Фитнес-проекты Evolution Consulting

Это умный сомневается, а дурак может всё

Тимур Беставишвили

Предисловие

В течение нескольких лет я публиковал статьи в сети «В Контакте», на своей странице.

Строго говоря, это не личная, а рабочая страница, причём для меня как специалиста, – основная, и я хотел бы это подчеркнуть. Я считаю, что на сегодняшний день, да и в перспективе, эта информационная площадка наилучшим образом подходит под цели бизнеса.

Я не буду вдаваться в подробности и дискутировать с читателями, которые придерживаются иного мнения, но остальные площадки, работающие на базе мессенджеров, как мне кажется, ориентированы на личное продвижение. Я же – представитель команды Evolution Consulting, её руководитель, во всяком случае, на сегодняшний день. Многое из того, что я делаю на своей странице, подчинено реализации бизнес-целей компании, а не моих, личных, и для этого «В Контакте» вполне подходит.

Наша компания более двух десятилетий работает в сфере бизнеса красоты и здоровья в диапазоне «от и до»: от замысла проекта до его полной реализации и дальнейшего сопровождения по всем аспектам – от разработки проекта до обучения всех категорий персонала. В эту сферу я включаю фитнес-клубы, объекты большого спорта, корпоративные спортивные проекты, проекты в сфере медицины, косметологии и SPA. На форзаце – карта наших проектов, но сразу скажу: она не полная. На момент выхода в свет этой книги добавятся новые «точки».

В последние годы мы успешно расширили сферу деятельности, и теперь в неё входят перспективные туристические проекты, отели, апарт-отели, и даже магазины.

Не следует удивляться таким расширением сферы деятельности, поскольку мы всегда рассматривали фитнес как обычный бизнес. В этом смысле он сталкивается с теми же проблемами, что и любое бизнес-предприятие: психология покупательского поведения, привлечение, удержание, продажи, персонал, не к ночи он будь помянут.

Не следует думать, что все бизнес-предприятия работают «под копирку». С другой стороны, утверждение о том, что между коммерческими предприятиями нет ничего общего, тоже можно признать радикальным. Есть общее и есть различия, но имеет место определённая специфика каждого вида деятельности. Её нужно не только хорошо видеть, но объективно, что вообще довольно сложно. Мы склонны переоценивать то, что нравится лично нам. Это человеческое свойство проявляется повсеместно и в личной, и в социальной жизни человека. Бизнес – не исключение. Я не раз говорил, что для успешности бизнеса важно абстрагироваться от всего личного, и тогда шансы на успех сильно возрастут. Все понимают, но мало кто руководствуется простой мыслью: твоим покупателям не обязательно нравится то же самое, что и тебе, но они принесут деньги лишь за то, что нравится им. Надеяться на то, что «это» понравится им в будущем – иллюзии.

При всех различиях разных бизнес-сфер есть то, что объединяет все предприятия: цель деятельности любого из них – прибыль. Если не ставится цель получения прибыли, то это не коммерческое предприятие, и подходить к нему с мерками бизнеса не слишком корректно. О таких проектах мы даже не говорим. С этой позиции оценка эффективности становится очень простой: есть прибыль – предприятие хорошее, нет прибыли – плохое. Впрочем, не устаю повторять и другое: прибыль – это не простая арифметическая разница между выручкой и расходами, но об этом много написано в моих книгах, и здесь я не буду повторяться.

Соответственно, решение проблемы «правильности» бизнеса выглядит простым. Сначала нужно выявить факторы, которые могут негативно или позитивно влиять на получение прибыли. Затем «погасить» первые и «разжечь» вторые. Вот этим мы и занимаемся.

Однако есть большая проблема.

То, что я только что сказал о задачах организации бизнеса, принципиально верно, но не слишком понятно неопытному человеку.

То, что я отнёс к негативным и позитивным факторам, часто не просто не осознаётся, но даже не замечается. Более того, бывает так, что негативный фактор принимается за позитивный. Но самое плохое происходит, когда то, от чего нужно избавляться, напротив, стимулируется, и на это направляются как деньги, так и организационные усилия. Если обратиться к нашей сфере деятельности, можно привести самый простой пример: усилия по развитию «сектора продаж персональных тренировок» в итоге обязательно ведут клубы к убыткам, причем без специальных усилий, как показывает практика, убытков было бы меньше.

Когда наша компания разрабатывает проект или концепцию, независимо от того, идет ли речь о создании нового объекта или аудите с последующей переделкой старого. Промежуточным итогом всегда является сборник документов под общим наименованием «Отчет». Почему промежуточным? Потому что документы – это хорошо, правильные документы – ещё лучше, но всё это нужно реализовать, и на этой стадии мы так же поддерживаем наши проекты.

Документ должен быть рабочим, то есть содержать в себе четкие позиции – рекомендации. Любые рекомендации нуждаются в аргументах, прежде всего, числовых, типа, «если сделать так, то получим столько-то». Можно и по-другому: «если сделаем так, то будет столько-то, а вот так – столько-то», но во всех случаях аргументы обязательны. Однако если расписывать их подробно, то Отчёт превратится в многотомный документ, в тексте которого конкретные рекомендации просто потеряются. Да, он будет очень убедительным, но крайне неудобным для работы. Убирать аргументы нельзя, но делать их чересчур подробными – тоже. Что делать?

Все эти мысли начали приходить в мою голову пару десятков лет назад, когда я столкнулся с тем, что при обсуждении представленных документов заказчику проекта приходилось приводить дополнительную аргументацию. Конечно, это не так уж и трудно, но все-таки отнимает время и не всегда эффективно. Замучу, что аргументация базируется не только на расчётах, но и на практических примерах того, как те или иные ошибочные решения или действия приводят к негативному результату. Иногда я рассказывал партнёрам о конкретных случаях в бизнес-практике, разбирал их, показывал и причины, и следствия, и результаты.

А потом я стал облекать это в форму отдельных текстов. Так появились книги и статьи. И теперь, в случае необходимости более подробной аргументации я высылают своему визави написанные тексты. Если он заинтересуется, то прочитает подробнейший разбор ситуации, если нет, то нет.

По работе и в жизни мне приходилось сталкиваться нашей сфере деятельности с различными примерами, разбор которые мог бы принести пользу коллегам, которые собираются на моей странице. Так и появились статьи, каждая из которых рассматривает, иногда очень подробно, с продолжениями, какие-то конкретные проблемы, занимающие многих моих коллег и партнёров. В них я делюсь своим опытом, своим видением ситуации или проблемы и предлагаю читателям свои решения.

По своей сути это чисто профессиональные тексты, но есть одна существенная особенность. Может быть от природы или по мере углубления профессионального опыта, у меня сложилась творческая и даже художественная манера изложения самого скучного материала. Подозреваю, что это наследственное, от мамы, но не буду углубляться в эту тему.

Я не могу писать статьи и книги сухим, академическим языком¹, и, повествуя о самых серьезных материях, обязательно подпускаю некие элементы художественных стилей. Иногда я даже не пренебрегаю экспрессивными выражениями «на грани», и тогда издательства размещают на книгах значок «18+». Увы, это определённым образом ограничивает их продажи, но распространение собственных книг – не мой бизнес, так что это не слишком волнует.

Напротив, меня волнуют проблемы нашего бизнеса, поэтому в статьях нет-нет, да и проскакивают эмоциональные выражения. Но иначе и быть не может, ведь любая книга или текст – сущность, в которой можно сохранить знания и чувства людей во времени.

Как может быть связано с эмоциями донесение информации до читателя? Речь идёт не о художественном рассказе, а о статье делового характера, чуть ли не научного.

Очень даже может, и в литературе имеет место название такого произведения – эссе².

Эссе, как форма литературного произведения, по сути, – эмоция, выраженная как мысль. Это определение как нельзя лучше подходит под мои статьи, которые и являются эссе на различные темы, прямо или косвенно связанные с фитнес-бизнесом.

Именно поэтому я и представляю читателю сборник эссе.

Хочу подчеркнуть: если абстрагироваться от формы, то содержание каждого эссе – это обозначение какой-то проблемы, а также представление читателю моего видении её решения. Принимать его или нет – дело каждого, но, если вам нужна аргументация, то она представлена в каждом эссе в полной мере.

Конечно, в этом сборнике представлены не все статьи, коих, по моим подсчётам, более 500. Представляете, какой был бы том?! Пощажу читателя и приведу здесь лишь некоторые, которые не вошли в другие мои книги в качестве приложений. Некоторые из статей я сокращу, а с отдельными – самая интересная история. Он написаны так. Что в наше время их не пропустит никакая цензура. Я уже сталкивался с этим, и некоторые мои книги изрядно порезаны цензорами издательств. Причина простая: то, о чём я пишу, тесно связано с экономикой. Описывая экономические проблемы, я не могу не упоминать (аргументы же!) их причину – политику. Если же погружаться в аргументацию глубоко, то неизбежен выход на … скажем дипломатично – «наверх». А кто ж сейчас рискнёт такое напечатать? Написать – да, но напечатать? Так что лучшие, заветные мои статьи я приберегу до лучших времён, которые непременно настанут, и скоро. Не хочу писать «надеюсь», потому что я в этом уверен. Если хотите, в силу приличных знаний, умения анализировать и жизненного опыта.

В отличие от книги, сборник любых произведений имеет свои преимущества. Главное – не нужно придерживаться логической последовательности изложения материала.

Однако есть и недостатки. Когда читатель перевернул последнюю страницу книги, он может ответить на вопрос, о чём в ней рассказывается. Если книга хорошая, то ответ будет четким и ясным в течение продолжительного времени.

Если речь идёт о сборнике, то ответ на вопрос, о чем рассказывается, дать намного сложнее, но тут уж я ничего не могу поделать. Что получилось, то и получилось, а о качестве судить читателю. Может быть, ему удастся ответить на вопрос, о чем рассказывается в этом сборнике эссе?

Шарманка

Субботнее утро, около десяти часов. Совершаю звонок в один из московских фитнес-клубов. Скажу умными словами: цель звонка – исследование динамики цен в преддверии начала сезона.

Нет, это ложь, и все обстоит куда прозаичнее. Меня интересует именно этот клуб: его экономика, потенциальное влияние на местный рынок, позиции как возможного конкурента, качество управления.

Почему именно этот клуб? Позвольте мне не отвечать на вопрос, хотя ответ есть. Я не раз говорил, что по звонку в клуб могу получить много информации, не только общей, но и конкретной. Сейчас вы в этом убедитесь.

Итак, звонок на номер, указанный на сайте.

«– Здравствуйте, это клуб А?

– Здравствуйте, клуб А, Екатерина.

– Мне бы хотелось узнать, сколько стоит полный месячный абонемент.

– Как я могу к вам обращаться?

– Ээээ… Мадемуазель, да не надо ко мне обращаться, просто дайте мне ответ на вопрос, и я буду полностью удовлетворен!

– Скажите имя и номер телефона!

– Зачем?!

– Так положено!

– Кем положено?!

– Мне надо узнать ваше имя и номер, чтобы потом вам позвонили!

– Зачем?!

– Вы же интересовались ценой?

– Ну, так просто скажите мне – и нет проблем! К тому же я не передаю свои персональные данные даже девушкам с таким дивным голосом!

– Я не говорю цену, я не знаю.

– А кто знает?

– Менеджер.

– Так соедините меня, пожалуйста.

– Их ещё нет, они приходят … около одиннадцати.

– Не понял. Как это «около»? Они что, не работают в клубе, у их нет точного распорядка?

– Я же сказала, около!

– А как я буду звонить «около»?

– Не знаю, звоните!

– Но я не хочу ждать час, а потом не дозвониться!

– Как хотите.

– Шта?????

– Вам нужно что-то ещё?

– Ыыыыыы!!!…Просто скажете мне цену, и я буду благодарен.

– Я цену не говорю.

– Как это?

– Не знаю цен.

– Мадемуазель, судя по голосу, вы не производите впечатления ненормальной. Мне трудно поверить, что, работая в клубе, на рецепции, вы не знаете цен.

– У нас по ценам ориентируют только менеджеры.

– Ну, так соедините меня, пожалуйста!

– Молодой человек (день удался!!!), вы что, глухой? Я же сказала – звоните около одиннадцати.

– Мадемуазель, только одно число! Умоляю! Вы же должны как-то продавать услуги клуба… хоть что-то рассказать…

– Я ничего никому не должна, я сижу на рецепции.

– Но за час я могу уйти в другой клуб. И со своими деньгами.

– Это ваш выбор, хотите – идите.

– Шта??????????? Я не ослышался?!»

Отбой.

К сожалению, текст не передает крайне раздражённого голоса особы, буквально с первого звука. В конце она явно еле удерживалась от ругани и просто отключилась. Очевидно, я отвлек её от субботней расслабухи и утренней неги.

Вот что это было?!

Пара слов для владельца или руководителя клуба. Вот и думайте, кого вы взяли на работу, кто и как обучил это существо, контролирует его «трудовые функции» и почему в клубе так плохо с деньгами. Плохо, я знаю, но уже от вашего инвестора: мне четко известно, что он оценивает проект как большую многолетнюю прореху в кармане.

И зачем вам нужна эта "штатная единица"? Это же просто шарманка! Кстати, другие ваши «специалисты» ничуть не лучше этой Екатерины: интуиция, опыт. Её поведение – только вершина айсберга. Ваш клуб серьезно болен, думаю, безнадежно. И, боюсь показаться невоспитанным, но при всем личном уважении, больны именно вы, как руководитель. И тоже безнадежно.

И не ждите, что я вам по-дружески сообщу в "личку", что это именно ваш клуб. В такой ситуации в 9 из 10 случаев руководители на меня обижаются, как дети на доктора, который пощупал лобик и озабоченно покачал головой. Доктор злой!

Но у вас есть и повод для радости. Я не планирую создать новый проект рядом с вашим, иначе клубу пришел бы скорый конец. Отстроиться от «конкурента» при таком качестве работы – раз плюнуть. Все ваши клиенты стали бы моими, а Екатерина ушла бы в доставку, где ей и место. Боюсь, что и вам – тоже, но мне почему-то никого не жалко. Бизнес – ничего личного. В общем, выдохните, вам сильно повезло, но, если позволите, дам вам профессиональный совет: ищите другую работу и даже сферу деятельности, в этой вам ничего не светит. Годом раньше, годом позже, но вы окажетесь на дне.

Диагностика по руке

В последнее время российский фитнес жжОт.

Недавно я наткнулся на занятное объявление со словами «аудит фитнес-клуба». У нас «аудиторы» фитнеса так же торчат из каждой подворотни, как и «школы тренеров», так что я не особенно удивился. Знаем, знаем, приходилось на раз разгребать последствия их творческой деятельности.

Однако озадачило другое – «бесплатный аудит фитнес-клуба». Вообще-то наша компания наряду с запуском новых проектов уже два десятка лет занимается и аудиторскими проектами – вытаскиваем клубы из убытка. Я с полной уверенностью могу заявить, что подобные проекты значительно сложнее, чем создание новых. Главная проблема – необходимость осуществления перемен на ходу, без остановки работы и с минимальными финансовыми затратами. Да, иногда хочется посоветовать все сломать, залить площадку асфальтом и построить новый, нормальный клуб, но так не получится: нельзя перестраивать, менять оборудование и прочее, чтобы не углублять наличествующую финансовую яму. Даже подкраска стен – дополнительные расходы, которые ложатся на и так негативную экономику.

Аудит фитнес-клуба можно уподобить операции по переодеванию штанов на бегу. Добавлю: с помощью специалиста по переодеванию штанов и шитью новых. Или, если вам не повезёт, то "специалиста". Таких существенно больше, как и шансов от их рекомендаций вконец запутаться, упасть и разбить нос. Мне приходилось чистить клубы от следов их жизнедеятельности. К примеру, сейчас – в трех проектах одновременно. Наши пострелы везде поспели. Так бы и вывесил их приветливые лица здесь, но Затратустра не позволяет, как говорил Остап Бендер.

Аудит предприятия – это крайне сложная работа, требующая высокого уровня профессионализма.

Аудит – это лечение больного, и, как любое лечение, строится на всесторонней(!) диагностике, которая дает возможность поставить диагноз. Второй этап – лечение на основе диагностики, сопровождение в период реабилитации и восстановления больного. Далее – контроль эффективности лечения и даже корректировка в процессе.

Диагностика должна быть полной. Думаете, можно ограничиться прикосновением к лобику, ощупыванием запястья и просьбой открыть ротик? Если с больным что-то серьезное – не отделаетесь. Придется и кровь пустить, и рентген пройти, да и томограф не исключен. А попи́сать в баночку, покакать в коробочку и заглотить видеокамеру – это ж святое. Дальше пойдем? Мазки, известное кресло и коленно-локтевая поза тоже не исключены!

Прошу прощения у деликатных натур, какающих розами и фиалками, но без этого не обойтись. Впрочем, желаю, чтобы вы обошлись во всех отношениях.

А вот по руке диагностировать нельзя, даже с очень умным видом.

Это я о чем? Об аудите фитнес-клуба!

Аудит, как я сказал – трудная работа. С нашим опытом и возможностями аудиторский проект занимает не менее двух-трех месяцев. А уж внедрение…

Как это можно сделать за один короткий визит? Нельзя! Либо сотрясти воздух, либо запудрить мозги, либо дезинформировать, но другие варианты исключены.

К тому же квалифицированная работа квалифицированных специалистов стоит дорого. Она не может стоит дёшево и стоимость отражает уровень ответственности за результат.

Может такая работы быть бесплатной? Конечно! Но с одним нюансом: в режиме «общий вопрос – общий ответ», и только там, где ответственность – нулевая.

Например, что я могу ответить на такой вопрос, который мне задают с завидным постоянством в письмах: «У нас клуб работает три года, но денег нет! Скажите, что делать, чтобы они были»?

Ребята, с таким же успехом вы можете позвонить доктору и сказать: «У меня третий день сильно болит живот. Скажите, что сделать, чтобы не болело? Мне вот тут посоветовали грелку привязать. Как вы думаете? Или таблетку посоветуете?» Прошу прощения у коллег с медицинским образованием, которых уже пробил холодный пот.

Как врач может поставить диагноз и назначить лечение по телефону? Без анализов? Исследований? Мучительных раздумий, ибо любой медик знает, в каких широчайших пределах могут варьироваться и смешиваться различные симптомы и даже результаты исследований? Настоящий врач никогда не дает быстрых советов, кроме одного – бегом на диагностику. Если врач с ходу советует что-то иное, это не врач, а самозванец, пусть у него и пачки дипломов.

Почему вы думаете, что экономическая жизнь фитнес-клуба проще?

Я уверен, что мои читатели так не думают, ибо дураки меня не читают.