Цитаты из книги «20 и 1 причина, почему менеджеры не продают»

А если бы у вас была финансовая возможность приобрести этот товар, вы бы уже сейчас стали нашим клиентом?". Обратите внимание на ключевой момент в этом вопросе – "Уже сейчас"! Нам нужно понимать готовность клиента сейчас, а не в будущем. Чаще всего клиент отвечает, что "Какой смысл в вопросе, сейчас ведь нет возможности", и тут, следует уточнить наличие желания. Это можно сделать следующим образом, задав вопрос: "Давайте сейчас поговорим не о финансовых возможностях, а о вашем желании. Если бы у вас была возможность, то вы бы стали клиентом, исходя именно из Вашего желания приобрести данный товар?". Если клиент неуверенно отвечает или говорит что-то вроде "Скорее всего, наверное, и т.д.", то можно спросить: "А если бы этот продукт подарили Вам сегодня, Вы бы стали им пользоваться?" И тут, почти всегда, большая часть людей отвечает, что если бы подарили, то да, конечно!

Тогда тут вы сможете предложить ему альтернативу в виде другого товара, скидку, рассрочку или еще какой-то другой вариант.

"Дорого". Нам нужно узнать истинность этого возражения. Спрашиваем: "Что вы имеете ввиду? Дорого для товара или для вас?". Если клиент говорит, что дорого для товара, то нам нужно узнать, почему он так решил. Так и спрашиваем: "Почему вы считаете, что это дорого?".

«Дорого для меня», то разговор будет выстраиваться подобным образом. Следует узнать: «А какие должны быть условия, чтобы Вы уже сегодня смогли стать нашим клиентом». Дальше Вам останется только подумать над возможностью предоставить льготные условия или клиент будет искать возможность взять в долг или платить частями.

Это значит, что люди не любят, когда Вы им что-то навязывают. Люди хотят сами принимать решения. Так сделайте так, чтобы человек думал, что это его решение, которое он самостоятельно принял.

е грузите своего клиента лишней информацией. Ваша презентация должна быть сделана под клиента и должна быть четкой, конструктивной и по делу.