Потребностью является: чувство защищённости, красота, богатство, соображения престижности, статуса, комфорта, профессиональной состоятельности. Поэтому всегда выясняйте суть, докапывайтесь до ценностей. За свойствами ищите преимущества.В заключение этого раздела несколько великолепных вопросов, которые помогут поддерживать разговор.Первый: спросите, что человеку нравится больше всего из одного объекта и другого. Такой вопрос всегда придаёт разговору позитивное направление. Разговор о том, что людям не нравится, не позволяет им проявить себя с лучшей стороны. В беседе с потенциальным клиентом в первую очередь вам нужно найти то лучшее, что есть в человеке.Некоторые маркетологи считают необходимым "разбередить раны" человека, выяснить его проблемы, продемонстрировать, насколько тяжела ситуация, в которой тот оказался, а затем указать на спасительный выход. Возможно – это действенный метод, но только когда вы уже достаточно знакомы с вашим клиентом. Сразу начинать использовать этот метод не стоит.