тесном контакте, например в творческом коллективе или в сервисной службе, общение с позиции слабости оказывает большее влияние, чем с позиции

В этом заключается еще одно преимущество общения с позиции слабости. Многие люди считают, что ключевым навыком влияния является умение делать уверенные, напористые заявления. В повседневной жизни на нас непрерывно обрушивается реклама, нас в чем-то убеждают телевизионные коммерсанты, продавцы всех мастей, собиратели фондов и политики — и все они настаивают, что мы хотим покупать их товары, пользоваться их услугами и поддерживать их идеи. Когда мы слышим эти громогласные, агрессивные призывы, в наши души закрадывается подозрение. В некоторых случаях мы не желаем оказаться обманутыми, боимся, что нас надуют, что берущие просто хотят нами манипулировать. В других ситуациях мы просто испытываем необходимость сделать по-настоящему свободный выбор, а не принимать решения, угодные кому-то там. Поэтому, если я скажу: «Идите на выборы!» — вы, скорее всего, будете сопротивляться. Однако если я спрошу вас, пойдете ли вы голосовать, — у вас не сложится впечатления, будто я хочу на вас повлиять. Это всего лишь невинный вопрос, и, вместо того чтобы внутренне воспротивиться, вы начнете думать: «Да, надо быть сознательным гражданином, к тому же я действительно хочу поддержать моего кандидата». Это отнюдь не похоже на агрессивное убеждение. Как говорит Аронсон, вас убедил человек, который вам нравится и которому вы безоговорочно доверяете. Вы сами.

Дающие — лучшие продавцы, и ключ к их успеху — общение с позиции слабости.

Это неудивительно — люди любят рассказывать о себе. Однако позвольте мне задать

Задавание вопросов позволяет покупателям испытать то, что психолог Джеймс Пеннбейкер назвал «радостью говорения». Много лет назад, проводя свое исследование, ученый поделил незнакомых друг с другом испытуемых на мелкие группы. Представьте себе, что вы попали в одну из этих групп. Вы должны в течение пятнадцати минут говорить с посторонними вам людьми на любые интересующие вас темы. Вы можете болтать о своем родном городе, где вы ходили в колледж, или о работе.

Задавая вопросы и выслушивая ответы, он показывал потенциальным клиентам, что ему небезразличны их интересы. Этим он завоевывал престиж: покупатели выказывали уважение и восхищение таким внимательным отношением. Однажды после встречи с одним из первых своих клиентов тот отвел Грамблза в сторонку и шепнул: «Вы очень интересный собеседник». «За все время нашей встречи я произнес не больше десятка слов», — смеется, вспоминая, Билл.