Говоря быстро, громко, напористо и уверенно, берущие создают у нас впечатление, что они знают, о чем говорят. В ходе одного исследования, проведенного калифорнийскими психологами, удалось продемонстрировать, что члены коллектива считают берущих более компетентными специалистами, хотя в действительности это было не так. Авторы исследования пишут, что берущие оказывают влияние, потому что их поведение позволяет им казаться знающими — даже если они лишены компетентности.
Не воспользовавшись речью с позиции силы во время собеседования, Бартон Хилл не смог создать впечатления, что он способен к доминированию. Впрочем, та же самая манера общения с позиции слабости, которая стоила Бартону повышения, позволила ему в итоге завоевать престиж и привести к успеху свою команду. Конечно, напор способен принести выгоды в ходе короткого собеседования, но в коллективе или в сервисной службе такая речь быстро теряет свое обаяние, а берущие утрачивают уважение и восхищение окружающих. Амстердамские психологи показали: несмотря на то что члены группы воспринимают берущих как эффективных лидеров, те в конце концов подрывают качество ее работы. Напористые и авторитарные речи убеждают коллектив в силе берущих, но эта же манера поведения душит свободный обмен информацией и подавляет высказывание новых идей. «Члены команд любят, когда их руководители представляют работу как результат совместных усилий. Именно это заставляет людей не жалеть сил ради общего дела, — рассуждает Хилл. — Парадокс заключается в том, что те же люди полагают, что скромный лидер недостаточно силен для того, чтобы вести за собой группу, хотя на самом деле сильнее именно такие руководители, потому что команда, как правило, безоговорочно их поддерживает. Дающие притягивают к себе людей как магнитом».