23febsale10

Удачные переговоры. Уортонский метод

Удачные переговоры. Уортонский метод
Книга в данный момент недоступна
Оценка читателей

Эта книга поможет вам правильно формулировать цели переговоров и добиваться их. Тщательное планирование и подготовка, внимательное выслушивание и реагирование на «сигналы» оппонента во время общения – на этих «трех китах» основан пошаговый подход к переговорам, который предлагает профессор Ричард Шелл.

Автор книги – профессор Ричард Шелл – создатель и руководитель Центра обучения переговорам Уортонской школы бизнеса. Его услугами пользуются в десятках корпораций от General Electric до Citibank, а книги Шелла переведены на два десятка языков и изданы многомиллионными тиражами.

Лучшая цитата
разные стороны большого стола, они приготовились обсуждать возможность слияния двух гигантских корпораций.
Оглавление
  • От автора
  • Пролог: ваш ход
  • Информационный подход к переговорам
  • Научиться можно только на практике
  • Часть I. Шесть основ успешных переговоров
  • 1. Ваш индивидуальный стиль
  • Сказанное горам
  • Тропой переговоров
  • Мы все переговорщики
  • Каков ваш стиль?
  • Пять стратегий и стилей переговоров: мысленный эксперимент
  • Сотрудничество против состязательности
  • Пол и культура
  • Гендерные различия в переговорах
  • Культурные различия
  • От стиля – к эффективности
  • «Домашняя работа»
  • Высокие ожидания
  • Умение слушать
  • Безупречная честность
  • От Манхэттена до горы Меру
  • Резюме
  • 2. Цели и ожидания
  • Цели: если не целишься – не попадешь
  • Цели против «отправных точек»
  • Чего вы хотите на самом деле?
  • Выберите оптимистичную разумную цель
  • Четко представляйте себе цели
  • Настройтесь решительно. Запишите свою цель и говорите о ней
  • Носите с собой список целей
  • Резюме
  • 3. Признанные стандарты и нормы
  • История о двух свиньях
  • От свиней к ценникам: значение стандартов
  • Психологический факт: мы все хотим казаться благоразумными
  • Принцип последовательности и «нормативный рычаг»
  • Берегитесь «ловушек последовательности»
  • Обращение к публике
  • Махатма Ганди едет первым классом
  • Нормы и стандарты на рынках
  • Позиционирующие лозунги: «Америка неполного дня – не пройдет»
  • Власть авторитетов
  • Заключение
  • 4. Четвертое основание: отношения
  • Норма взаимности
  • Джон Морган обретает друга
  • Игра в ультиматум: тест на справедливость
  • Фактор отношений и подготовка к переговорам
  • Личные отношения против рабочих
  • Психологические стратегии формирования рабочих отношений
  • Принцип подобия
  • Подарки и услуги
  • Доверие и личные связи
  • Отношения и ловушки на беспечных
  • Не торопись доверять
  • Ловушки взаимности
  • Переговоры с друзьями при высоких ставках
  • Резюме
  • 5. Интересы другой стороны
  • Узнай цели оппонента
  • Планирование у искусных переговорщиков
  • Выясните, чей голос решает
  • Какую выгоду может получить другая сторона, если поможет вам достичь ваших целей?
  • Какие интересы могут помешать согласию: где другая сторона может сказать «нет»
  • Ищите возможности решать проблемы, одновременно преследуя собственные цели
  • Резюме
  • 6. Преимущество
  • Преимущество: соотношение потребностей и страхов
  • Ханафитский захват в Вашингтоне
  • В чьих руках статус-кво?
  • Угрозы должны быть убедительны
  • На кого работает время?
  • Раскручиваем маховик: делайте мелкие уступки
  • Другой стороне есть что терять, если не получится договориться
  • Три типа преимущества: позитивное, негативное, нормативное
  • Позитивное преимущество
  • Негативное преимущество
  • Нормативное преимущество
  • Мощь коалиций
  • Распространенные заблуждения о преимуществах
  • Заблуждение 1: преимущество и могущество – одно и то же
  • Заблуждение 2: преимущества неизменны
  • Заблуждение 3: преимущество зависит от фактов
  • Преимущество в семейных, служебных и иных спорах
  • Резюме
  • Часть II. Процесс переговоров
  • 7. Шаг 1: разработка стратегии
  • Четыре стадии переговоров
  • Подготовка, шаг 1: оцените ситуацию
  • Квадрат IV: молчаливое урегулирование
  • Квадрат III: разовые сделки
  • «Мистер Морган, здесь, видимо, какая-то ошибка»
  • Квадрат II: отношения
  • «Если вы не сочтете, что я смогу прожить на меньшую сумму»
  • Квадрат I: комбинация интересов
  • Гастрономический договор Бенджамина Франклина
  • Подготовка, шаг 2: соответствие ситуации, стратегии и стиля
  • Подготовка, шаг 3: увидеть ситуацию с точки зрения оппонента
  • Подготовка, шаг 4: выбрать модус общения
  • Способы коммуникации-1: стоит ли нанять агента?
  • Способы коммуникации-2: лично, по телефону или по почте?
  • Резюме: ваш план переговоров
  • Заключение
  • 8. Шаг 2: обмен информацией
  • Задача 1: установить личный контакт
  • Принцип подобия
  • Опасности на этапе контакта: недо– и пере-
  • Задача 2: собрать сведения об интересах
  • Господин Морита, к вам пришли
  • Друзья не судятся
  • Не «заливайся соловьем»: задавай вопросы
  • Сначала расспроси, потом раскрывайся
  • Стратегический характер информационного обмена
  • Задача 3: сообщить об ожиданиях и преимуществах
  • Ситуация 1: слабая позиция
  • Ситуация 2: сильная позиция
  • Заключение
  • 9. Шаг 3: начало прений, встречные уступки
  • Тактические вопросы
  • Вопрос 1: предлагать или ждать?
  • Вопрос 2: просить смело или благоразумно?
  • Почему при разовых сделках оправдан оптимистический запрос?
  • Оптимистическое начало: некоторые предосторожности
  • У вас нет преимущества
  • Другая сторона не намерена торговаться
  • Больше чем просто сделка
  • Вопрос 3: какой стратегии лучше придерживаться, делая уступки?
  • Уступки и ситуационная матрица
  • Молчаливое урегулирование (квадрат IV)
  • Строительство отношений (квадрат II)
  • Разовые сделки (квадрат III)
  • Спор по каждому пункту или обмен пунктами: соединительный подход к переговорам
  • Комбинация интересов (квадрат I)
  • Несколько слов о приеме «добрый» и «злой»
  • Заключение
  • Начало и взаимные уступки: резюме
  • 10. Шаг 4: завершение и гарантии
  • Призвание варваров
  • «Нам нужна отсрочка»
  • Фактор 1: ускорить события, используя эффект дефицита
  • Дефицит из-за множества претендентов на одно и то же: соревнование
  • Дефицит, созданный промедлением: цейтнот
  • Дефицит, созданный уходом партнера
  • Вернемся к варварам
  • Фактор 2: чрезмерная вовлеченность
  • Использовать боязнь потери
  • Последний взгляд на Крейвиса и RJR
  • Мягкие тактики завершения: не разделить ли нам разницу?
  • Что будет, если переговоры сорвутся?
  • Запустить переговоры заново
  • Не удовлетворяйтесь соглашением – добейтесь гарантий
  • Четыре степени гарантии
  • Заключение
  • 11. Торгуясь с дьяволом, не продать душу: этика в переговорах
  • Главная этическая проблема переговорщика
  • Этика – сначала, а не потом
  • Минимальное требование: соблюдай закон
  • Условие 1: «сознательно»
  • Условие 2: «искажение»
  • Условие 3: «существенный»
  • Условие 4: «факт»
  • Условие 5: «полагается»
  • Условие 6: «ущерб»
  • Не только закон: взгляд на этику
  • Три школы переговорной этики
  • «Это всё игра»: школа «игроков»
  • «Поступай как должно, даже себе во вред»: школа идеалистов
  • «Всё возвращается»: школа прагматиков
  • Три этические школы в действии
  • Торг с дьяволом: искусство самозащиты
  • «Это была моя личная цена»
  • Ценовая война
  • Тактики защиты от неэтичных переговорщиков
  • Остерегайтесь «разовых сделок»
  • Где только можно, полагайтесь на отношения
  • Разведка, разведка, разведка
  • Будь решителен и настойчив
  • Придерживайся своих стандартов – не склоняйся к чужим
  • Арсенал прохвоста
  • Ложь об отправных точках и альтернативах
  • Ценовые качели
  • Ложные пункты
  • Ложь о полномочиях
  • Чрезмерная вовлеченность
  • «Добрый» и «злой»
  • Ловушки последовательности
  • Взаимность без взаимности
  • Отщипывание
  • Заключение
  • 12. Заключение: как стать успешным переговорщиком
  • И еще раз об эффективности
  • Семь советов для слишком сговорчивых
  • Семь советов для слишком задиристых
  • И напоследок
  • Приложение A. Ваш переговорный стиль
  • Шаг 1: опросный лист
  • Шаг 2: запишите результаты
  • Шаг 3: введите результаты в матрицу
  • Дальнейший разбор вашего личного переговорного стиля
  • Некоторые особенности переговорщиков пяти переговорных стилей
  • Подстройка
  • Компромисс
  • Уклонение
  • Сотрудничество
  • Состязание
  • Вопросы, которые люди обычно задают о переговорных стилях
  • Приложение B. Переговорный план (информационноцентричные переговоры)
  • Примечания