Цитата из книги «Гениальные скрипты продаж. Как завоевать лояльность клиентов. 10 шагов к удвоению продаж»

Что такое предзакрытие? После презентации стоит переходить к «закрытию» клиента на сделку. И так делает большинство хороших продавцов. Но есть крутая технология, которая позволяет поднять конверсию на несколько порядков. Есть два типа вопросов в конце беседы: вопросы закрытия и вопросы предзакрытия. Задавать вопрос закрытия: «Ну что, вы берете? Подписываем контракт?» – это как сделать выстрел из винтовки. Но чтобы точно попасть в цель, надо сначала прицелиться. Поэтому есть отдельный тип вопросов, которые позволят вам понять «теплоту» клиента, готов ли он уже покупать, или еще стоит поработать с ним. Ранее я уже приводил вам в пример термометр, которым измеряют температуру воды, прежде чем посадить в ванночку младенца (во всяком случае, моя жена всегда так делает). Вот и наша с вами задача: перейти к вопросу о цене и закрытию только после проверки «температуры». Нужно убедиться, что вы все правильно назвали клиенту и во время презентации попали прямо в цель.