Цитаты из книг автора «Михаил Пикалов»

Самые платежеспособные – Бэби-бумеры и Поколение X. Они и вызывают повышенный интерес. Особенно внимательно маркетологи изучают базовые и глубинные ценности человека, который представляет сегодня средний класс. И, пожалуй, еще сильный интерес у исследователей к будущим хозяевам жизни – Поколению Y. Это наиболее активно развивающаяся часть общества, поэтому ее потребности маркетологи изучают особенно тщательно, как под микроскопом.

Для управления ценовым ожиданием лучше выбирать инструменты увеличения объема продаж: накопительные карты, бонусы на cross-sell или upsell-продажах и всевозможные спонтанные разовые акции, где вы даете конкретно сейчас и именно этому покупателю скидку за определенную сумму чека (подробно эти техники описаны в Ключе 7). Такие методы позволяют увеличивать только ВОСПРИЯТИЕ, а ОЖИДАНИЕ остается на прежнем уровне. Точ

пределите ваших постоянных, сезонных и разовых покупателей. Создайте предложения в зависимости от вида их выбора. 2. Активно пользуйтесь клиентской базой. Измеряйте эффективность ваших предложений с помощью любых инструментов измерения покупателей. 3. Помните, что любовь клиента и его вера в ваше дело – основа успеха магазина.

остоянных покупателей, выбором которых является лучшее соотношение цены и качества, довольно много. Они чувствительны к первому понижению цены. И их спрос всегда эластичен по цене (сильно зависит от ее изменения). Экономическая теория о пересечении кривых спроса и предложения, которая включена во все учебники по экономике, на самом деле идеально работает только в этом квадрате выбора клиентов. Для других квадратов таблицы данная экономическая теория не так явно выражена, а кое-где даже не работает (например, имеет множество точек пере

1) по самой низкой цене; 2) по соотношению цены и качества; 3) по самому высокому качеству товара или услуги.

Есть сложные CRM-системы, которые учитывают более 100 показателей по одному клиенту. Это самая распространенная сегодня система повторного касания клиента. Ее использует большинство магазинов.

Cross-sell – это увеличение среднего чека через продажи сопутствующих товаров. Например, если у вас магазин электроники и вы продаете ноутбук, то предложите покупателю сумку для него, гарнитуру, мышь. Upsell – это увеличение среднего чека путем продажи более дорогого, но схожего товара.

Всех покупателей вашего магазина легко разбить на три типа: 1) разовые; 2) сезонные; 3) постоянные.

Для любителей строить бизнес-модели такую модель можно нарисовать в рамках принятой типологии B2B (business-to-business – «бизнес для бизнеса») и B2C (business-to-consumer – «бизнес для потребителя»).

Развеять сомнения могут только умелые сотрудники. Посмотрите на ваших сотрудников по-новому. Исправляйте ошибки найма. Применяйте эффективные методы отбора персонала. 2. Создайте технологию продаж в вашем магазине. Заведите «Книгу сценариев продаж» и опишите основные сценарии общения с вашим покупателем. 3. Навыки продаж ваших сотрудников – ключевой фактор успеха магазина. Тренируйте навыки продаж. 4. Важный навык продаж – работа с возражениями покупателя. Обучите ваших сотрудников понимать покупателя магазина. Обучите продавцов видеть «сильные поля» покупателя и вместе с ним находить решение.