Цитата из книги «Гениальные скрипты продаж. Как завоевать лояльность клиентов. 10 шагов к удвоению продаж»

Завершение презентации Мы с вами разобрали, как проводить презентации и расставлять акценты. Но к вопросу цены реально мы не можем переходить, прежде чем не убедились, что все, изложенное клиенту в презентации, действительно ему нужно и ценно. Так что мы должны с вами убедиться, что все сказанное зашло и идеально легло на его потребности и боли. Если уже во время презентации клиент начинает мучить вас вопросами про цену, отвечаем так: – Давайте я вам сейчас все расскажу, после этого в конце расскажу также про условия по стоимости, по оплате, и мы договоримся, хорошо? Не говорим про цену, пока не провели всю презентацию. Это очень важно, потому что, если вы назовете стоимость, он начнет только об этом и думать и перестанет воспринимать то, что вы говорите и что для него на самом деле очень нужно. Так что мы с вами должны убедиться, что произошел connect, и вы попали прямо в точку. И для этого у нас есть вопросы предзакрытия. Следующая глава – вопросы перед закрытием. Своего рода универсальная техника, которая позволит понять, насколько клиент уже готов купить и насколько его это взяло за живое.