Цитаты из книги «111 баек для тех, кто продает»

Цена – это то, что вы платите. Ценность – это то, что вы можете получить.

Продавцы в начале столетия были клоунами (купи внимание и уболтай), потом ходячими энциклопедиями (убивай наповал фактами о продукте), потом спецназом (продай любой ценой, несмотря на потребности клиента). А сегодня они – партнеры клиента. Партнеры уважают друг друга, слушают друг друга и подписывают только взаимовыгодные сделки. Радмило Лукич, бизнес-консультант.

Люди не любят, когда им продают. Они любят, когда с ними общаются.

Клиенты покупают не просто товары или услуги, а представления, которые у них возникают от желаемого конечного состояния. Именно поэтому так важно при анализе потребностей установить: 1. Что нужно клиенту – его объективные потребности. 2. Что хочет клиент – его субъективные потребности. 3. Почему клиент хочет именно это – покупательские мотивы. 4. Как будет выбирать – критерии оценки. О покупательских мотивах клиента можно сделать вывод только на основании его ответов на поставленные с этой целью вопросы. Таким образом, когда клиент высказывает свое мнение, следует проанализировать его слова и понять, по какой причине те или иные условия или факторы могут быть для него важны.

Мораль. «Цена – это то, что вы платите. Ценность – это то, что вы можете получить». Уоррен Баффетт, знаменитый инвестор.

Байка «Этикетка для моли» Клиентка в магазине рассматривает придирчиво одеяло: – Вот одеяло, которое, по вашим словам, изготовлено из чистой шерсти, а я обнаружила на нем этикетку – 100 % хлопка. – Это верно, мадам, этикетка пришита специально, чтобы ввести в заблуждение моль. Мораль. «Уверенность в себе и чувство собственного достоинства – основной капитал менеджера по продажам. Боец, потерявший веру в себя и свою компанию, не может продавать». Константин Бакшт, российский бизнес-консультант. Комментарий. Если покупатель возражает – радуйтесь! Клиент мог бы развернуться и уйти, а поскольку он здесь и задает вопросы – у вас есть шанс завершить сделку. Четкий ответ на вопрос приближает вас к окончанию продажи. Помните: вы – эксперт по товару, и никто, кроме вас, не поможет покупателю сделать выбор. Один вопрос – один ответ. Не стоит выдавать информации больше, чем вас спрашивает покупатель, иначе разговор способен уйти в другую сторону, всплывут ненужные детали и сделка может не состояться.

ента). А сегодня они – партнеры клиента. Партнеры уважают друг друга, слушают друг друга и подписывают только взаимовыгодные сделки». Радмило Лукич, бизнес-консультант. Комментарий. Агрессивные продажи зародились в тридцатых-шестидесятых годах в Америке в эпоху коммивояжеров и пришли к нам в 90-х годах прошлого века вместе с сетевыми компаниями. До сих пор такие продавцы стучат к нам в двери квартир с предложением купить очередной чудо-пылесос или презентацией катушки ниток, рассылают «письма счастья» по электронной почте. Если активные продажи базируются на выстраивании взаимоотношений с клиентом, то агрессивные – на быстром «втюхивании» товара, ни о каком долгосрочном сотрудничестве здесь и речи быть не может.

Байка «Неслыханное везенье» Доброе утро, вам неслыханно повезло! Вчера в Америке умер миллиардер. Случайным образом вы были выбраны единственным наследником. Поздравляю, теперь вы – обладатель 400 миллиардов долларов, 100 килограммов золота, и все это – ВАМ! Нужно только купить у нас утюг и фен! Мораль. «Продавцы в начале столетия были клоунами (купи внимание и уболтай), потом ходячими энциклопедиями (убивай наповал фактами о продукте), потом спецназом (продай любой ценой, несмотря на потребности кли

Байка «Кондиционер» В ресторане сидит «новый русский», подзывает официанта и говорит ему: – Человек, ну-ка убавь кондишен, а то холодновато, в натуре! Официант уходит. Через пять минут: – Слышь, гарсон! Прибавь-ка, братан, кондишен, что-то жарковато стало… Официант уходит. Еще через пять минут: – Эй, чувак. Ну-ка, убавь кондишен, опять холодно. Официант послушно идет выполнять поручение клиента. Сидящий за соседним столиком мужичок подзывает его и спрашивает: – Как ты его терпишь? Официант: – Да без проблем! У нас и кондишена-то нет!.. Мораль. «Привлечь нового потребителя стоит в шесть раз дороже, чем сохранить старого». Серджио Займан, американский рекламный агент. Комментарий. Во взаимоотношениях с клиентами проявляйте терпение, ведь благодаря им вы имеете свой заработок.

Байка «Справочное бюро» Человек у обувного прилавка: – У вас есть мужская обувь 37-го размера? – Нет. – А женская 38-го? – Тоже нет. – Ну, а детская, какие есть размеры? – Чего вы пристали? У нас обувной отдел, а не справочное бюро! Мораль. Лучшая реклама магазина – это довольный покупатель. Комментарий. Результатом активной продажи всегда является удовлетворение покупателя от посещения вашего магазина: это покупка, желание что-либо приобрести или хорошие рекомендации. Активная продажа – это ини