клиентом. На этапе продаж вы обращаетесь к решению, которое ищет ваш целевой клиент. На этапе коучинга вы даете то, что ему действительно нужно.
Не бойтесь: он, скорее всего, не заметит разницы, потому что методология того, как он достигает своей цели, является второстепенной.
Точно так же: расскажите прежде всего о преимуществах своей программы, а не о составляющих вашего пакета услуг – количестве часов, которые включают упражнения, длительности сессий и т. д.
Эти особенности, безусловно, важны, но они – отнюдь не причина, по которой клиент покупает ваш продукт.
3.18. Определение программы и премиум-пакетов услуг
Ваша программа – это суммирование вашего коучинга.
Конечно, у вас может быть несколько программ – например, если вы практикуете в разных аудиториях или в разных болевых точках. Но сначала речь идет о разработке вашей первой флагманской программы. Это должна быть программа, которая решает самую острую проблему вашего целевого клиента и обеспечивает лучший результат, который хочет ваш клиент. Эта программа соответствует вашему самому полному премиальному пакету услуг. Таким образом, это пакет услуг, в котором ваш клиент получает все, что вы можете предложить. Однако вы можете создать и другие варианты программ, такие как групповые пакеты услуг или интенсивы.
3.19. Как разработать свою программу?
Свою первую программу вы разрабатываете с идеальным подходом к коучингу. По каким этапам вы следуете? Какой структуры придерживаетесь? Какую формулу применяете? Что вы делаете с клиентом снова и снова?
Когда вы разрабатываете свою программу, ваша цель состоит в том, чтобы целевые клиенты говорили: «Это то, что мне нужно» и были рады работать с вами.
Первый шаг к этому – определить, куда хочет пойти ваш целевой клиент. Каков результат, которого он стремится достичь?
Вопросы, которые вам помогут:
• Чем отличается ваш клиент?
• В чем его жизнь станет лучше?
• Какой результат?
Затем определите исходную точку: где в настоящее время находятся ваши целевые клиенты? Как выглядит эта исходная точка?
На третьем этапе вы формируете систему:
• Какие шаги вы проходите с каждым клиентом?
• Каковы отдельные шаги, которые вы осваивайте со своими клиентами?