Цитата из книги «Гениальные скрипты продаж. Как завоевать лояльность клиентов. 10 шагов к удвоению продаж»

Итак, абсолютно всех клиентов в любой нише можно разделить на три категории: A, B и C. По каким критериям мы будем их сравнивать? 1-й блок. Есть ли сейчас у клиента потребность в нашем продукте? Например, у меня есть хорошая машина сейчас, и раньше, чем через полгода, новый автомобиль мне не нужен. Я точно его не куплю – нет у меня в нем потребности. Поэтому не старайтесь продать мне машину, все равно не куплю. А вот купить квартиру мы с женой планируем – есть у нас такая потребность. 2-й блок. Платежеспособность. То есть в состоянии ли клиент заплатить деньги вам и вашей компании. Но деньги у человека бывают, как ни странно, разные. Давайте разберемся. Деньги запланированные. Девушка идет в магазин, у нее в кармане – 30 тысяч рублей, и она планирует купить себе сумочку. Она запланировала эту покупку, деньги на сумочку есть, взяла – и купила. Деньги незапланированные. Представьте себе иную ситуацию. Девушка с 30 тысячами рублей в кошельке пришла в торговый центр, чтобы купить себе сумочку. Но вдруг увидела потрясающие сапоги. И подумала, что сумочка подождет: «Лучше куплю себе сапоги». И вроде бы сапоги – покупка незапланированная, она-то брала деньги на сумочку, но потом передумала. Выходит, трата на сапоги – незапланированная.