Люди не знают, чего они хотят. Поэтому вопросы типа «Что вы ищете?» и «Чем я могу помочь?» приносят так мало прибыли.
Успешная продажа начинается там, где продавец сначала получает максимум информации, а затем, демонстрируя свое понимание проблемы, заинтересованность и компетентность, предлагает решение. Покупатель должен почувствовать, что вы знаете его проблему так же хорошо, как он сам, но, в отличие от него, видите решение – тогда он отдаст вам свои деньги.