© Виталий Малинин, 2020

ISBN 978-5-0051-4616-8

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

От автора

Книга для тех, кто хочет увеличить продажи. Мы будем говорить об агентствах и о бизнесе как о системе. При этом, книга будет полезна не только собственникам бизнеса и руководителям отделов продаж, но также и агентам. Недвижимость – это бизнес на любом уровне организационной структуры. Агент сам по себе является предпринимателем и развивает свой бизнес в партнерстве с компанией, поэтому все рекомендации по ведению бизнеса будут также применимы и к каждому отдельно взятому агенту.

Из года в год, от проекта к проекту мы наблюдаем ряд типовых проблем, с которыми сталкиваются агентства и отделы продаж. Именно о них и пойдет речь в этой книге. Мы описали решения каждой типовой задачи, которое в итоге приведет бизнес к увеличению продаж.

По логике повествования мы разделили проблемы по трем группам. Первая – проблемы, связанные непосредственно с агентами и отделом продаж. Вторая группа – менеджмент и управленческие решения. Третья группа – система HR, то есть, кадровые решения.

Обычно в своем глазу бывает трудно различить и бревно, но мы надеемся, что читатель сможет критически оценить свой бизнес и найти для себя решения, которые помогут выйти на принципиально новый уровень результатов. Мы говорим не только про увеличение доходов, но также про уменьшение расходов, а кроме денежных вопросов еще закрываем вопросы с тратой нервов и времени.

Отсутствие устойчивой бизнес-модели

Мы обнаружили, что ни одно современное IT решение не может стать основой выдающейся компании. Современные технологии – это катализатор. Если компания растет, она будет расти быстрее, если компания загибается, она загнется быстрее.

Джим Коллинз

Первое, на что стоит обратить внимание – это бизнес-модель. Ваш бизнес устойчиво стоит на ногах и прогнозируемо приносит прибыль, или же вначале месяца трудно предсказать, каких результатов вы добьетесь к концу месяца?

Мы замечаем, что 95% агентств, директоров, руководителей и агентов пытаются следовать пути наименьшего сопротивления и активно изучают вопрос, как работать меньше, а зарабатывать больше. Это действительно важный вопрос, при этом часто агентства отходят от классического формата бизнеса в сторону IT решений, контекстной рекламы, ведения социальных сетей. Такая стратегия будет работать и приносить хороший доход, но при соблюдении одного крайне важного условия – агенты должны уметь предоставлять высококачественную риэлторскую услугу. Ни один инструмент не может заменить качественной услуги.

Мы видим сегодня на рынке огромное количество агентств – как больших, так и маленьких – и все они стараются найти свой уникальный стиль работы, иметь конкурентные преимущества не только перед клиентами, но и на рынке труда относительно других компаний. Мы можем наблюдать компании, которые используют современные рекламные ресурсы, такие как контекстная и таргетированная реклама (что в народе зовется лидогенерацией) и работают только с покупателями недвижимости. Мы видим агентства, которые работают с собственниками недвижимости. Мы увидим большое количество приложений и платформ для риэлторов, коворкинги, CRM системы, платформы лидогенерации и прочие «крайне важные сервисы».

Также мы видим одну интересную закономерность, а именно отсутствие этой самой закономерности в уровне продаж относительно используемых современных инструментов. Зато прекрасно наблюдаем, что лидеры рынка практически не используют всех новомодных прибамбасов для ведения своего бизнеса. Посмотрите внимательно на лидеров рынка в разных регионах – агентства работают с вторичным сегментом рынка больше, чем с первичным, имеют наибольшее количество квартир на продажу по лучшим ценам в городе, дают относительно примитивную рекламу (чаще всего прямая реклама объекта на рекламных площадках), при этом удерживают лидирующие позиции.

Итак, вот список того, что в первую очередь влияет на уровень нестабильности Вашего бизнеса:

– Ваш основной клиент – покупатель недвижимости;

– Вы сливаете большие бюджеты на рекламу;

– Основная реклама вашей компании – контекстная;

– В основании бизнеса лежит современное IT решение.

Работа от покупателя не может быть прогнозируема просто по определению. Как-то мы работали с агентством, которое выбрало своей нишей продажу новостроек и работу с покупателем. Чтобы прогнозировать доход мы разработали 7 критериев – 2 показателя активности, 3 опережающих показателя и 2 результирующих. Каждому критерию присваивали коэффициент влияния на валовый доход. Это позволяло в беличьем колесе работы с покупателем и ежедневными цейт-нотами прогнозировать выручку с точностью 80%. Вся система работы напоминала сюжет фильма «День сурка».

Большие рекламные бюджеты говорят о том, что в вашем агентстве нет или крайне мало рекомендаций. Сделки по рекомендациям от действующих и бывших клиентов должны составлять заметную долю сделок компании. Если нет рекомендаций, обратите внимание на качество услуги и на сбор рекомендаций и обратной связи вашими агентами. Либо агенты не берут рекомендации, либо плохо обслуживают клиентов. Ни один из этих вариантов на пользу бизнесу не идет. Представьте, что научив агентов предоставлять высокий уровень сервиса и брать рекомендации, компания сможет сэкономить один миллион рублей, ранее выделяемых на рекламу ежемесячно. Неплохо?

Современная интернет реклама стала довольно популярна. На каждом углу все (особенно маркетологи) кричат, что риэлторам пора идти в интернет за своими клиентами. Действительно, клиентов в интернете – тьма. В основном покупателей. А покупатели, как мы говорили ранее, не являются устойчивой составляющей бизнеса. Так что тут компания может наступить сразу на двое граблей – слив бюджет на рекламу в миллионных масштабах и передозировка компании покупателями. Сложно запускать такую рекламу с начала существования компании, когда у агентов еще нет, не просто хороших объектов в продаже, но вообще никаких объектов. Вы можете представить, чтобы продуктовый магазин приглашал клиентов за покупками, но забыл завезти товар? Чтобы покупатели заходили в пустой магазин? Странно, не так ли? Однако, в сфере недвижимости такое встречается сплошь и рядом.

Что касается IT решений. Хайпануть – да, делать бизнес – вряд ли. Мы можем заметить, что большинство (если не все) IT решения также связаны с обслуживанием покупателей. Например, сервисы онлайн показов недвижимости. Круто, но если нет подходящей квартиры по конкурентной цене, ни один сервис не сможет гарантировать сделку.

С другой стороны есть несколько критериев, которые ведут, наоборот, к устойчивости бизнеса, вот они:

– Лидогенерация путем исходящей активности агента, а не входящих заявок;

– Больше половины сделок проводятся агентами со стороны собственников недвижимости, а не с покупателями;

– Агенты работают над ценообразованием взятых на продажу квартир с целью установить конкурентную цену, которая гарантирует продажу в короткие сроки;

– Заметная часть сделок проходит по рекомендациям от бывших и действующих клиентов компании.