Цитаты из книг автора «Михаил Токовинин»

Мы никогда ничего не продаем компании, мы продаем человеку. И нам важно понимать, какие у него мотивы.

Ценность — всегда относительная величина, причем в значительной степени субъективная и переменчивая. Работа продавца и системы продаж — это во многом попытка изменить ценность нашего товара в глазах потребителя, используя и прикладные инструменты (такие как работа с возражениями), и манипулятивные, как, например, искусственное создание очереди (товар, который все хотят, в глазах потребителя заведомо ценнее). Поскольку мы имеем дело с людьми, а главный их мотив при покупке — страх сделать неправильный выбор, рациональные инструменты поднятия ценности в глазах потребителя работают хуже манипулятивных.

Главная сила продавца в том, что он спокойно относится к возражениям. Возражения — это естественная часть продажи, необходимая покупателю для принятия решения: он спорит, но скорее даже с самим собой. На обесценивающие реплики клиента у автора или собственника возникает эмоциональный ответ.

Если бы в этой книге мне нужно было раскрыть секрет успешных продаж, то вот он: помнить о людях; думать о людях; заботиться о людях; учитывать, что люди — это люди; делать поправку на то, что перед нами люди; не забывать о том, что люди — это проблема. В продажах мы работаем с людьми-покупателями и людьми-продавцами. И о том, как построить на этом системный процесс, я и пытаюсь рассказать в этой книге.

Малый бизнес — это и есть те самые абсолютно случайные мутации. Люди хаотично и непредсказуемо придумывают совершенно разные идеи. Огромное количество умрет, но подходящие и актуальные выживут и будут размножаться.

Одним словом, основной мотив при принятии решения о покупке — страх сделать неправильный выбор.

Продажи — ненормированный процесс. Мы не можем стабильно распределять нагрузку на продавца. Грубо говоря, мы не знаем, когда позвонит потенциальный клиент.

У наемного продавца, который не является автором идеи, нет эмоциональной связи с продуктом. Он будет меньше обижаться на замечания и вопросы, легче воспримет возражения и в итоге совершит массу эффективных продаж.

Думаем о будущем! Мы записываем всех, и норматив по ответам у нас тоже для всех общий. Мы должны одинаково быстро отвечать любому клиенту и предложения готовить одинаково быстро для тех, кто делает заказ на 100 рублей и на миллион. Нет плохих клиентов. Иногда неплатежеспособный клиент намного выгоднее — парадоксально, но так и есть. Об этом расскажу через пару глав. Допуская мысль о том, что можно выбирать, кому продавать, вы очень быстро получите антиэффект.

Нет необходимости думать о том, как продать дешевле или дороже. Нужно подумать, что сделать, чтобы клиенты звонили и спрашивали, когда можно заказать еще, еще и еще.