– Скажите, пожалуйста, как давно у вас возникла эта проблема?
И клиент расскажет о своей ситуации в прошлом, как правило, это было не вчера, потому что явная боль уже распаковалась, сидит у него в голове, и он ищет ее решение.
– Хорошо, а как вы пробовали уже решать эту проблему?
Это отличный вопрос – в ответ клиент вам расскажет о личном опыте. Уверяю вас, этот опыт будет не позитивным, потому что, если бы он был позитивным, этой проблемы у него уже не было бы, кто-то и когда-то ее решил бы.
– Скажите, пожалуйста, и какие были результаты, когда вы решали эту проблему в прошлом?