Глава 1. Таблица смертности

Фредерико Рубинштейн умел определять возраст клиента точнее, чем большинство людей определяют время по наручным часам.

Он никогда не спрашивал об этом сразу. Возраст, названный человеком, был всего лишь цифрой в паспорте, а Фредерико гораздо больше интересовало то, что клиент сообщал о себе невольно. Как садился в кресло, придерживался ли рукой за подлокотник, сколько времени искал очки, наклонял ли голову, чтобы лучше расслышать вопрос, как поднимал чашку и насколько уверенно ставил ее обратно на блюдце.

Господину Олафу Вальтеру было семьдесят три.

Фредерико знал это из анкеты, лежавшей перед ним на столе, но даже без нее дал бы ему семьдесят два, максимум семьдесят четыре. Серебристые волосы были тщательно зачесаны назад, кожа на руках истончилась, однако пальцы оставались прямыми, без заметных артритных узлов. Легкий тремор правой кисти проявлялся только тогда, когда Вальтер поднимал чашку. Дышал он свободно, лишнего веса не имел, а на третий этаж, по словам секретаря, поднялся пешком, потому что ждать лифт показалось ему бессмысленной потерей времени.

Все это Фредерико относил к хорошим признакам.

К менее хорошим он отнес обручальное кольцо, которое Вальтер по-прежнему носил, хотя жена умерла два года назад. Об этом в анкете тоже было сказано.

Кабинет на Потсдамер-плац не производил впечатления дорогого и именно поэтому стоил дорого. Здесь не было дубового стола размером с небольшую яхту, картин сомнительных художников и массивных кожаных кресел, в которых клиент немедленно чувствовал себя человеком, пришедшим просить кредит. Дымчатое стекло, темно-синий ковролин, два кресла нейтрального серого цвета и панорамное окно, за которым Берлин занимался своими обычными делами: спешил, перестраивался, сигналил, заключал договоры и выписывал штрафы.

На стене висели часы. Только часы.

Фредерико считал, что в кабинете финансового консультанта они должны быть хорошо видны клиенту. Время успокаивало молодых и тревожило пожилых, нужно было лишь правильно выбрать момент, чтобы человек на него посмотрел.

Господин Вальтер посмотрел.

— Я все-таки не совсем понимаю, — сказал он. — Если я переведу эту сумму сейчас, насколько свободно смогу распоряжаться остальными деньгами?

Фредерико не ответил сразу. Он никогда не торопился отвечать человеку, который уже почти согласился. Люди плохо переносили тишину и нередко заполняли ее сами, произнося вслух то последнее возражение, которое до этого предпочитали держать при себе.

Вальтер поправил очки.

— Моя дочь считает, что мне вообще не нужен никакой новый договор. Она говорит: оставить деньги на счетах, часть вложить в государственные облигации и спокойно жить дальше.

Теперь причина колебаний стала понятна. Дело было не столько в деньгах, сколько в дочери, мнение которой Вальтер, судя по всему, воспринимал гораздо серьезнее, чем хотел показать.

Фредерико чуть откинулся в кресле.

— Ваша дочь живет в Кельне?

— Да.

— Часто приезжает?

Вальтер замялся, совсем немного, и человек посторонний, пожалуй, даже не заметил бы этой паузы.

— У нее две девочки. Работа. Муж тоже постоянно в разъездах. Вы же понимаете, сейчас у всех своя жизнь.

— Разумеется.

Фредерико произнес это без жалости. Вернее, необходимая доля сочувствия в голосе присутствовала, но она была профессионально выверена, как температура воздуха в хорошем отеле. Он знал, что господину Вальтеру жалость не нужна. Ему требовалось подтверждение того, что одиночество, в котором он оказался после смерти жены, было не поражением, а разумно организованной независимостью.

— Именно поэтому, — продолжил Фредерико, — я бы разделил две совершенно разные вещи. То, что ваша дочь хочет для вас лучшего, сомнений не вызывает. Но жить с последствиями ее финансовых советов будете вы, а не она.

Вальтер поднял глаза.

Фредерико понял, что попал в нужную точку.

— Посмотрите, — сказал он, разворачивая лежавший между ними расчет. — После продажи дома у вас остается значительный свободный капитал. Вы можете держать его на банковских счетах, купить облигации, распределить между несколькими инструментами. Все это вполне нормальные решения.

— Вот и я говорю.

— Но тогда вместо спокойствия вы приобретаете новую работу.

— Работу?

— Конечно. Кто будет следить за сроками? Кто будет принимать решения при изменении ставок? Кто будет думать о реинвестировании? Кто каждый раз станет оценивать риск?

Вальтер посмотрел на бумаги.

— Банк.

Фредерико улыбнулся.

— Банк прежде всего будет думать о банке.

На лице Вальтера появилась едва заметная улыбка, и Фредерико этого было вполне достаточно, чтобы продолжить.

— Продукт, который я вам предлагаю, устроен иначе. Вы переводите часть капитала один раз, после чего фонд принимает на себя управление и обеспечивает предусмотренные договором выплаты. Вам не придется каждое утро читать финансовые страницы газет и выяснять, что на этот раз решил Европейский центральный банк.

— Я их и сейчас не читаю.

— Тем более. Было бы жестоко заставлять вас начинать в семьдесят три года.

Вальтер рассмеялся, и смех у него оказался неожиданно молодым.

Фредерико машинально отметил про себя, что при правильном окружении этот человек, вероятно, еще весьма социально активен и эмоциональный резерв у него явно не исчерпан. На секунду возникла мысль, что девять лет, которые он мысленно отвел Вальтеру, пожалуй, слишком пессимистичная оценка, но он тут же ее отогнал. Перед ним сидел клиент, а не страховой портфель. По крайней мере пока.

На столе между ними лежал договор на сто восемьдесят тысяч евро.

Для господина Вальтера сумма была большой, но не опасной. После продажи дома, накоплений и пенсионных выплат у него оставался достаточный резерв. Фредерико никогда не любил сделки, после которых клиент действительно мог разориться. Разорившийся клиент был источником жалоб, адвокатов и крайне неприятных писем, начинавшихся словами «Настоящим уведомляем вас».

Значительно приятнее были довольные клиенты.

Они приводили друзей.

— А если я проживу до девяноста пяти? — спросил Вальтер.

Фредерико посмотрел на него так, словно считал подобный исход не просто возможным, а почти неизбежным.

— Тогда, господин Вальтер, у фонда будет достаточно времени пожалеть о знакомстве со мной.

Вальтер снова рассмеялся, и теперь Фредерико понял, что можно заканчивать.

Он чуть наклонился вперед.

— Вы тридцать семь лет работали главным бухгалтером, верно?

— Верно.

— Значит, лучше многих знаете разницу между хорошим решением и эффектным решением. Я не предлагаю вам внезапно разбогатеть. В семьдесят три года обещать человеку неожиданное богатство было бы, пожалуй, даже неприлично. Я предлагаю убрать из вашей жизни одну проблему.

— Какую?

— Необходимость постоянно думать, хватит ли денег в том случае, если вы проживете дольше, чем рассчитывали.

Улыбка исчезла с лица Вальтера.

За окном прошел автобус, его красная крыша на несколько секунд появилась в нижней части панорамного стекла и скрылась за соседним зданием.

Фредерико ждал.

Он давно знал, что человек почти никогда не слышит именно ту фразу, которую ему произносят. Один клиент услышал бы «гарантированный доход», другой зацепился бы за слова «защита капитала», а Олаф Вальтер услышал только одно: если вы проживете дольше.

Смерти люди боялись по-разному. Одни боялись боли, другие самого исчезновения, но было и немало тех, кто гораздо сильнее боялся пережить собственные деньги.

За годы работы Фредерико пришел к выводу, что человеческий страх вообще редко бывает абстрактным. Почти никто по-настоящему не боится «старости». Боятся оказаться в квартире, где перегорела лампочка, а заменить ее некому. Боятся письма из банка, счета за отопление или того момента, когда придется в третий раз за неделю позвонить детям и услышать слишком быстро произнесенное: «Папа, конечно, приезжай».

Большие страхи почти всегда имели очень бытовую форму.

Именно поэтому с ними было так удобно работать.

— Где подписать? — спросил Вальтер.

Фредерико открыл договор на нужной странице и положил рядом свою перьевую ручку.

— Здесь и здесь. Вторую подпись поставьте полностью. В прошлый раз ваш банк придрался к сокращению имени.

— Бюрократы.

— Они защищают вас.

— От кого?

Фредерико задумался лишь на мгновение.

— В основном друг от друга.

Вальтер усмехнулся и подписал.

Рука у него действительно слегка дрожала, но подпись получилась уверенной и размашистой, совсем не похожей на подпись человека, который только что расстался со ста восемьюдесятью тысячами евро.

Фредерико проверил страницы.

Все было в порядке.

— Поздравляю, господин Вальтер.

Они поднялись.

— Надеюсь, я не сделал глупость.

— Глупости, — ответил Фредерико, пожимая ему руку, — обычно значительно веселее и обходятся дороже.

Уже у двери Вальтер неожиданно остановился.

— Знаете, моя жена всегда занималась нашими деньгами.

На этот раз Фредерико не сразу нашел готовую реплику. Пауза длилась не больше секунды, но он ее почувствовал.

— Судя по состоянию ваших финансов, госпожа Вальтер занималась ими очень хорошо.

Старик кивнул.

— Да. Очень хорошо.

Он вышел, и дверь за ним мягко закрылась.

Фредерико вернулся к столу, взял чашку и обнаружил, что эспрессо давно остыл. Он все-таки сделал глоток, поморщился и только после этого позволил себе перейти к той части сделки, которая всегда интересовала его особенно.

К цифрам.

Комиссия оказалась существенно скромнее той, что он получил бы за аналогичный договор несколько лет назад. Даже с учетом бонуса за объем сделка принесет ему чуть больше шести тысяч евро до налогов. Когда-то на таком клиенте он заработал бы почти вдвое больше.

Фредерико открыл рабочую систему. Электронное досье господина Вальтера уже сменило желтый статус на зеленый, а рядом появилась надпись: Vertrag abgeschlossen.

Договор заключен.

Ниже стояло несколько служебных отметок: проверка соответствия продукта клиенту, подтверждение понимания риска, запись консультации, финансовая декларация, согласие на обработку персональных данных и отдельное подтверждение того, что клиент понимает последствия досрочного расторжения договора.

Лет десять назад, чтобы продать человеку финансовый продукт, требовались хороший костюм, пара часов свободного времени и способность не моргнуть в тот момент, когда называлась комиссия. Теперь необходимо было документально доказать, что клиент понял, что он понял, а консультант, со своей стороны, понял, что клиент понял. Желательно при этом получить подпись в трех разных местах.

Фредерико закрыл карточку Вальтера и посмотрел на календарь.

До конца дня оставались еще три встречи. Одну уже перенесли, вторая была назначена с супружеской парой шестидесяти девяти и семидесяти одного года, а третья с восьмидесятилетней женщиной, которая за последние две недели четыре раза меняла мнение относительно наследственного фонда для внуков.

Он машинально открыл ее анкету.

Восемьдесят лет. Гипертония. Диабета нет. Курить перестала двадцать семь лет назад. Двое детей. Три объекта недвижимости.

Фредерико несколько секунд смотрел на экран, после чего закрыл файл.

Иногда ему казалось, что консультации вполне можно было бы проводить вообще без людей. Достаточно сообщить ему возраст, семейное положение, индекс массы тела, стоимость недвижимости, количество детей и две главные тревоги. Все остальное достраивалось почти автоматически.

В дверь постучали.

В кабинет вошел Маркус Бергман, держа в руке планшет.

Ему было тридцать два, и он принадлежал к тому поколению руководителей, которые принципиально не носили галстуков, зато считали необходимым носить часы, способные каждое утро сообщать владельцу, насколько плохо он спал.

Сегодня, судя по выражению лица Маркуса, часы сообщили что-то особенно неприятное.

— Вальтер подписал?

— Если бы не подписал, ты вряд ли пришел бы меня поздравлять.

— Я пришел не поздравлять.

— Тогда разговор становится гораздо интереснее.

Маркус сел напротив.

Еще несколько лет назад он был младшим аналитиком в соседнем отделе и однажды просил Фредерико объяснить, как разговаривать с клиентом, который заранее настроен отказаться. Теперь на визитной карточке Маркуса стояло слово «директор».

Фредерико относился к этому без зависти. Корпоративная жизнь вообще напоминала ему лифт: некоторые люди поднимались вверх не потому, что особенно хорошо знали направление, а просто потому, что вовремя вошли в кабину.

— Правление утвердило реорганизацию, — сказал Маркус.

— Какое красивое слово.

— С октября закрываем старую линейку гарантированных аннуитетных продуктов.

Фредерико положил ручку на стол.

— Полностью?

— Новых договоров больше не будет. Существующий портфель останется на обслуживании.

— Причина?

— Резервирование, доходность, регуляторные требования. Плюс новый прогноз по продолжительности жизни.

Последние слова заставили Фредерико посмотреть на него внимательнее.

— Вот это повтори.

Маркус провел пальцем по экрану планшета.

— Актуарии обновили модель. Люди живут дольше, особенно обеспеченные клиенты без тяжелых хронических заболеваний. Для гарантированных пожизненных выплат это ухудшает экономику продукта.

— Какая неожиданность. Цивилизация опять испортила хороший бизнес.

Маркус на шутку не отреагировал.

— Кроме того, у нас слишком высокая стоимость индивидуальных продаж. Правление хочет стандартизировать консультации.

— Что именно подразумевается под словом «стандартизировать»?

— Меньше специальных продуктов, больше фондовых решений, единые скрипты, централизованный контроль. В целом меньше ручной работы.

— Скрипты?

— Не начинай.

Фредерико внимательно посмотрел на него.

— Я просто хочу понять, Маркус. Ты собираешься дать двадцатипятилетнему консультанту планшет, посадить перед ним семидесятилетнюю вдову и научить его читать ей текст о волатильности индекса?

— Мы все-таки продаем финансовый продукт, а не занимаемся терапией.

Фредерико поднял бровь.