Три дня чтения в подарок
Зарегистрируйтесь и читайте бесплатно

Цитаты из До последнего квадратного метра. Инструкция по продажам и маркетингу в девелопменте

Читайте в приложениях:
181 уже добавил
Оценка читателей
3.89
  • По популярности
  • По новизне
  • Следующее, на что стоит обратить внимание, — это карта проекта и карта проектов. Карта проекта формата А3 находится на столе у менеджера, на ней отображена схема проекта. По ней менеджер начинает свой рассказ о проекте в целом. Здесь должны быть отмечены все дома, их разбивка на очереди, объекты социальной и коммерческой инфраструктуры. Еще хорошо, если карта показывает и окружение проекта. То есть нужно показать, где автобусная остановка, ближайший детский сад (школа), поли­клиника или другие значимые объекты, например река. Карта проектов, как правило, изображена на карте города и висит на стене в офисе продаж. Ее размер может быть любым, но лучше всего, когда она занимает большую часть центральной стены и демонстрирует ваш масштаб и охват города в разных районах.
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Если вы продаете или хотите продавать с добавленной стоимостью, позаботьтесь о том, чтобы одежда была соответствующей.
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Рука об руку с ипотекой идет рассрочка. Причем опыт показывает, что повышение привлекательности условий по одному из них понижает спрос на другой. Когда ипотека доступна и привлекательна, рассрочкой никто не пользуется. Но когда возникают проблемы с ипотекой, наступает время рассрочки. В 2008-м, 2009-м и начале 2015 года рассрочка — главный элемент. В книге «Маркетинг за МКАДом»2 мы рассказывали о рекламной кампании «10% — сейчас, остальное — потом». В свое время эти условия по рассрочке буквально спасли нашего партнера. Рассрочка хороша и тогда, когда у вас по разным причинам нет аккредитации в банках. Но используйте рассрочку правильно. Предлагайте такие условия, чтобы выигрывали и вы, и покупатель.
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Здесь вы указываете темы PR-публикаций, PR-мероприятия (круглые столы, пресс-туры, пресс-конференции, открытия офисов продаж, шоу-румов и т. д.). Важно, чтобы эти действия были согласованы с рекламными кампаниями и проектами, которые в этот момент находятся в экспозиции
    Event
    Здесь вы указываете, какие мероприятия для покупателей и жителей (с привязкой к проектам) вы планируете проводить
    Интер­нет-мар­ке­тинг
    Здесь вы указываете, какие мероприятия в сети проводите в поддержку рекламных кампаний и выхода проекта на рынок, в социальных сетях, продвижении сайта, совершенствовании сайта, маркетинге в рассылках электронной почты и т. д.
    Агент­ства не­дви­жи­мос­ти
    Здесь вы указываете все образовательные и стимулирующие кампании, которые планируете проводить для риелторов. Если работа с данным каналом продаж отсутствует, то задайте здесь планируемые KPI по заключению договоров
    Банки
    Аналогично плану работы с агентствами недвижимости укажите здесь мероприятия по персональному стимулированию ипотечных брокеров и по работе с банками как каналом продаж
    Годовой цикл продвижения подлежит корректировке. Ситуация на рынке или в компании меняется — жизнь есть жизнь. Но если вам часто приходится корректировать мероприятия, рекламные кампании или ассортимент, задумайтесь. Возможно, годовое планирование маркетинговых меропри­ятий для вас неактуально. Однако стремитесь в конце года получить такой план, по которому будете работать весь следующий год.
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Ас­сор­ти­мент
    Здесь вы указываете, в каком месяце будет продаваться тот или иной проект и каково количество реализуемых квартир. Данная информация показывает, когда проект выходит на рынок, когда уходит с рынка, какую долю он занимает в портфеле
    Реклам­ные кам­па­нии
    Здесь вы указываете, какие рекламные кампании согласно конструктору будут проводиться в определенный промежуток времени
    PR
    Здесь вы указываете темы PR-публикаций, PR-мероприятия
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • договариваетесь с финансовой службой (банком).
    Но конструктор затрагивает только рекламные кампании, а ведь есть еще PR, мероприятия для покупателей и жителей, работа с агентствами недвижимости и банками, интернет-маркетинг. За каждый из этих блоков отвечает конкретный человек, поэтому согласованность действий — залог успеха. Рекламной службой нашей компании был разработан такой инструмент планирования, как годовой цикл продвижения. Он выглядит примерно так:
    Янв. | Февр. | Март | Апр. | Май | Июнь | Июль | Авг. | Сент. | Окт. | Нояб. | Дек.
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • проценты по ипотеке до 150 000 рублей».
    Сентябрь–октябрь — период сезонного роста. Эффективно проведение смешанной рекламной кампании «продукт + стимул» с конкретным ценовым предложением или бонусом. Например, «“Двушка” в ипотеку за 15 810 рублей».
    Ноябрь–декабрь — второй период наибольшего спроса. Уместна стимулирующая рекламная кампания с ограниченным сроком действия предложения. Например, «Выгода до 150 000 рублей до конца декабря».
    Каждая рекламная кампания длится шесть недель с перерывом на две недели.
    Конструктор полезен для годового планирования рекламных кампаний. Это не теория, а результат десятилетнего опыта работы. Но он обязательно должен сочетаться с планом продаж и строительства. Понимая, что летом снижение продаж вам не грозит, вы весной планируете две подряд стимулирующие кампании с различающимися стимулами. Зная, что осенью сдаются дома, вы готовите продуктовую рекламную кампанию с возможным стимулом в дополнение. Или, учитывая, что в мае–июне нужно провести рекламную кампанию по особым условиям рассрочки (ипотеки), вы
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Январь–февраль — это период низкой покупательской активности. Рекламная кампания имиджевая, задающая настрой на год и основной тезис компании. Например, «Создаем настроение». Здесь вы показываете, как детали проекта могут повлиять на жизнь человека, какие бытовые выгоды он получит.
    Март–апрель — это первый период наибольшего спроса. Стимулирующая рекламная кампания, в основе которой лежит рассрочка. Например, «Рассрочка на ваших условиях».
    Май–июнь — период сезонного спада. Время показать продукт. Например, «Хорошие квартиры в хорошем районе».
    Июль–август — также период сезонного спада. В этот момент важно удержать выполнение плана. Выход из ситуации — проведение стимулирующей рекламной кампании, основой которой является ипотека с дополнительным бонусом. Например, «Компенсируем
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Строительный бизнес — это прежде всего доверительный бизнес. Давайте признаемся: в большинстве случаев мы продаем не готовые квартиры. И даже вовсе не квартиры. Мы продаем картинку, обещания, мечту жить лучше. Поэтому мы начали книгу не с главного, а с важного — стройки. Стройка — это облик, который на период строительства является гарантом обещаний девелопера. Но рано или поздно она заканчивается, и на первое место выходит продукт. От его жизнеспособности и соответствия обещаниям зависит будущее компании.
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Рекламная поверхность
    Дом обычно строится долго, а огромная серая стена выглядит уныло и непривлекательно. Поэтому мы решили, что ее можно и нужно использовать для продвижения. Разместите на стене огромный баннер, отражающий основные преимущества проекта. Или продвигайте отдельный продукт, например трехкомнатные квартиры, которые, как правило, продаются последними. Предлагайте хорошие двухкомнатные квартиры или специальные условия по ипотеке. А может, и другие продукты, которые вы считаете важными и привлекательными.
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Этажность
    Другой элемент привлечения внимания к проекту с использованием строящегося дома — выделение этажности. В нескольких городах, на разных проектах мы использовали этот инструмент по-разному. Но везде с учетом фирменного стиля компании или проекта. Аккуратно, стильно и легкореализуемо.
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Подсветка
    Чаще всего стройка и строящиеся дома подсвечиваются весьма условно и только для того, чтобы обеспечить должный уровень безопасности или возможность проведения ночных работ. Как показывает опыт, интересная подсветка строящегося дома позволяет обратить внимание на проект. Здесь фантазия маркетологов ограничивается лишь техническими возможностями и бюджетом. Исходя из стадии строительства и архитектуры проекта вы можете разработать свой вариант освещения и, несомненно, выделиться на фоне конкурентов.
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • СТРОЯЩИЙСЯ ДОМ
    Как правило, строящийся дом воспринимается как незаконченный объект, который не столько привлекает внимание к продажам, сколько отвлекает от них. Мы, наоборот, относимся к нему как к элементу продвижения. Динамика стройки продает сама по себе. Сегодня я вижу, что построен первый этаж, а через неделю уже готова половина второго. Сразу понятно, что все идет как надо. Но строящийся дом можно также использовать как элемент привлечения внимания.
    Мы неоднократно замечали, что люди, купившие квартиры, часто приезжают на стройку и наблюдают за ходом работ. Недавно я случайно встретил человека, прогуливающегося вокруг нашей стройки в Тюмени. Выяснилось, что он решил купить квартиру в доме и уже два месяца регулярно посещает стройку, чтобы понять, насколько активно продвигается строительный процесс.
    В мои цитаты Удалить из цитат