Цитаты из книг автора «Тимур Беликов»

share retention agreement — соглашение о сохранении текущей структуры акционеров проектной компании (компании-заемщика) до момента полного погашения долгосрочных обязательств перед банком.

Банки нередко в своей практике сталкиваются с качественно проработанными проектами3 в инвестиционно привлекательной отрасли. Как правило, такие проекты инициируются опытными топ-менеджерами профильных компаний (часто вместе со своей командой), желающими построить собственный бизнес. Основная проблема таких инициаторов — дефицит собственных средств, которые можно направить на финансирование проекта, отсутствие дополнительных залогов и нередко понятных источников уплаты процентов на инвестиционной фазе проекта. Часто они могут вложить не более 10–15% от требуемой суммы. Тем не менее при совпадении трех составляющих (высокое качество проработки проекта, сильная команда и инвестиционно привлекательный рынок) банк может компенсировать дополнительные риски участия в таком проекте получением возможности заработать на росте рыночной капитализации такой компании.

4.4. Плюсы и минусы модели Очевидные плюсы модели состоят в том, что: ● ваша доля не размывается по мере роста бизнеса; ● все решения в бизнесе принимаете вы лично (без участия инвесторов); ● вероятность банкротства в целом ниже, чем в модели «Американская мечта», где в случае несвоевременного поднятия очередного раунда фаундеры и инвесторы теряют все свои деньги; ● если, развив бизнес до определенного масштаба, вы начнете грамотно использовать банковские кредиты и займы частных инвесторов, то можете значительно ускорить темп роста вашего бизнеса. Ну а к очевидным минусам модели относится: ● в среднем – низкая скорость роста бизнеса, т. к. вы растете преимущественно за счет реинвестирования собственной прибыли, краткосрочных авансов покупателей и отсрочек поставщиков; ● на динамично растущих рынках с ярко выраженным эффектом масштаба есть высокая вероятность обанкротиться в среднесрочной перспективе, ИЛИ ● в хорошем сценарии – быть купленным конкурентами, активно привлекающими внешнее акционерное и долговое финансирование.

Напомню, что в России есть так называемая мертвая зона в области работы с кредитами юрлиц. Это все, что ниже 1–2 млрд рублей. Опытным предпринимателям с оборотом в 200–500–700 млн рублей архисложно привлекать инвестиционные кредиты на масштабирование производства, увеличение производственных мощностей в проектной и контрактной логике. Что такое проектная логика? Это когда вы приходите в банк и просите дать кредит на покупку оборудования, благодаря которому сможете удвоить объемы производства, и еще просите дать кредит на оборотку, чтобы можно было закупить сырье и произвести в два раза больше товара. Вы даже приносите в банк контракты на новые объемы, подтверждающие возможность сбыть всю продукцию, и финансовую модель, подтверждающую возможность обслуживать и погашать кредит по установленном графику с хорошим запасом прочности. Но парадокс состоит в том, что отделы кредитования МСБ не дают кредиты под будущую прибыль или будущие контракты. Они смотрят на историческую отчетность, используют скоринговый подход и оценивают вашу кредитоемкость на уровне вашей квартальной выручки (это вам и на инвестиции, и на будущие контракты, и на текущую деятельность – и крутитесь как хотите…). А время инвестбанкиров, которые готовы использовать проектную и контрактную логику, стоит очень дорого. Поэтому они начинают работать с чеками от 1–2 млрд рублей и выше. И в результате вы как будто находитесь в заколдованном круге, в так называемой мертвой зоне МСМЮ, и не можете пробить «стеклянный потолок».

9.4. Резюме. Формы конвертации социального капитала в финансовый ● Монетизация аудитории через рекламные контракты. ● Монетизация аудитории через инфопродукты. ● Конвертация экспертности, личных know how, личного бренда, личного нетворка в долю или опцион в компании (проекте). ● Комиссионная модель со сделок между участниками персонального нетворка. ● Снижение до минимума доли собственного денежного участия при реализации инвестиционных проектов и покупке компаний на кредитные деньги.

освоения строительного бюджета). ● Хороший девелопер должен уметь сдавать построенные объекты госкомиссии. И сдавать их в обещанный срок, т. к. в случае задержки ввода в эксплуатацию более чем на полгода дольщик может забрать свои деньги со счетов эскроу, а банк лишится части источников погашения кредита на строительство ЖК. ● Хороший девелопер известен потенциальным покупателям квартир (они знают, что эта компания построит и сдаст), чиновникам, которые выдают разрешения на строительство, и банкирам (они тоже знают, что эта компания построит и сдаст). Все вышеперечисленное формирует значительный социальный капитал девелопера. Поэтому банки работают с опытными девелоперами, финансируя до 100 % от бюджетов проектов кредитными деньгами. То есть девелопер инвестирует свой социальный капитал, а банк дает проектное финансирование в размере 100 % от бюджета проекта строительства жилого комплекса (включая затраты на приобретение земельного участка).

● Он понимает, какого класса жилье (эконом, комфорт, бизнес, премиум или элит) можно строить на таком земельном участке, и работает только в том сегменте, который хорошо понимает (условно, ГК «Самолет» не будет строить жилье премиум-класса, а Capital Group – жилье экономкласса). ● У хорошего девелопера есть проверенный набор архитекторов для проектирования, подрядчиков и генподрядчиков для строительства, техзаказчиков для их контроля, свой хороший нетворк в кабинетах чиновников, выдающих широкий спектр разрешений, согласований и прочих бумаг, без которых строительство жилого комплекса будет не возможным. ● Хороший девелопер понимает, как пройти оптимальным маршрутом по дорожной карте и кабинетам чиновников, чтобы изменить вид разрешенного использования земельного участка и тем самым порой в разы увеличить рыночную стоимость земельного участка, на котором планируется строительство жилого комплекса (именно тут лежит основной заработок девелопера). Некоторые именитые девелоперы в последнее время предпочитают даже после перевода земли, например из земель промназначения в земли, пригодные для строительства многоквартирного дома высокой этажности, продавать другим девелоперам (с меньшим размером социального капитала), вместо того чтобы строить самим. ● Хороший девелопер умеет сделать правильную квартирографию (понимает, какая нужна в этой локации для этого класса жилья площадь однушек, двушек, трешек и их процентное соотношение, удачные планировки квартир), оптимизировать фасадные решения и места общественного пользования (МОПы), чтобы это было красиво и недорого с точки зрения себестоимости, и в итоге повысить стоимость реализации одного квадратного метра жилой площади, при этом, если надо, снизив оптически стоимость квартиры (например, можно делать однушки площадью 65 кв. м в премиум-сегменте и трешки в экономе). ● Хороший девелопер знает, как продавать квартиры, не попадая в ценовые ножницы. Например, можно продать много квартир на старте продаж по начальной (более низкой) цене квадратного метра. А потом вылететь из бюджета из-за роста цен на стройматериалы и не суметь восстановить экономику проекта за счет увеличения цены реализации квадратного метра на оставшиеся площади. И продажники должны управлять этим, синхронизируя продажи с темпами строительства (темы

Кейс № 7. Девелоперы. Снижение доли собственных средств девелопера до НУЛЯ при получении банковских кредитов на покупку земли и строительство жилых комплексов Девелоперы – это компании, которые хорошо умеют строить и продавать объекты жилой и коммерческой недвижимости. Например, ГК ПИК, «Самолет», ФСК, ЛСР, «Глоракс» – в жилой недвижимости, ПНК, «Ориентир», Central Properties, Raven Russia и др. – в складской недвижимости. Давайте препарируем социальный капитал девелопера жилой недвижимости. ● Хороший девелопер умеет грамотно выбирать земельные участки под строительство будущих жилых комплексов.

За весь следующий год Говард встретился с 242 людьми, из них 217 ответили «НЕТ»[31]. Можете себе представить, что чувствует человек, которому в пятидесятый, в сотый раз говорят, что его идея – полное дерьмо? Какую веру в свой проект, какой стержень внутри надо иметь, чтобы через это пройти и не сломаться?

Переход от бутстрэппинга к более эффективным моделям масштабирования Если вы откроете Инвестопедию, то можете прочитать, что такие компании, как Apple, E-bay, SISCO, Facebook, Miscrosoft, Oracle, SAP и другие, развивались по модели «Бутстрэппинг».