Цитаты из книги «111 баек для тех, кто продает»

Готовность и умение компании и ее сотрудников находить выход из трудных ситуаций характеризуют ее как надежного партнера, и клиенты с охотой будут продолжать сотрудничество, зная, что компания всегда берет на себя ответственность и заботится о клиентах.

Не бывает товара без цены. Поэтому не бойтесь называть цену и не опасайтесь спугнуть ценой покупателя – лишь 15 % отказов связано с высокой стоимостью товара.

Вы никогда не сможете продать дороже, чем позволяете себе сами в своем сознании.

Привлечь нового клиента стоит в пять раз дороже, чем сохранить существующего. Работайте так, чтобы клиенты хотели с вами сотрудничать!

Представление товара должно быть основано на тех выгодах, которые появятся у клиента после его приобретения. Когда человек задумывается о покупке, в первую очередь он размышляет о том, что ему эта покупка даст, а совсем не о том, как она устроена или как работает.

Именно работа с рекламациями и претензиями, направленная на удержание покупателей, позволяет получить не просто лояльных клиентов, а преданных и постоянных клиентов на всю жизнь!

Мораль. Когда покупатель не хочет приобретать товар или услугу, дело обычно не в цене.

Мораль. Иногда клиентов можно взять измором. Особенно если сумма сделки небольшая.

Когда покупатель требует снижения цены, продавцы часто теряются и уступают, упуская часть прибыли. «Бесплатная» скидка только разжигает аппетиты покупателя. Приведенный диалог иллюстрирует первое правило работы со скидками: «Никогда не давать скидку просто так!» Покупатель должен видеть, что вместе с ценой уменьшаются выгоды от товара. «За полцены получите только полсобаки». В реальной работе скидки можно менять на сроки гарантии, на условия и сроки оплаты («По такой цене мы можем вам продать только за наличные»), на сервис («Такую скидку мы можем дать только при условии, что вывозите сами»), на время принятия решения («Эта скидка действует только в течение недели»).

«Продажи – это когда вы обрисовываете компаниям или людям проблемы, о которых они, возможно, даже не догадывались и не подозревали. А после этого демонстрируете, как ваш товар или услуга могут помочь эти проблемы разрешить или реализовать возможности; и получаете согласие купить ваш продукт». Брюс Кинг