Цитаты из книг автора «Михаил Токовинин»

Продавец не «впаривает»: он создает ту ценность, за которую клиент готов отдать деньги.

Система продаж — это процесс. Наша задача — весь процесс от момента, когда человек проявил интерес, до момента, когда он заплатил деньги, как-то декомпозировать, разбить на этапы и построить максимально независимый от человеческого фактора набор действий и шагов, которые помогут осуществить продажу.

«Если думаешь, что побежден, ты — побежден. Если думаешь, что нельзя, тебе — нельзя». В бизнесе только так. У черепашек вопросов нет.

Не надо переучивать людей, надо сразу брать тех, кому хочется сказать «спасибо» и улыбнуться, — тех, для кого это естественно.

Заниматься продажами — значит продавать, когда выгодно, а когда не выгодно, отказывать.

Сделка состоится, только если ценность соответствует цене или превышает ее.

Когда мы строим систему, наша задача — максимально обезопасить ее от непредсказуемого воздействия человеческого фактора. Не нужно пытаться превратить людей в биороботов, нам все равно это не под силу; но сделать так, чтобы их настроение, личные проблемы и эмоции не влияли на производство и продажи, мы обязаны.

Сейчас принято считать, что люди равны. Это миф, но, если не хочешь прослыть недостаточно толерантным, в него надо верить. На мой взгляд, люди совершенно разные, у всех свои специфические черты характера, сильные и слабые стороны, склонности. Мы не должны зависеть от личных качеств людей с обеих сторон. Поэтому выстраиваем систему продаж таким образом, чтобы нивелировать негативное влияние человеческого фактора и использовать его плюсы.

Способ понять, почему покупка на самом деле не состоялась, только один — грамотно выстроить систему продаж.

Но, повторюсь, глобально все теории и принципы продаж одинаковы, каким бы бизнесом мы ни занимались. Мы продаем людям.