Цитата из книги «Гениальные скрипты продаж. Как завоевать лояльность клиентов. 10 шагов к удвоению продаж»

Деньги на «черный день». Проще говоря, заначка. Очень много и людей, и компаний, у которых есть деньги в резерве, на «черный день». Поэтому от того, насколько вы хорошо донесете до клиента ценность своего товара, люди будут готовы заначку распаковать. А иначе будет как в анекдоте: «Так долго копил на «черный день», что с нетерпением ждал, когда он наступит». Поэтому чем больше ценности вам удалось донести до клиента, тем большей глубины сможете достичь и тем больше денег у клиента забрать. Не только запланированные, но и неплановые, а может быть, даже и резервные. Но представим себе, что этих денег у нас нет, а купить хотим, какие тогда деньги мы сможем привлечь? Деньги кредитные. Именно! Мы можем взять рассрочку, кредит или ипотеку. То есть взять на себя обязательство деньги выплатить, но со временем и в несколько приемов. Если есть возможность, займем у родных или друзей. То есть все равно деньги будут заемные, под процент или без него. Но в любом случае этим займом мы повысим свою платежеспособность. Например, у вас прямо сейчас есть 5 миллионов рублей, чтобы купить Rolls-Royce, который я хочу вам продать? Наверное, нет. Но если я вам скажу: «Ребята, через 12 минут у вашего подъезда будет стоять новенький Rolls-Royce стоимостью 25 миллионов рублей, и первому, кто мне даст 5 миллионов, я его отдаю, честно, без обмана». Найдете вы 5 миллионов за 12 минут или нет? Я найду. Поэтому ваша задача понимать: у каждого человека свой уровень платежеспособности. Если сейчас вам скажут: за 15 минут найти миллиард, вы вряд ли его найдете, хотя кто-то, может, и найдет. Но миллион, 5 миллионов, да любую сумму до 20 миллионов рублей включительно я раздобуду за 10–12 минут: если нужно, друзья скинутся, в банке у меня много знакомых и хорошая репутация. Все это важно и тоже повышает платежеспособность клиента.