Цитаты из книг автора «Расселл Брансон»

Секрет № 7: Мост прозрения Вы когда-нибудь принимали важное решение, находясь в сахарной коме? Однажды в «Kneaders» в Бойсе, штат Айдахо, я пробовал хрустящий французский тост с корицей, который не похож на обычный французский тост. Он был два дюйма толщиной, политый домашним карамельным сиропом, с клубникой и взбитыми сливками. Я почти уверен, что основатель этого нового стартапа нарочно заманил меня туда и напоил сахаром, прежде чем рассказать о своей новой идее. Но в любом случае идея показалась мне отличной. Я согласился стать их партнером. На следующей неделе он прислал мне сценарий продаж, который он написал для рекламного ролика. Читая его, я почувствовал себя немного грязным. Это было очень традиционное видео, рассказывающее, почему все должны присоединиться к новой возможности. В нем были задействованы все приемы копирайтинга и инструменты продаж, но у меня не возникло желания подписаться. Я сразу понял, в чем дело. Проблема была в том, что он пытался втолковать мне, почему я должен зарегистрироваться. Ваша цель не в том, чтобы пытаться кому-то что-то продать. Ваша цель – подтолкнуть их к собственному решению. Разобравшись в проблеме, я быстро отправил следующее электронное письмо: «Привет, я действительно рад быть частью этого проекта, но в рекламном ролике все не так. Ошибка в том, что вы пытаетесь объяснить людям, почему они должны подписаться. Это неправильный подход». Когда вы в своем видео напрямую пытаетесь что-то продать, это не вызовет у людей необходимых эмоций и не заставит их действовать. Если хотите, чтобы люди приняли новую концепцию, хотите заручиться поддержкой, вы должны подвести их к ответу, но при этом нельзя давать его напрямую. Они должны сами додуматься до этого. Вы внедряете идею в их умы с помощью истории, и если они найдут ответ, значит, они купились. Решение о покупке принимают они сами, а не вы. Когда это происходит, вам уже ничего не нужно продавать. Он написал в ответ, что немного сбит с толку, и спросил, не хочу ли я попробовать написать сценарий для нашего нового стартапа? За следующие несколько часов я написал то, что называю сценарием «моста прозрения», который мы использовали в день запуска. В течение шести недель после запуска этого видео мы привлекли полтора миллиона пользователей, потратив на

Этап № 1: Предыстория 1. Какова ваша ПРЕДЫСТОРИЯ, которая может вызвать у нас интерес? 2. Какого ЖЕЛАНИЯ или результата вы хотите достичь? Внешне: Каковы внешние факторы? Внутри: Каковы ваши внутренние желания? 3. Какие СТАРЫЕ СРЕДСТВА ПЕРЕДВИЖЕНИЯ вы пробовали, но они не сработали? Этап № 2: Путешествие 4. Каким был ПРИЗЫВ или причина, заставившие вас отправиться в путь? 5. Кто или что является ЗЛОДЕЕМ, мешающим вам добиться успеха? 6. Что случится, если вы не добьетесь успеха? Этап № 3: Новая возможность 7. Кто был ПРОВОДНИКОМ, который даровал вам прозрение? 8. Какое ОЗАРЕНИЕ снизошло на вас? 9. Какую НОВУЮ ВОЗМОЖНОСТЬ вы открыли на основе этого прозрения? Этап № 4: Схема 10. Какую СТРАТЕГИЮ или схему вы разработали, чтобы достичь цели? 11. Каких РЕЗУЛЬТАТОВ вы добились, следуя схеме? 12. Каковы были РЕЗУЛЬТАТЫ ДРУГИХ людей от следования вашим рекомендациям и схеме? Этап № 5: Достижение и трансформация 13. КАКОГО конечного результата вы достигли? (Внешние показатели) 14. КАК вы преобразились за время своего путешествия? (Внутренняя трансформация) Для многих из вас этого наброска будет достаточно, чтобы составить основу для рассказа любой истории. Но я хочу немного углубиться в каждый вопрос, чтобы у вас было четкое представление о том, как на них отвечать.

исчерпали все варианты. Это клиенты моей мечты, потому что после покупки они приходят в восторг от моего продукта, что очень приятно. Вы понимаете, что встретили разочарованных, когда они с ходу начинают перечислять, что им не нравится. Чтобы заставить разочарованного человека перейти на новый продукт, достаточно найти его, завоевать его доверие и немного просветить. Я понял, что, продавая свой первый продукт, обращался в основном к упрямцам или довольным, и это с самого начала заставило меня вступить в самую ожесточенную борьбу. Если вы заранее найдете разочарованных на своем рынке, ваш опыт будет гораздо приятней.

Последняя группа, на которой нам как раз стоит сосредоточиться, – это «разочарованные». Разочарованные люди используют купленный продукт, но при этом ненавидят его. То, что казалось потрясающей покупкой, стало настолько большим разочарованием, что они с нетерпением ждут хоть чего-то нового. Они активно ищут качественный продукт, который наконец-то оправдал бы их ожидания. Продавать им легко и быстро: они часто ищут причины отдать вам свои деньги еще до того, как вы закончите презентацию. Зачастую они могут не знать, какие еще продукты существуют, и думать, что