Ефективний продавець спочатку намагається зрозуміти потреби, турботи, ситуацію покупця. Продавець-аматор продає товар, а професіонал — рішення для проблем і задоволення потреб. Це цілковито інший підхід. Професіонал навчається ставити діагнози, розуміти. Також він вчиться, як пов’язати потреби людей і свій товар. А ще він може чесно сказати: «Мій продукт чи послуга не задовольняє цієї потреби», якщо це справді так.