Para quienes creyeron en mí más de lo que creí en mí misma:

me inspiraron para emprender este viaje y encontrar mi verdad.

Estaré siempre agradecida.

Nota de la autora

Para escribir este libro entrevisté a decenas de mis alumnos y exalumnos, a quienes agradezco su disposición para compartir sus historias. En algunos casos pidieron que cambiara sus nombres y así lo hice. Mi clase puede ser un ambiente intenso donde la confianza y la seguridad son cruciales para mí. Por lo tanto, modifiqué los nombres y detalles de los alumnos cuya relación con las estrategias de negociación presencié, pero no entrevisté para este libro. Por último, los ejercicios que utilizo en mi aula son un componente clave de mi docencia y me gustaría que continuaran siéndolo. Como resultado, modifiqué las circunstancias y los detalles de los ejercicios que leerás en este libro sin dejar de ser fiel a sus principios esenciales.

Introducción

Hace poco, en una clase en la Universidad de Wharton, donde imparto la materia de Estrategias de Negociación, pedí a los alumnos trabajar en equipos de dos y, como de costumbre, les di un ejercicio de negociación en el que cada uno tenía que desempeñar un papel. El objetivo era llegar a un acuerdo en treinta minutos. Uno de los participantes interpreta a un contratista cuyo trabajo es remodelar el baño de un cliente. El otro representa al cliente insatisfecho con el contratista debido a que faltó a varias citas. Cuando el contratista por fin aparece se equivoca de azulejo. Resulta que el cliente prefiere éste; sin embargo, quiere 50 por ciento de descuento, mientras que el contratista espera que se le pague el monto total.

Me sorprendió que un equipo, Brett y Angela, volvió a clase después de diez minutos sin llegar a un trato. No es raro que los estudiantes terminen en un punto muerto, pero por lo general aprovechan los treinta minutos completos.

A esta altura del semestre, los estudiantes habían labrado su reputación. Brett, que tenía el papel de contratista, era un negociador muy competitivo que quería ganar a toda costa. Después de la graduación, lo esperaba un trabajo en la banca, irradiaba seguridad. Angela, que tenía el papel de clienta, era menos agresiva y mucho más participativa en clase. Siempre fue amigable aunque bastante tranquila. Era la primera vez en clase que no llegaba a un acuerdo, así que me sorprendió un poco.

Resultó que no les pareció posible encontrar una solución sin que el otro perdiera. Creían que no había zona de negociación positiva, un término que se utiliza para describir la oportunidad de identificar intereses en común, lo que permite a los negociadores encontrar un terreno neutro y arreglarse. Desde el inicio, Brett y Angela llegaron a la conclusión de que no había zona de negociación positiva y decidieron no perder más tiempo. Acordaron recurrir a la acción legal, que es la última opción en este caso particular.

Brett y Angela se asombraron cuando sus compañeros de clase cerraban detalles cerca del tiempo límite con desenlaces positivos. Quedó claro que este ejercicio ofrecía muchos resultados favorables que tenían sentido tanto para el contratista como para el cliente. ¿Qué ocurrió? ¿Qué les faltó?

Brett estaba molesto porque el resultado reafirmó su reputación de persona difícil. Angela estaba enojada porque se había dejado llevar por el miedo y la ansiedad. Ella planeaba entrar en el sector de bienes raíces comerciales dominado por hombres y consideraba práctico este ejercicio para no retroceder ante alguien como Brett. Al inicio del ejercicio, cuando se le asignó a Brett como pareja, se dijo a sí misma: “Las buenas personas quedan relegadas al último lugar y los negociadores agresivos ganan”.

Entonces, ¿cuál es el resultado cuando un negociador muy competitivo e inflexible se enfrenta a otro que “responde” como uno igual de competitivo e inflexible? Un punto muerto. Una pérdida para ambas partes.

Éste no es siempre el caso entre dos negociadores competitivos de verdad. Claro, a veces termina en un punto muerto, pero eso sucede en cualquier tipo de negociación. El problema es que cuando sólo finges ser competitivo no llegas al mejor acuerdo. Debes mostrar tu mejor versión para conseguir el trato más deseable. El hecho de que Angela simulara ser alguien que no era, firme como un clavo, en lugar de usar su fuerza auténtica cambió la dinámica de la conversación.

Me encuentro con esta trampa todo el tiempo. Las personas como Angela, más complaciente en su estilo de negociación, tratan de cambiar con frecuencia. Intentan adoptar una personalidad más agresiva porque creen que los negociadores competitivos a menudo son los “ganadores” y los amables siempre pierden. Piensan que deben ser superagresivos, como Kevin O’Leary en Shark Tank (Negociando con tiburones) o el representante deportivo Drew Rosenhaus. Consideran que su falta de agresividad es el factor decisivo de sus resultados negativos al negociar. Es una postura razonable, fruto del profundo condicionamiento social que nos dice que si te encuentras a una persona abusiva en el patio escolar debes actuar más rudo de lo que eres. Pero cuando lo haces, estás tan ocupado tratando de mantener tu nueva personalidad que te sientes incómodo haciendo lo que la negociación exige. El exceso de simulación no fomenta la claridad de pensamiento ni te permite estar presente. Hay maneras de lidiar con los negociadores intimidantes y la más poderosa de ellas es comprender tu ventaja. Negociar bien no implica fingir ser como ellos.

La verdad es que cualquiera puede ser buen negociador sin importar su estilo ni personalidad. Si culpas a tu estilo de negociación porque no logras los resultados deseados y adoptas una personalidad diferente, es muy probable que sea contraproducente. Cuando las tensiones se elevan solemos recurrir a lo que nos resulta más cómodo y reconocible; regresas a tu esencia, no te alejas. Tal vez fanfarroneas un poco, como Angela, pero el papel no es creíble porque en última instancia eres quien eres. Desde una perspectiva exterior has mostrado lo que parece una doble personalidad. Es el momento perfecto para que la contraparte ataque.

He enseñado estrategias de negociación a casi cinco mil alumnos desde hace quince años. Imparto clases a estudiantes universitarios y de posgrado en Wharton; también a empresarios en el programa “Goldman Sachs 10,000 Small Business”, que es similar a un programa ejecutivo de maestría en administración de empresas diseñado para propietarios de pequeñas empresas. He impartido cursos en Nueva Orleans, Detroit, Nueva York y Providence, por nombrar sólo algunas de las ciudades que visito con frecuencia. He enseñado a mujeres que viven en El Cairo, a ejecutivos bancarios, inversores chinos de bienes raíces, enfermeras, jugadores de la NFL y representantes deportivos. Y la mayoría parece confundida cuando hablo de la importancia de conocerse bien a fondo y llevar a esa persona a la mesa de negociaciones, lo cual enfaticé cuando compartí los detalles sobre la negociación de Brett y Angela en clase. ¿Qué tiene que ver el autoconocimiento con la negociación?, es la pregunta que a menudo surge en voz alta. Pensé que era una clase sobre estrategias de negociación, no terapia.

Les aseguro que lo es, así como también puedo asegurar que éste es un libro sobre estrategias de negociación. No obstante, puede parecer un poco diferente de lo que podría esperarse. Hay cuatro principios en particular que planteo en las clases y a los que volveré una y otra vez a lo largo de estas páginas:

1. La negociación ante todo es

una conexión humana

En sentido estricto, una negociación es “una discusión cuyo objetivo es llegar a un acuerdo”. Esta definición conlleva toda una gama de talentos “menores”: ¿cómo te comunicas en la discusión? ¿Qué haces para llegar a un acuerdo? Claro, algunas negociaciones implican muchos cálculos complicados, y aunque seas el genio matemático más importante del mundo puedes estropear una negociación si no sintonizas con tus fortalezas y debilidades, si no tienes la capacidad de comprender a fondo el punto de vista de tu homólogo o si no puedes congeniar durante el proceso de comunicación. El coeficiente intelectual, CI, cuenta poco sin la ie o la inteligencia emocional.

2. La negociación requiere que

conozcas lo que vales

Paso mucho tiempo en clase hablando sobre el papel de la autoestima en las negociaciones y no exagero su importancia. Alguien en clase preguntó una vez: “¿Qué es lo opuesto de alguien que carece de seguridad?”. Otro estudiante gritó: “Narcisista”, lo cual me pareció muy revelador. ¿Acaso la respuesta no podía ser sólo “Alguien que tiene seguridad”? ¿No debería ser la autoestima una norma en lugar de un insulto?

Cuando no creemos en nuestro valor, no nos damos cuenta de nuestro poder. Si no apreciamos nuestro poder, no podemos entender nuestra ventaja y no podemos negociar con todo nuestro potencial. Sallie Krawcheck, exdirectora de Citi y Smith Barney, ofrece uno de mis ejemplos favoritos al respecto. Al ser (a menudo) la única mujer en los niveles más altos de Wall Street, podría haber restado importancia a lo que la diferenciaba de sus colegas o considerarlo un perjuicio. En cambio, escribió un libro, Own It: The Power of Women at Work, en el que narra cómo aprovechó esa diferencia. Krawcheck tenía una perspectiva distinta a la de los demás porque es mujer. Su género le dio ventaja.

La autoestima es clave en los profundos alcances de la negociación, pero también es sólo el comienzo. La negociación es la lente a través de la cual las personas reconocen que necesitan mejorar y ser oyentes más atentos. Es la lente a través de la cual reconocen que su enorme ego ha dañado, no ayudado, su resultado final. Es la lente a través de la cual lidian con las cicatrices de su pasado, ayudándoles a ver por qué se apresuran a hacer suposiciones que se interponen en su camino. Es la forma en la que exploran su ética y sus valores. La negociación es el camino que la gente transita para fortalecer su capacidad de empatía, una gran ventaja en cualquier conversación difícil. A medida que mis alumnos ven sus vidas a través de esta lente se comprenden mejor como individuos. Sus relaciones mejoran y tienen mayor éxito en su vida profesional e incluso personal. Algunos cónyuges de mis estudiantes se me han acercado para decirme que la clase salvó su matrimonio.

No es inusual que alguien, o varias personas, se emocionen en mi clase de negociación hasta el punto de llegar al llanto. No por mi culpa, debo aclarar. No soy una profesora intimidante que disfruta de denigrar a la gente. Pero tampoco soy la personificación de un gran y cálido abrazo. Me tomo muy en serio mis clases y presiono a mis alumnos para que entreguen lo mejor de sí mismos. Sin excepción, la intensidad de la experiencia sorprende. Pero es sólo una de las muchas ideas falsas que se tienen sobre la negociación: que de alguna manera está desprovista de sentimiento, que es impersonal. He aprendido que es lo opuesto. He impartido clases a personas de todas las edades, géneros y niveles de experiencia, y he llegado a la conclusión de que la negociación es un tema cargado de connotaciones y diferencias sin importar la demografía. La negociación llega al núcleo de nuestro sentido de identidad, lo que pensamos que somos y lo que nos preocupa. Por eso también tiene mucho potencial para enseñarnos.

3. La negociación es algo que hacemos siempre

Negociamos cuando somos niños haciendo berrinche para obtener lo que queremos y negociamos cuando contemplamos la intervención médica hacia el final de nuestros días. Negociamos con nuestros hijos, padres, suegros, empleados, vecinos, jefes, médicos y con todas las personas que conocemos a lo largo de la vida. Negociamos con nosotros mismos siempre. Lo ideal sería que con el paso del tiempo mejoráramos en nuestras estrategias de negociación y nos sintiéramos más cómodos implementándolas. Lo ideal sería que comprendiéramos el papel central de la negociación en casi todo lo que hacemos y también entender que es muy personal.

Cuando las partes contradictorias que conforman tu personalidad debaten, eso es negociar. Cuando tu hijo no quiere ir a la cama a la hora de dormir, eso es negociar. Cuando quieres que tu perro entre a casa pero él quiere quedarse afuera, eso es negociar. Cuando no sabes si aceptar un nuevo trabajo y haces una lista de pros y contras, incluso antes de que se hable del sueldo, eso es negociar. La negociación es la plataforma ideal para que encontremos nuestra voz. La negociación es la toma de decisiones, la comunicación y el pensamiento crítico. Es la vida, y cuanto más cómodos nos sentimos al participar en la conversación, más confiamos en nuestras habilidades, más nos valoramos y más satisfechos estamos.

4. Cualquiera puede ser un buen negociador