И начинаете перечислять с самого начала, с блока квалификации все, что узнали о клиенте, и будет очень круто, если вы станете говорить именно теми словами, которые говорил клиент. Потому что это значит устанавливать ментальную связь между вами, и он будет думать: «Ничего себе, человек меня выслушал и все понял!»
То есть вы повторяете ему все, что о нем узнали с его же слов: какая ситуация, какая задача, какая срочность решения проблемы.
– Я вас правильно понимаю, что решение нужно принимать срочно?
Супер! А дальше: у вас вот такие-то проблемы, вы пытались решать их так-то и так-то, но получили такие результаты и потеряли столько-то денег и времени на этом…
– Все верно?
И в этот момент клиент должен сказать примерно следующее:
– Да! Именно так в моей ситуации все и происходило.