Цитаты из книги «Стратегия вверх тормашками. Нестандартный подход к маркетингу для малого и среднего бизнеса, который сэкономит вам деньги, время и нервы»

Позиционирование – это делать то же, что и все, но не как все

Забывайте иногда о преимуществах продукта. Говорите о рисках, которые произойдут, если потребитель откажется от покупки. Мы ненавидим что-то терять больше, чем любим побеждать. Использование боязни потери: программы лояльности, купоны, бесплатные попытки.

Для эмоциональных продуктов доказывать преимущества сложнее, но доходность от их продажи выше.

Акцентируем внимание не только на преимуществах покупки, но и на угрозах в случае отказа от нее

Социальное одобрение может побудить людей даже к противоправным действиям. Что уж говорить о решении «купить что-нибудь ненужное».

Для нас важно, что изменения цены в пределах 10 % можно проводить относительно безболезненно – вероятность вопросов или недовольства покупателей мала.

Глупые» девятки на конце тоже работают. Особенно в случае спонтанных малозначимых покупок, не слишком значимых для потребителя.

Поставьте на стол в офисной кухне тарелку с бананами и апельсинами. Бананы закончатся первыми. Не потому, что вкуснее. Не потому, что желтые. А потому, что их легче чистить. Это «Принцип банана» от Тани Луна и Джордана Кохена: если вы хотите, чтобы люди выполнили какое-то действие, облегчите выполнение этого действия.

Даже заведомо бессмысленные варианты способны подтолкнуть потребителя в сторону «правильного» выбора.

Для того чтобы найти собственный сигнал качества, подумайте над следующими вопросами. • Может ли покупатель объективно оценить качество? • Будет ли он оценивать качество сознательно или бессознательно? • Сколько времени покажется покупателю разумным потратить на оценку качества? • Что за причина ляжет в основу его рассуждений?