© Сергей Сикирин, 2026

ISBN 978-5-0069-0693-8

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

ВВЕДЕНИЕ: Анатомия успеха: как работает ПРОФСТАНДАРТ

Представьте, что вы строите дом. Можно действовать по наитию: сегодня залить фундамент, завтра поставить крышу, послезавтра вспомнить про стены. Результат предсказуем – руины.

А можно следовать технологии: геодезия – фундамент – каркас – стены – крыша – коммуникации – отделка. Шаг за шагом. Этап за этапом. Результат – дом, в котором можно жить.

Работа бизнес-тренера – это тоже строительство. Вы строите новое поведение, новые навыки, новые результаты. И для этого строительства нужна не менее строгая технология.

Акроним ПРОФСТАНДАРТ – это и есть технология. Каждая буква – обязательный этап. Пропустите один – вся конструкция будет неустойчивой.

П – Правильная коммуникация

Вы не можете строить, если не договорились с заказчиком, ЧТО именно строить, КАК и ПОЧЕМУ. Это этап согласования технического задания.

Р – Разобраться с запросом

Прежде чем строить, нужно исследовать грунт. Диагностика, анализ, понимание реальных потребностей, а не озвученных хотелок.

О – Особенности обучения взрослых

Вы строите не для детей, а для взрослых. Их мозг, мотивация, восприятие работают иначе. Это физика и психология вашего «строительного материала».

Ф – Формирование концептуальной модели

Архитектурный проект. Чертежи, схемы, расчёты. Без этого вы будете строить на глазок.

С – Создание мотивации

Подготовка строительной площадки. Нужно расчистить территорию, заинтересовать, создать готовность к изменениям.

Т – Техника для осознания выводов

Сам процесс строительства. Но не хаотичный, а управляемый. Каждое действие должно приводить к осознанию, инсайту, пониманию «как это устроено».

А – Апробация полученных знаний

Отделочные работы, наладка оборудования. Проверка, что всё работает так, как задумано.

Н – Написание сценария

Подробный план работ по дням и часам. Кто, что, когда делает.

Д – Действия по подготовке

Закупка материалов, подготовка инструментов, организация процесса.

А – Активное проведение

Непосредственно строительство. Руководство процессом, управление командой, решение возникающих проблем.

Р – Результаты после тренинга

Приёмка объекта. Оценка качества, соответствия проекту, устранение недоделок.

Т – Тренинговая пост-поддержка

Гарантийное обслуживание. Поддержание объекта в рабочем состоянии, помощь в эксплуатации.

Эта книга – подробная инструкция по каждому из этих 12 этапов. Мы пройдём их последовательно, детально, с примерами, шаблонами, кейсами.

Ваша задача – не просто прочитать, а внедрить. Сделать эту систему своей операционной системой. Перестать зависеть от вдохновения. Начать зависеть от технологии.

Технология, которая гарантирует результат.

Почему стандарт – это свобода

Есть много книг о том, как круто быть тренером. Эта – о том, как им быть профессионально.

Здесь нет пафоса. Есть разбор реальных рабочих ситуаций:

Как задавать вопросы заказчику, чтобы докопаться до истинной цели, а не исполнить формальный запрос.

Как провести диагностику, за которую клиент готов заплатить отдельно.

Как построить тренинг для взрослых, чтобы они не смотрели в телефон.

Как подготовить всё так, чтобы ни одна мелочь не сорвала ваш блестящий план.

Сергей Сикирин структурировал свой огромный опыт в модель «ПРОФСТАНДАРТ» – 12 обязательных этапов работы. Каждая глава – это чёткий шаг: от первой встречи до поддержки результатов после тренинга.

Книга будет полезна не только тренерам. Она для всех, кто отвечает за развитие людей в компании: для HR-ов, руководителей, коучей. Чтобы обучение перестало быть «мероприятием» и начало приносить измеримую пользу бизнесу.

Это руководство к действию. Берите и делайте.

Когда в марте 2025 года вышел профессиональный стандарт бизнес-тренера, многие коллеги вздохнули: «Вот, теперь нас зарегламентируют, засушат бумагами, лишат творчества». Эта книга докажет, что всё наоборот.

Стандарт – это не клетка, а карта. Когда у вас есть точная карта местности, вы можете не брести наугад, а выбирать оптимальный маршрут, обходить болота, находить короткие пути. Вы тратите энергию не на поиск дороги, а на движение к цели.

Я 20 лет создавали эту карту. Через тысячи часов тренингов, разработку авторских методик, обучение тренеров, через внедрение систем обучения в крупных корпорациях, работу с сопротивлением, превращение тренинговых инициатив в бизнес-результаты.

ПРОФСТАНДАРТ – это акроним, который я вывел из опыта ещё до появления официального документа. Оказалось, что моя практическая модель совпала с требованиями государства к профессии. Это значит одно: я на правильном пути.

В этой книге нет ни одного теоретического раздела, который не был бы проверен в бою. Каждая модель, каждый инструмент, каждый вопрос – это квинтэссенция того, что работает здесь и сейчас.

Я не буду вас «мотивировать» красивыми историями. Я дам вам алгоритм. Чёткий, последовательный, воспроизводимый. Вы сможете применять его завтра. И послезавтра. И через год. Он станет вашей операционной системой.

Готовы перейти от интуиции к системе? От вдохновения к гарантированному результату? От статуса «приглашённого спикера» к позиции «архитектора изменений»?

Тогда начинаем.

Сергей Сикирин

ГЛАВА 1. «П» – ПРАВИЛЬНАЯ КОММУНИКАЦИЯ С ЗАКАЗЧИКОМ

Сергей Сикирин: Первые 10 минут разговора с заказчиком определяют всё: вашу цену, уровень доверия, результат проекта и вероятность повторного сотрудничества. 90% тренеров эти 10 минут убивают. Навсегда. 80% российских HR-директоров считают, что тренеры «не говорят на языке бизнеса». Они используют слова «модерация», «групповая динамика», в то время как заказчику важны «окупаемость инвестиций», «производительность труда» и «сокращение издержек». Ваш первый перевод – с тренерского жаргона на язык прибылей и убытков. Заказчик покупает не дрель, а отверстие в стене. Он покупает не тренинг, а снижение текучести, рост продаж или ускорение процессов. Ваша задача – продать именно отверстие. А какую дрель использовать – решать вам, эксперту.

1.1. Диагноз: почему 90% тренеров говорят на языке инопланетян

Заказчик говорит на языке бизнес-проблем, KPI, ROI, процессов.

Тренер говорит на языке тренингов, упражнений, модерации, групповой динамики.

Это как если бы врач вместо «у вас воспаление лёгких» говорил «у вас повышенная концентрация лейкоцитов в альвеолярной паренхиме на фоне бактериальной инвазии». Пациент не поймёт, не доверится и пойдёт к другому врачу.

Пример провала:

– Заказчик: «У нас менеджеры не закрывают сделки».

– Тренер-новичок: «У меня есть отличный тренинг по продажам на 2 дня, с ролевыми играми и кейсами».

– Что слышит заказчик: «Этот человек не понимает моей проблемы, он просто продаёт свой товар».

Пример успеха:

– Заказчик: «У нас менеджеры не закрывают сделки».

– Тренер-профессионал: «Давайте разберёмся, на каком именно этапе сделки происходит сбой. Это этап выявления потребностей, работа с возражениями или закрытие? Какие цифры у вас есть?»

– Что слышит заказчик: «Этот человек говорит на моём языке, он хочет докопаться до сути».

1.2. Модель «Запрос-Боль-Цель» (ЗБЦ)

Это ваш основной инструмент декодирования. Любое высказывание заказчика нужно пропускать через эти три фильтра.

Запрос – что говорит заказчик (верхушка айсберга).

Боль – что на самом деле болит, но не всегда озвучивается (подводная часть айсберга).

Цель – какой реальный результат нужен (то, что решит проблему боли).

Кейс из практики:

Запрос: «Нам нужен тренинг по командообразованию для отдела продаж».

Вопросы по модели ЗБЦ:

– К запросу: «Почему именно сейчас возникла эта потребность?»

– К боли: «Что происходит в отделе, что заставляет вас думать о командообразовании? Конфликты? Низкие продажи? Текучка?»

– К цели: «Каким вы хотите видеть отдел после тренинга? Что конкретно должно измениться в их взаимодействии?»

Ответы заказчика:

– «Они не делятся информацией о клиентах, каждый сам за себя».

– «Есть два неформальных лидера, которые конфликтуют, и команда разделилась на два лагеря».

– «Из-за этого дублируются звонки клиентам, они раздражаются, уходят к конкурентам».

Боль: не «отсутствие команды», а потеря клиентов и денег из-за внутренних конфликтов.

Цель: не «сплотить команду», а наладить обмен информацией и снизить количество уходящих клиентов на 15%.

Теперь вы можете предложить не абстрактный тимбилдинг, а программу по налаживанию рабочих процессов и коммуникации в отделе продаж с измеримым результатом.

1.3. Техника «5 почему» (Five Whys)

Метод, позаимствованный из Toyota Production System, идеально работает в диагностике запросов. Его суть – докопаться до корневой причины, задавая вопрос «почему?» последовательно 5 раз.

Кейс:

Запрос: «Нам нужен тренинг по управлению временем для руководителей».

– Почему? – «Потому что они не успевают выполнять планы».

– Почему? – «Потому что слишком много времени уходит на „тушение пожаров“, оперативку».

– Почему? – «Потому что они не делегируют задачи подчинённым».

– Почему? – «Потому что считают, что сделают быстрее и качественнее сами, или не доверяют».

– Почему? – «Потому что нет чётких регламентов, KPI, системы контроля выполнения задач».

Итог: Проблема не в тайм-менеджменте, а в системе управления и делегирования. Тренинг по тайм-менеджменту будет бесполезен. Нужна программа по управленческим компетенциям и внедрению процессов.

Правила использования:

– Задавайте вопрос спокойно, с искренним интересом.

– Не предлагайте решений, пока не пройдёте все 5 уровней.

– Если заказчик не знает ответа – предположите: «Может быть, потому что…?»

1.4. Модель «Фрейминг позиции» (авторская, Сикирин)

Ваша позиция в коммуникации определяет всё: цену, уровень доверия, глубину работы.

Есть 3 позиции:

1. Исполнитель (Цена: низкая, Отношение: пренебрежительное)

– Лексика: «Сделаю как вы скажете», «У меня есть готовый тренинг», «Я исполнитель».

– Роль: продавец услуги.

– Результат: заказчик диктует условия, торгуется, относится как к поставщику.

2. Эксперт (Цена: средняя, Отношение: уважительное)

– Лексика: «Я знаю, как надо», «По моему опыту», «Вам нужно сделать так».

– Роль: консультант.

– Результат: заказчик прислушивается, но может сопротивляться «навязыванию».

3. Партнёр (Цена: максимальная, Отношение: доверительное)

– Лексика: «Давайте вместе разберёмся», «Как мы можем решить эту задачу», «Наша общая цель».

– Роль: со-решатель проблемы.

– Результат: заказчик видит в вас союзника, готов обсуждать глубинные вопросы, доверяет.

Как войти в позицию Партнёра с первых минут:

– Используйте «мы-формулировки»: не «я сделаю», а «мы достигнем».

– Задавайте вопросы о контексте: «Расскажите, как эта проблема влияет на бизнес в целом?»

– Делитесь гипотезами, а не готовыми ответами: «У меня есть предположение, почему это происходит. Могу я его высказать?»

– Говорите о бизнес-результатах, а не о методах: «Если мы решим эту проблему, как это отразится на ваших ключевых показателях?»