Три дня чтения в подарок
Зарегистрируйтесь и читайте бесплатно

Как преодолеть НЕТ: переговоры в трудных ситуациях

Как преодолеть НЕТ: переговоры в трудных ситуациях
Книга в данный момент недоступна
Оценка читателей
4.2

Хотите научиться избегать конфликтов и добиваться успеха в самых сложных переговорах, убеждать самых трудных собеседников, превращать противников в партнеров, заключать выгодные контракты и сделки?

Автор этой книги, один из основателей знаменитого Гарвардского переговорного проекта, предлагает революционную «стратегию прорыва», состоящую из пяти этапов. Пять «ходов», примененные последовательно, помогут даже лобовую конфронтацию превратить в совместный поиск решения.

Стратегию можно использовать с любым оппонентом, – вспыльчивым начальником, взбалмошным подростком, коллегой-недоброжелателем или несносным клиентом. Ее могут применять дипломаты, юристы, коммерсанты и даже супруги, желающие сохранить семью. Стратегия прорыва позволяет добиться желаемого результата даже при самых трудных переговорах.

Лучшая цитата
Дипломатия – это искусство позволять другому человеку поступать по-вашему.
Даниэль Варе, итальянский дипломат
2
Оглавление
  • От автора
  • I. Подготовка
  • Общие положения
  • Совместное решение проблем
  • Пять барьеров на пути к сотрудничеству
  • Стратегия прорыва
  • Пролог
  • Прокладка маршрута к соглашению
  • 1. Интересы
  • 2. Варианты
  • 3. Стандарты
  • 4. Альтернативы
  • 5. Предложения
  • Репетиция
  • Подготовка к навигации
  • II. Применение стратегии прорыва
  • 1. Не реагируйте
  • Поднимитесь на балкон
  • Три естественные реакции
  • Опасность инстинктивной реакции
  • Подняться на балкон
  • Назовите игру
  • Три вида тактики
  • Распознать тактику
  • Знайте свои слабые места
  • Выиграйте время для размышлений
  • Сделайте паузу и ничего не говорите
  • Перемотайте пленку
  • Сделайте перерыв
  • Не спешите с принятием важных решений
  • Не злитесь, не сводите счеты, добивайтесь своего
  • 2. Не спорьте
  • Перейдите на сторону оппонента
  • Слушайте активно
  • Услышьте противную сторону
  • Перефразируйте и попросите вас поправить
  • Признайте аргументы противной стороны
  • Признайте их чувства
  • Извинитесь
  • Излучайте уверенность
  • Соглашайтесь при любой возможности
  • Соглашайтесь, не уступая
  • Накапливайте согласие
  • Настройтесь на их волну
  • Признайте в собеседнике личность
  • Признайте их полномочия и компетентность
  • Установите рабочие отношения
  • Излагайте свои взгляды, не провоцируя
  • Не говорите: «но» – говорите: «да… и»
  • Употребляйте «я» вместо «вы»
  • Не давайте себя в обиду
  • Признавайте различия с оптимизмом
  • Создайте благоприятный климат для переговоров
  • 3. Не отвергайте
  • Смените обрамление
  • Чтобы сменить игру, смените обрамление
  • Задавайте вопросы, ориентированные на решение проблемы
  • «Почему?»
  • «Почему нет?»
  • «Что, если…»
  • Обратитесь за советом к оппоненту
  • «Почему это справедливо?»
  • Задавайте открытые вопросы
  • Используйте силу молчания
  • Новый взгляд на тактику
  • Обходите каменные стены
  • Отражайте атаки
  • Разоблачите уловки
  • Договаривайтесь о правилах игры
  • Поднимите вопрос
  • Ведите переговоры о переговорах
  • Поворотный пункт
  • 4. Не принуждайте
  • Постройте золотой мост
  • Препятствия на пути к соглашению
  • Постройте золотой мост
  • Вовлекайте противную сторону
  • Добивайтесь от противной стороны идей и опирайтесь на них
  • Требуйте конструктивной критики
  • Предложите им выбор
  • Удовлетворите неучтенные интересы
  • Не считайте противную сторону иррациональной
  • Не забывайте об основных человеческих потребностях
  • Не ограничивайте размеров «пирога»
  • Помогите противной стороне сохранить лицо
  • Помогите им отступить, не уступая
  • Помогите противной стороне составить победную речь
  • Тише едешь – дальше будешь
  • Ведите их шаг за шагом
  • Не требуйте окончательного решения до самого конца переговоров
  • Не спешите к финишу
  • Через мост
  • 5. Не обостряйте конфликт
  • Используйте силу для обучения
  • Используйте силу для обучения
  • Проинформируйте о последствиях
  • Проверьте восприятие действительности
  • Предупреждайте, но не угрожайте
  • Продемонстрируйте свою НАОС
  • Обращаясь к НАОС, смягчите реакцию противной стороны
  • Используйте НАОС, но не прибегайте к провокациям
  • Нейтрализуйте атаки
  • Привлеките третью силу
  • Постоянно усиливайте контраст между вариантами выбора
  • Дайте понять противной стороне, что у них есть выход
  • Предоставьте им право выбора
  • Вступайте в переговоры даже тогда, когда можете выиграть
  • Добивайтесь прочного соглашения
  • Помните о необходимости соблюдать соглашение
  • Поддерживайте хорошие отношения
  • Стремитесь к взаимной удовлетворенности, а не к победе
  • III. Как превратить противников в партнеров
  • Заключение
  • Превратить противников в партнеров
  • Переговоры о повышении зарплаты
  • Переговоры об освобождении заложников
  • Пять шагов стратегии прорыва
  • Приложение
  • Примечания
  • Пролог
  • 1. Поднимитесь на балкон
  • 2. Перейдите на сторону оппонента
  • 3. Смените обрамление
  • 4. Постройте золотой мост
  • 5. Используйте силу для обучения
  • Об авторе
  • Примечания