Цитата из книги «10 навыков эффективного администратора клиники. Как продавать медицинские услуги и делать это с удовольствием»

Алгоритм работы с возражениями 1. Выслушать. 2. Присоединиться, проявить максимум заинтересованности взглядом, жестами, фразами: «Да, я вас понимаю», «Я бы чувствовала то же самое», «Ситуация не из простых, согласна». 3. Прояснить ситуацию. Здесь можно использовать фразы: «Что вы имеете в виду?», «Прокомментируйте, пожалуйста», «Это единственный момент, который вас смущает?», «Уточните», «Расскажите подробнее». 4. Согласиться. Расслабить пациента своим «да»: «Да, иногда это бывает», «Да, это важно». 5. Высказать свое мнение. Изложите свою точку зрения, подкрепив ее аргументами: «Однако существует другая точка зрения», «В вашем случае я бы использовала этот метод, потому что…». 6. Проконтролировать, снято ли возражение. Здесь уместны будут фразы: «Мне удалось до вас донести все преимущества использования этой программы?», «Ситуация прояснилась для вас?». И помните о важных принципах работы с возражениями: • никогда не спорьте с пациентом. Не уводите переговоры в плоскость эмоций. Помните: вы