Предисловие

Электронная книга представляет собой справочник, в котором собран большой объём практических материалов по стратегическому управлению для девелоперских и строительных компаний. Внутри: 19 видов стратегий, более 300 стратегических целей, более 1000 показателей KPI, планы по развитию, характеристики новой бизнес-модели 2.0, обзор инноваций, стратегические риски и методы их минимизации, графические модели и многое другое.

Справочник поможет внедрить в работу лучшие отраслевые практики, сэкономить время и трудозатраты на выполнение проектов и задач, получить максимальный экономический эффект от выполненных разработок, реализовать стратегию.

Материалы будут полезны для руководителей любых уровней девелоперских и строительных компаний, а также для бизнес-аналитиков, специалистов по организационному развитию и стратегическому планированию, экономистов и бизнес-архитекторов.

1. Стратегии

В данном разделе рассмотрено 19 стратегий, которые содержат от 15 до 20 стратегических целей. Каждая цель содержит 3 показателя KPI для её измерения. Дополнительно к целям для своей организации рекомендуется указать инициативы (мероприятия) для их достижения и ответственных. Эти примеры можно запросить у автора в качестве бесплатного приложения к данной книге.

1.1. Финансовая стратегия: увеличение дохода

Направление: коммерческая недвижимость

1. Увеличить доход от сдачи в аренду коммерческих помещений (торговые площади, офисы)

— Доля арендных доходов в общей выручке

— Уровень загрузки коммерческих площадей

— Стоимость 1 кв. м в аренде

2. Диверсифицировать портфель коммерческой недвижимости

— Количество новых типов коммерции (коворкинги, кластеры, апарт-отели)

— Доходность новых направлений (ROI, Return on Investment)

— Доля выручки от новых направлений

Направление: жилая недвижимость (проектирование и продажи)

3. Повысить среднюю стоимость продажи 1 кв. м

— Средняя цена продажи за кв. м

— Маржинальность проектов (рентабельность по EBITDA)

— Количество премиум-опций, проданных в проекте

4. Ускорить темпы продаж на старте проекта

— Процент проданных объектов на этапе котлована

— Время до продажи 70% объектов в проекте

— Конверсия из заявки в сделку на старте продаж

5. Снизить уровень дисконтирования при продажах

— Средний размер скидки от прайс-листа

— Количество сделок, заключенных без скидки

— Общий объем предоставленных скидок

6. Увеличить количество сделок по ипотеке

— Доля ипотечных сделок в общем объеме

— Количество банков-партнеров

— Средняя ставка по ипотеке для клиентов компании

7. Развивать продажи через партнерские каналы

— Доля продаж через партнеров (риелторы, агентства)

— Количество активных партнеров-риелторов

— Конверсия от партнерских заявок

Направление: земельный банк и строительство

8. Оптимизировать стоимость и сроки строительства

— Себестоимость 1 кв. м (строительство)

— Сроки реализации проекта (от котлована до сдачи)

— Индекс эффективности логистики

9. Снизить операционные издержки на содержание объектов

— Затраты на эксплуатацию объектов (на кв. м)

— Уровень потерь от хищений и вандализма

— Эффективность работы охраны и обслуживающего персонала

Направление: маркетинг и удержание клиентов

10. Повысить узнаваемость и лояльность к бренду

— Индекс потребительской лояльности (NPS, Net Promoter Score)

— Уровень спонтанной узнаваемости бренда

— Охват аудитории в социальных сетях и медиа

11. Увеличить эффективность цифрового маркетинга

— Стоимость лида (CPL, Cost Per Lead)

— Конверсия сайта в заявку

— Возврат инвестиций в маркетинг (ROMI, Return on Marketing Investment)

12. Создать дополнительный доход от продажи сопутствующих услуг

— Выручка от сервисных услуг на 1 клиента

— Процент клиентов, воспользовавшихся услугами

— Маржинальность сервисного направления

13. Внедрить кросс-продажи между департаментами

— Количество клиентов, совершивших кросс-покупку

— Средний чек на клиента

— Конверсия из лида в кросс-продажу

Направление: финансы и операционная эффективность

14. Оптимизировать финансовые потоки и снизить стоимость заемного капитала

— Средневзвешенная ставка по кредитам (WACC, Weighted Average Cost of Capital)

— Соотношение собственных и заемных средств

— Денежный поток от операционной деятельности

15. Повысить производительность труда

— Выручка на 1 сотрудника

— Время на согласование типовых документов

— Индекс автоматизации рутинных процессов

16. Развивать GR-направление для получения льгот

— Количество полученных льгот (налоговые каникулы, сниженные ставки)

— Участие в государственных / муниципальных программах

— Объем инвестиций, привлеченных благодаря господдержке

17. Стимулировать инновации и поиск новых бизнес-моделей

— Количество реализованных пилотных инновационных проектов в год

— Объем инвестиций в НИОКР

— Экономический эффект от внедренных инноваций

1.2. Финансовая стратегия: снижение издержек

1. Снижение стоимости проектных решений на этапе проектирования

— Стоимость строительства на 1 кв. м

— Процент экономии от стоимости проекта после реинжиниринга

— Количество оптимизированных типовых узлов и решений

2. Оптимизация затрат на приобретение земельных участков

— Цена за 1 га в целевых локациях

— Процент затрат на подключение к коммуникациям от общей стоимости участка

— Сроки получения разрешительной документации на участок

3. Снижение закупочной стоимости материалов

— Средний процент экономии по итогам тендеров

— Доля контрактов с фиксированной ценой

— Индекс цен от ключевых поставщиков

4. Снижение логистических затрат

— Стоимость логистики в процентах от стоимости материалов

— Время простоя техники на объекте

— Количество случаев поставки не в полном объеме

5. Минимизация потерь и перерасхода материалов

— Процент отходов по ключевым материалам

— Количество случаев воровства и бесхозяйственности

— Стоимость возвратных отходов

6. Оптимизация фонда оплаты труда АУП

— Доля ФОТ АУП в общей выручке компании

— Количество сотрудников АУП на 1 млн кв. м строящихся объектов

— Уровень автоматизации рутинных процессов

7. Снижение стоимости привлекаемого финансирования

— Средневзвешенная процентная ставка по кредитам

— Объем привлеченных средств на льготных условиях (например, проектное финансирование)

— Доля собственных средств в обороте

8. Сокращение сроков строительства

— Отклонение фактического срока строительства от планового

— Коэффициент оборачиваемости активов

— Количество дней простоя по вине подрядчиков

9. Снижение затрат на маркетинг и рекламу

— Стоимость привлечения одного лида

— Конверсия из просмотра в заявку на сайте

— Доля продаж через прямые каналы (без комиссии агентам)

10. Минимизация коммерческих расходов

— Размер комиссии агентов по недвижимости

— Затраты на организацию и проведение мероприятий

— Стоимость оформления одного ДДУ

11. Снижение рисков и затрат на исправление дефектов

— Затраты на гарантийный ремонт

— Количество рекламаций от дольщиков в течение первого года

— Результаты аудита качества на объектах

12. Оптимизация налоговой нагрузки

— Сумма оптимизированных налоговых выплат

— Отсутствие претензий со стороны налоговых органов

13. Снижение затрат на страхование и обеспечение гарантий

— Стоимость страховых полисов на объекты

— Размер страховых выплат по итогам года

— Количество страховых случаев

14. Оптимизация парка строительной техники

— Затраты на содержание и ремонт 1 единицы техники

— Уровень простоя техники

— Соотношение арендованной и собственной техники

15. Снижение затрат на юридическое и разрешительное сопровождение

— Затраты на юридические услуги (внешние консультанты)

— Срок получения разрешения на строительство / ввод в эксплуатацию

— Количество судебных разбирательств

16. Снижение затрат на послепродажное обслуживание

— Затраты на содержание службы эксплуатации в первый год

— Количество обращений в сервисную службу на 100 квартир

— Удовлетворенность клиентов послепродажным сервисом