Цитаты из книги «Ключевые идеи книги: Спросите. Как понять, чего на самом деле хотят клиенты, создать толпу неистовых фанатов и вывести любой бизнес на новый уровень. Райан Левек»

♦ Переходите к анкетному опросу. «Поэтому мы предлагаем вам пройти небольшой опрос, который поможет уточнить вашу ситуацию и подобрать наилучшее решение именно для вашего случая» – так красиво вы переходите к анкетному опросу, который назван так из-за своей простоты и возможности ответить на большинство его вопросов без раздумий. ♦ Затем расскажите немного о себе – вы должны убедить людей, что они не потратят время зря, отвечая на ваши вопросы, и действительно найдут решение своей проблемы. ♦ Подкрепите уверенность, рассказав, как вы разработали этот вопросник и как он помог другим людям решить их проблемы (не зачитывайте отзывы, только покажите на экране картинки типа «до и после» и расскажите об успехе клиентов своими словами). ♦ Обоснуйте, почему вы решили предложить свой продукт онлайн, хотя и так делаете на нем хорошие деньги (например, вы решили сделать услугу более доступной для большего числа людей, потому что хотите им помочь). ♦ Затем дайте простую инструкцию: «Нажмите на кнопку под этим видео и пройдите опрос». ♦ Теперь скажите, что ваше предложение действительно только ограниченное время – и, уйдя с сайта сейчас, посетитель потеряет уникальный компонент вашего предложения. Кстати, это должно быть правдой, потому что люди могут вернуться и проверить. ♦ И наконец, завершите вторым призывом к действию: «Пройдите опрос прямо сейчас, нажав на кнопку под видео».

Как делать видео для лендинга анкетного опроса. Автор не дает технических советов, кроме одного: пользоваться самыми современными на момент создания лендинга техническими инструментами. Это всегда оправдывает себя. Психология же продающих роликов остается неизменной: в вашем видео прежде всего должен быть крючок – интригующая идея, которая вызывает у посетителя мысли «как круто – я хочу узнать об этом еще – я хочу этот продукт». Придумать крючок – большое искусство, но вам может снова помочь образ доктора, который уточняет диагноз. ♦ Начните с обещания решения главной проблемы, о которой посетитель рассказал вам в ходе глубинного опроса. Затем скажите, что решить эту проблему обычно мешает всего несколько (три или пять) вещей (в этот момент посетитель испытает облегчение от того, что таких вещей всего несколько, а значит, проблема решаема). ♦ Теперь убедите людей в том, что они находятся в правильном месте, где эта проблема будет решена. Стройте фразы, используя те 3–5 ключевых типичных проблем, которые вы выявили в ходе анализа глубинного опроса: «Если вы только запускаете свой бизнес и не знаете, как получить трафик на сайт…», «Если вы хотите усовершенствовать вашу "воронку продаж"…», «Если вы хотите похудеть к отпуску…» – «то, возможно, это самое важное видео для вас», или «то, возможно, вам будет интересно узнать, что мы придумали…», или «вот причина, по которой мы сняли это видео для вас». ♦ Намекнув на то, что решение известно, вернитесь немного назад и поставьте еще одну проблему – универсального решения нет! Люди охотно покупают у тех, кто верит в их уникальность и индивидуальность.

Лендинг для анкетного опроса. Эта страница призывает посетителя немного углубиться в его проблему и рассказать о ней специалисту, который может найти оптимальное решение. Ключевые элементы этого лендинга: ♦ Самое главное – презентация и позиционирование. Чтобы сделать это идеально, представьте себя врачом, который уточняет диагноз и назначает лечение от болезни, что мучает пациента. Вы предлагаете решение проблемы, с которой борется человек, – это одно и то же. ♦ Видео с рассказом о продукте – как правило, видеопрезентация приносит лучший отклик, чем текстовая. Это может быть ролик, а может – анимированная презентация, главное, чтобы картинка двигалась. Дальше вы найдете советы по сценарию для вашего видео. ♦ Небольшой хидер! Самая распространенная ошибка – слишком большая по площади верхняя часть страницы с логотипом и названием компании, из-за которой пользователь не видит основной контент сразу. Станет ли он скроллить, чтобы увидеть презентацию продукта? Не обязательно. И вы потеряете клиента из-за крупного логотипа. При этом в хидере всегда должны быть: название и лого, любые картинки и кнопки, которые доказывают, что перед посетителем – легальный и уважаемый бизнес, ссылки на не платные публикации о вас, а также (уже по желанию) ваши фирменные элементы навигации, которые перекликаются с дизайном основного сайта компании. Если вы используете в хидере логотипы СМИ, сделайте их полупрозрачными, чтобы снизить отвлекающий эффект. ♦ Заголовок – размещается прямо над видео с презентацией продукта. Постройте его в форме вопроса, чтобы заставить мозг посетителя «вступить в диалог». ♦ Блок под видео – информация «для читателей», то есть тех, кто не любит просматривать видео на сайтах. Здесь должны быть кратко, в два-три абзаца изложены преимущества, которые получает покупатель вашего продукта; также хорошо разместить отзывы и публикации. ♦ Фон страницы – белый. Все внимание должно быть направлено на контент, а не на дизайн.

Люди не знают, чего они хотят. Поэтому вопросы типа «Что вы ищете?» и «Чем я могу помочь?» приносят так мало прибыли. Успешная продажа начинается там, где продавец сначала получает максимум информации, а затем, демонстрируя свое понимание проблемы, заинтересованность и компетентность, предлагает решение. Покупатель должен почувствовать, что вы знаете его проблему так же хорошо, как он сам, но, в отличие от него, видите решение – тогда он отдаст вам свои деньги.