Цитата из книги «Продажник идет в сеть. Как продавать через мессенджеры и соцсети»

Вариант 3: «Красная кнопка» Вы не впервые общаетесь с клиентом, потому наверняка выяснили, что́ для него важнее всего в выборе (если нет, срочно уточняйте при помощи открытых вопросов). Французский философ Люк де Вовенарг сказал: «Легче рисоваться многими знаниями, чем хорошо владеть немногими». Метод «красной кнопки» считается одним из самых эффективных, чтобы «дожать». Он гласит, что от характеристик товара выбор зависит лишь на 20 %, остальные же 80 % – от продавца. Это приблизительные цифры, но в целом статистика такова. «Красная кнопка» – это те «хотелки», которые есть у клиента. На них и надо давить. Как на кнопку. Когда вы говорите о вещах, которые волнуют клиента, он больше склоняется к покупке, и наоборот: если вы затрагиваете то, что клиенту безразлично, он склоняется к отказу. Например, если вы знаете, что человек выбирает чай и ему важна терпкость, об аромате можете не упоминать. Каким бы логичным это ни казалось для вас. Говорите о том, что человеку нужно. Я помню, когда покупал машину и упомянул, что мне важна машина в наличии и с обязательным электроприводом сидений, в процессе диалога продавец не раз упоминал эти 2 момента, зная, что именно такая модель есть в наличии.