Автор:

Oren Claff

Оригинальное название:

Pitch Anything: An Innovative Method for Presenting, Persuading, and Winning the Deal

www.smartreading.ru

Почему убедительные презентации не убеждают

Вы готовите презентацию. Составляете план, подбираете аргументы, кейсы и иллюстрации, проверяете факты, выстраиваете логичное повествование, репетируете свой питч^[1] много раз. С вашей точки зрения он звучит очень убедительно. Однако аудитория не реагирует или реагирует не так, как вы ожидали. В итоге вы не продаете продукт, не защищаете проект, не заключаете договор.

Все дело в устройстве нашего мозга. Он состоит из трех уровней, которые появились на разных этапах эволюции.

Самый древний уровень – рептильный мозг (крокомозг), который отвечает за базовые эмоции и фильтрацию входящей информации.

Он генерирует реакции, которые обеспечивают нашу безопасность. Средний мозг (мозг млекопитающего) отвечает за понимание значений и социальную жизнь. Неокортекс отвечает за логику и анализ.

Наш мыслительный процесс в любой ситуации идет в эволюционном порядке: сначала включаются реакции выживания, затем устанавливаются социальные связи и только потом принимается решение.

Вы направляетесь к своей машине. Внезапно слышите пронзительный крик. Первая реакция – страх, который создается в рептильном мозгу. В следующее мгновение включается средний мозг. Вы пытаетесь осознать, что на самом деле произошло, найти источник крика и вписать его в социальный контекст – кричит ребенок, который не хочет идти домой, один человек окрикнул другого. В итоге вы анализируете ситуацию в неокортексе, который отвечает за решение проблем, и продолжаете путь.

При подготовке питча идеи или продукта мы задействуем неокортекс – подбираем языковые средства, выстраиваем логику, объясняем сложные понятия. Проблема в том, что ваш собеседник воспринимает сообщение не неокортексом, как мы наивно полагаем, а крокомозгом, который фильтрует сообщения и не всегда пропускает их на следующий уровень. Хотите создать и презентовать успешный питч? Нужно сделать так, чтобы он понравился рептильному мозгу ваших слушателей.

Рептильный мозг: как до него достучаться

Если рептильный мозг считает ситуацию опасной, он включает первобытный механизм «сражайся или беги». Если информация кажется ему сложной, он ее упрощает. Если информация