Спрашиваем:
– Вы готовы оплатить комиссионные 100 % если мы заселим Вас в соответствии с Вашими пожеланиями?
Если «да»—хорошо, движемся дальше. Если «нет», уточняем:
– А сколько Вы готовы платить?
Во время этого разговора мы не торгуемся, мы просто фиксируем ожидания потенциального клиента.
Каждый день в агентстве 10–15 новых заявок, которые можно раскладывать как пасьянс: с этими будем работать, а с этими нет. Если заявок много, то в работу идут только легкие и выгодные из них, если на рынке затишье, то придется работать с менее выгодными, лишь бы они в случае закрытия сделки принесли комиссию не меньше минимума, установленного в агентстве.
Форма 4 содержит поле, допускающее не более трех показов. Как правило, именно такого количества достаточно для того, чтобы закрыть горячего клиента или отказаться от бесперспективного «туриста».