Цитаты из книги «Мы можем договориться: Стратегии разрешения сложных конфликтов»

Надежда — это не лотерейный билет, который ты сжимаешь в руке, сидя на диване и думая, что тебе повезет. Это топор, которым ты ломаешь двери в чрезвычайной ситуации… Надеяться — значит отдать себя будущему, и именно эта преданность будущему делает настоящее пригодным для жизни134. Ребекка Солнит

Мне вспомнилась старая поговорка: самое длинное расстояние в мире — это расстояние между головой и сердцем. Это не означает, что нам надо отказаться от своих рациональных способностей. Это значит использовать и голову, и сердце, чтобы полностью раскрыть потенциал.

В любом конфликте я считаю жизненно важным продолжать задавать ключевой вопрос BATNA: — Как я смогу удовлетворить свои потребности, если не сумею достичь соглашения с другой стороной? Каков мой план Б? Как его улучшить?

Разработка BATNA даст вам уверенность в том, что у вас есть хорошая альтернатива, что бы ни случилось в ходе переговоров. Она сделает вас менее зависимым от другой стороны в удовлетворении ваших потребностей. Я вспоминаю своего друга Абилиу — того самого бразильского бизнесмена, который был вовлечен в ожесточенный конфликт по вопросу контроля над сетью супермаркетов, созданной им вместе с отцом. Когда Абилиу сказал, что на самом деле хочет свободы, я спросил его: — Можешь ли ты что-нибудь сделать, независимо от того, что получится у вас с Жан-Шарлем, чтобы обрести так сильно желаемую свободу? Это и есть вопрос, создающий BATNA. Абилиу непонимающе посмотрел на меня. Поэтому я уточнил: — Когда я спросил, что для тебя значит свобода, ты упомянул свободу проводить время с семьей и заключать новые сделки. Поэтому я спрашиваю: действительно ли тебе нужно ждать окончания конфликта, чтобы сделать это? Или ты можешь начать прямо сейчас? — Глаза Абилиу блеснули: он начал понимать, что я имею в виду. — Копну еще глубже: кто в действительности может дать тебе свободу, которую ты ищешь? Жан-Шарль? Или в конечном счете только ты сам можешь получить такую свободу? Это оказалось важным осознанием для Абилиу — и для меня. Он понял, что сила, способная удовлетворить его самые глубокие потребности, находится в его собственных руках. Она не зависела ни от какого другого человека или конкретного результата. Ему не нужно было ждать разрешения своего спора.

Какова цель переговоров? Зачем вести переговоры? — Для достижения соглашения, — обычно отвечают участники. — Это наше предположение. Но правда ли это? — спрашиваю я. Я бы сказал, что целью переговоров необязательно является достижение соглашения. Настоящая цель состоит в том, чтобы выяснить вместе с другой стороной, сможете ли вы удовлетворить свои потребности посредством переговоров лучше, чем если бы вы не вели переговоры, — другими словами, используя свою BATNA.

Возможно, самый большой урок, который я извлек, размышляя об этой неудаче, заключается в следующем: в любом конфликте жизненно важно уменьшить масштаб и выбрать такую перспективу, чтобы вы могли увидеть более широкий контекст и понять, что происходит на самом деле.

Вот некоторые вопросы к вам, когда вы рассматриваете свои собственные конфликты. Чего вы действительно хотите? Что является для вас эквивалентом свободы и достоинства? Что для вас важнее всего? Продолжайте задавать себе волшебный вопрос «Почему?», пока не доберетесь до сути. Слушайте свои эмоции и ощущения как сигналы. Сосредоточьтесь на своих базовых человеческих потребностях. Будьте любопытными. Вы можете открыть для себя новые возможности, о которых даже не мечтали. В этом заключается великая сила масштабирования — сила, доступная каждому из нас в любое время. Не отвлекайтесь от цели!

Раз за разом спрашивая «Почему?», вы можете обрести стратегическую ясность — а вместе с ней придут решимость и сила. Это как корни дерева: чем глубже они уходят в землю, тем выше шанс, что дерево выстоит даже в разгар непогоды. Способность прокормить семью имела для директора по продажам гораздо более глубокий смысл и силу, чем интерес к сохранению доходов или получению прибыли.

Зачастую недостаточно спросить себя «Почему?» лишь однажды. Чтобы добраться до самого глубокой части айсберга, нам, возможно, придется задаваться вопросом «Почему?» два, три, четыре и даже пять раз подряд.

Она называет это «правилом 90 секунд». Всего за полторы минуты биохимические вещества, связанные со страхом и опасностью, полностью рассеиваются — и мы получаем возможность обрести эмоциональное равновесие и сознательно выбрать реакцию, которая лучше всего отвечает нашим интересам. Если мы не дадим своему телу 90 секунд на обработку эмоции, оно может застрять в этой эмоции и дать ей выход позже — через реакцию, о которой мы будем жалеть.